Chancenmanagement (Opportunity Management)

Wenn Sie wissen wollen, wie wettbewerbsfähig Sie bei einer Gelegenheit sind, ist der Lösung-Problem-Fit von entscheidender Bedeutung. Fragen Sie sich selbst: "Erfüllen wir die Bedürfnisse des Kunden? Lösen wir das Problem?" Im B2B-Vertrieb gibt es nichts Schlimmeres als eine Lösung, die nach einem Problem sucht.

Es ist nicht wichtig, wo Sie als Account Manager die Stärken Ihres Unternehmens sehen. Die eigentliche Frage ist: Wie real und wichtig sind diese Stärken und Schwächen aus Kundensicht?

Wenn Sie den eigentlichen Zweck des geplanten Projekts Ihres Kunden verstehen wollen, müssen Sie wissen, wer das Projekt initiiert hat? Wer ist der Projektverantwortliche? Fragen Sie ihn nach seinem Ziel, den Prinzipien, Annahmen und Einschränkungen des Projekts. Sprechen Sie alle diese Punkte in Ihrem Angebot an.

Verstehen Sie immer, was die wichtigsten Markttreiber Ihres Kunden sind. Welcher Dynamik sind sie ausgesetzt, um Antworten zu finden? Verweisen Sie darauf in Ihrem Angebot und erklären Sie, wie Sie helfen werden.

Legen Sie bei jeder Vertriebs-Gelegenheit ein Zieldatum fest, bis zu dem Sie sie gewinnen wollen. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, den Deal früher abzuschließen.

Ihre Kunden haben immer Probleme und Ideen. Sie müssen nur den richtigen Zeitpunkt und den richtigen Zugang erwischen. Bleiben Sie am Ball.

Die Qualifizierung von Sales Leads ist vielleicht die wichtigste Fähigkeit eines Account Managers, um das Umsatzziel zum Jahresende zu erreichen.

Viele Account Manager treten zu spät in den B2B-Verkaufszyklus ein, d.h. wenn die Ausschreibung veröffentlicht wurde. Seien Sie präsenter. Sprechen Sie mit Ihrem Kunden während der Ideenfindungsphase. Hier können Sie den Unterschied machen.

Die drei wichtigsten Fragen zu einer Chance im B2B-Vertrieb sind: Wie viel? wie schnell? wie sicher?

Für jede Gelegenheit, an der Sie arbeiten, müssen Sie den Hintergrund verstehen: Was gedenkt der Kunde zu tun? Wann? Warum? Was sind seine Ziele?

Im Opportunity Management müssen Sie das Kundenprofil verstehen: Wie stark ist die aktuelle Wettbewerbsposition des Kunden? Mit welchen offensichtlichen Trends muss der Kunde richtig umgehen? Ihre Aufgabe ist es, Lösungen für diese Probleme anzubieten.

Die vier zentralen Fragen der Lead Qualification sind: Ist es eine Gelegenheit? Können wir konkurrieren? Können wir gewinnen? Wollen wir gewinnen?

Eine Verkaufschance im B2B-Bereich existiert nur, wenn ein formales Projekt angenommen wurde. Überprüfen Sie das zuerst, bevor Sie ein totes Pferd reiten.

Ihr Kunde wird sich nur dann für den Kauf entscheiden, wenn es einen zwingenden Grund dafür gibt. Fragen Sie sich, was passieren würde, wenn der Kunde nichts tun würde, um festzustellen, ob ein zwingender Kaufgrund vorliegt.

Im B2B-Vertrieb können Sie nur konkurrieren, wenn Ihre Lösung den Anforderungen des Kunden entspricht. Andernfalls müssen Sie sich ein Nischenproblem aussuchen, das Sie lösen, oder mit der Konkurrenz zusammenarbeiten.

Entscheiden Sie sich im B2B-Vertrieb und im Kundenmanagement für einen problemorientierten Ansatz, der den Wert, den Sie liefern, unterstreicht. In diesem Sinne wird der Kunde selten über den Preis sprechen oder Ihr Unternehmen mit der Konkurrenz vergleichen.