Chancenmanagement (Opportunity Management)

Im Opportunity Management müssen Sie verstehen, ob Sie die Opportunity gewinnen können. Ein wichtiger Punkt ist die gründliche Analyse der Verbindung und des Einflusses Ihrer Wettbewerber auf die Schlüsselpersonen beim Kunden.

Im Opportunity Management müssen Sie verstehen, ob Sie den Deal gewinnen können. Ein wichtiger Punkt ist die gründliche Analyse der Stärken und Schwächen des Wettbewerbs.

Im Opportunity Management müssen Sie verstehen, ob Sie wettbewerbsfähig sind. Daher müssen Sie die Stärken und Schwächen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung kennen. Aber das ist nicht alles. Fragen Sie sich selbst: Welche Stärken und Schwächen haben wir als Unternehmen, in Bezug auf Prozesse und Menschen? Anhand Ihrer Schlussfolgerungen können Sie entscheiden, ob Sie die Gelegenheit weiterverfolgen möchten.

Im Opportunity Management müssen Sie verstehen, ob Sie wettbewerbsfähig sind. Daher ist Ihre Lösungsanpassung von größter Bedeutung. Sie müssen prüfen, ob Sie Referenzen haben, die vom Kunden akzeptiert werden können.

Im Opportunity Management müssen Sie verstehen, ob Sie wettbewerbsfähig sind. Daher müssen Sie prüfen, wie wichtig die Stärken und Schwächen Ihrer Lösung aus Kundensicht sind.

Im Opportunity Management müssen Sie verstehen, ob Sie wettbewerbsfähig sind. Daher müssen Sie prüfen, welche Parameter Ihrer Lösung der Kunde besonders mag und welche nicht.

Im Opportunity Management müssen Sie verstehen, ob Sie wettbewerbsfähig sind. Daher müssen Sie prüfen, wie gut Ihre Lösung zu den Anforderungen und dem Umfeld des Kunden passt.

Im Opportunity Management müssen Sie verstehen, ob Sie wettbewerbsfähig sind. Daher müssen Sie prüfen, ob Ihre Lösung das Problem Ihres Kunden löst. Wenn nicht, ändern Sie sie oder ziehen Sie sich zurück.

Im Opportunity Management müssen Sie verstehen, ob Sie wettbewerbsfähig sind. Daher muss Ihr erwarteter Preis den Erwartungen des Kunden entsprechen. Wenn dies nicht der Fall ist, fragen Sie sich, ob Sie vielleicht in der Lage sind, das Budget des Kunden durch eine bessere Kommunikation des von Ihnen geschaffenen Wertes zu erweitern.

Im Opportunity Management müssen Sie verstehen, ob Sie wettbewerbsfähig sind. Daher müssen Sie herausfinden, wie gut Ihr Preis der Preisvorstellung / dem Budget des Kunden entspricht.

Im Opportunity Management müssen Sie verstehen, ob Sie wettbewerbsfähig sind. Daher müssen Sie herausfinden, wie viel der Kunde bereit ist auszugeben.

Im Opportunity Management müssen Sie verstehen, ob Sie wirklich eine Chance haben. Es ist wichtig, dass der Kunde einen überzeugenden Kaufgrund hat. Wenn Sie keinen identifizieren können, fragen Sie sich, wie Sie einen hervorheben oder erstellen können.

Im Opportunity Management müssen Sie verstehen, ob Sie wirklich eine Chance haben. Ein wichtiges Kriterium ist, dass es im Falle einer Verzögerung persönliche Konsequenzen für das Management geben kann.

Im Opportunity Management müssen Sie verstehen, ob Sie wirklich eine Chance haben. Ein wichtiges Kriterium ist, dass eine Verzögerung des Projektstarts negative strategische bzw. wirtschaftliche Konsequenzen für Ihren Kunden hat.

Im Opportunity Management müssen Sie verstehen, ob Sie wirklich eine Chance haben. Ein wichtiges Kriterium ist, dass Sie wissen, warum der Kunde gezwungen ist, eine Entscheidung zu treffen.

Im Opportunity Management müssen Sie verstehen, ob Sie wirklich eine Chance haben. Ein wichtiges Kriterium ist, dass das Problem, das der Kunde hat, kritische Folgen hat, wenn es nicht gelöst wird.

Im Opportunity Management müssen Sie verstehen, ob Sie wirklich eine Chance haben. Ein wichtiges Kriterium ist, dass der Kunde einen überzeugenden Kaufgrund hat. Fragen Sie daher den Kunden: "Was passiert, wenn Sie nichts tun, wenn Sie dieses Projekt nicht durchführen?“

Im Opportunity Management müssen Sie verstehen, ob Sie wirklich eine Chance haben. Ein wichtiges Kriterium ist, dass die Anforderungen an das Projekt vom Auftraggeber definiert.

Im Opportunity Management müssen Sie verstehen, ob Sie wirklich eine Chance haben. Ein wichtiges Kriterium ist, dass die Projektverantwortlichkeiten bereits von Ihrem Kunden zugewiesen wurden.

Im Opportunity Management müssen Sie verstehen, ob Sie wirklich eine Chance haben. Ein wichtiges Kriterium ist, dass ein Zeitplan und Projektplan für das Projekt des Kunden definiert und kommuniziert wurde?

Im Opportunity Management müssen Sie verstehen, ob Sie wirklich eine Chance haben. Ein wichtiges Kriterium ist, dass ein Entscheidungsträger bereit ist, mit Ihnen zu sprechen. Im Idealfall der ranghöchste. Immer oben beginnen!

Im Opportunity Management müssen Sie verstehen, ob Sie wirklich eine Chance haben. Ein wichtiges Kriterium ist, dass das Budget für das Projekt genehmigt wurde und dass Sie im Idealfall den Betrag kennen?

Im Opportunity Management müssen Sie verstehen, ob Sie wirklich eine Chance haben. Ein wichtiges Kriterium ist, dass Ihr Kunde bereits klare Projektanforderungen hat.

Im Opportunity Management müssen Sie verstehen, ob Sie wirklich eine Chance haben. Ein wichtiges Kriterium ist, dass ein formales Projekt von Ihrem Kunden verabschiedet wurde.

Im Opportunity Management möchten Sie verschiedene Phasen mit dazwischen liegenden “Mautstellen” haben. Um die Gelegenheit auf die nächste Phase zu verschieben, bitten Sie Ihren Kunden um ein schriftliches Commitment. Wenn er dir diese Zusage nicht gibt, wird es keine weiteren Maßnahmen geben. Das nenne ich "kontinuierliches Qualifizieren".

Im Opportunity Management möchten Sie verschiedene Phasen mit dazwischen liegenden “Mautstellen” haben. Um die Gelegenheit auf die nächste Phase zu verschieben, bitten Sie Ihren Kunden um ein schriftliches Commitment. Wenn er dir diese Zusage nicht gibt, wird es keine weiteren Maßnahmen geben. Das nenne ich "kontinuierliches Qualifizieren".

Im Opportunity Management ist es wichtig, den Hintergrund der Opportunity zu verstehen. Ein wichtiges Detail, das Sie verstehen müssen, ist, ob ein Budget für das Projekt des Kunden So können Sie Ihre Lösung entsprechend anpassen.

Im Opportunity Management ist es wichtig, den Hintergrund der Opportunity zu verstehen. Wenn Sie wissen, welche Kennzahlen das Management des Kunden verwendet, können Sie die Präsentation Ihrer Lösung oder Dienstleistung entsprechend anpassen.

Im Opportunity Management ist es wichtig, den Hintergrund der Opportunity zu verstehen. Wenn Sie wissen, was das dringendste Problem des Kunden ist, können Sie die Präsentation Ihrer Lösung oder Dienstleistung entsprechend anpassen.

Im Opportunity Management ist es wichtig, den Hintergrund der Opportunity vollständig zu verstehen. Insbesondere die finanzielle Situation des Unternehmens Ihres Kunden. Daher ist eine wichtige Frage, die Sie beantworten müssen, die folgende: "Wie ist die Finanzkraft des Unternehmens in Bezug auf Cashflow und Gewinn?"

Im Opportunity Management ist es wichtig, den Hintergrund der Opportunity vollständig zu verstehen. Vor allem die Kräfte, die das Geschäft Ihrer Kunden antreiben. Daher ist eine wichtige Frage, die Sie beantworten müssen, die folgende: "Welche internen und externen Belastungen liegen dem geplanten Projekt des Kunden zugrunde?"

Im Opportunity Management ist es wichtig, den Hintergrund der Opportunity vollständig zu verstehen. Vor allem die Kräfte, die das Geschäft Ihrer Kunden antreiben. Daher ist eine wichtige Frage, die Sie beantworten müssen, die folgende: "Was sind die strategischen Handlungsfelder Ihres Kunden?“

Im Opportunity Management ist es wichtig, den Hintergrund der Opportunity vollständig zu verstehen. Vor allem die Kräfte, die das Geschäft Ihrer Kunden antreiben. Daher ist eine wichtige Frage, die Sie beantworten müssen, die folgende: "Was ist die Strategie des Kunden, um seine strategischen Ziele zu erreichen?“

Im Opportunity Management ist es wichtig, den Hintergrund der Opportunity vollständig zu verstehen. Vor allem die Kräfte, die das Geschäft Ihrer Kunden antreiben. Daher ist eine wichtige Frage, die Sie beantworten müssen, die folgende: "Was sind die strategischen Ziele dieses Unternehmens?“

Im Opportunity Management ist es wichtig, den Hintergrund der Opportunity vollständig zu verstehen. Daher ist eine wichtige Frage, die Sie beantworten müssen, die folgende: "Mit wem unserer Partner ist die Firma, mit der Sie hier sprechen, bereits verbunden?“

Im Opportunity Management ist es wichtig, den Hintergrund der Opportunity vollständig zu verstehen. Daher ist eine wichtige Frage, die Sie beantworten müssen, die folgende: "Mit welchen offensichtlichen Trends hat das Unternehmen, mit dem Sie sprechen, zu tun?“

Im Opportunity Management ist es wichtig, den Hintergrund der Opportunity vollständig zu verstehen. Daher ist eine wichtige Frage, die Sie beantworten müssen, die folgende: "Wie stark ist die aktuelle Wettbewerbsposition des Kunden?"

Im Opportunity Management ist es wichtig, den Hintergrund der Opportunity vollständig zu verstehen. Daher ist eine wichtige Frage, die Sie beantworten müssen, die folgende: "Welche Lösungen bietet Ihr Kunde und für wen?

Jede Opportunity für Sie beginnt mit einer Projektidee beim Kunden. Versuchen Sie, diese Idee zusammen mit Ihrem Kunden so zu gestalten, dass sie Ihre Opportunity ist.

Wenn Sie wissen wollen, wie wettbewerbsfähig Sie bei einer Gelegenheit sind, ist der Lösung-Problem-Fit von entscheidender Bedeutung. Fragen Sie sich selbst: "Erfüllen wir die Bedürfnisse des Kunden? Lösen wir das Problem?" Im B2B-Vertrieb gibt es nichts Schlimmeres als eine Lösung, die nach einem Problem sucht.

Es ist nicht wichtig, wo Sie als Account Manager die Stärken Ihres Unternehmens sehen. Die eigentliche Frage ist: Wie real und wichtig sind diese Stärken und Schwächen aus Kundensicht?

Wenn Sie den eigentlichen Zweck des geplanten Projekts Ihres Kunden verstehen wollen, müssen Sie wissen, wer das Projekt initiiert hat? Wer ist der Projektverantwortliche? Fragen Sie ihn nach seinem Ziel, den Prinzipien, Annahmen und Einschränkungen des Projekts. Sprechen Sie alle diese Punkte in Ihrem Angebot an.

Verstehen Sie immer, was die wichtigsten Markttreiber Ihres Kunden sind. Welcher Dynamik sind sie ausgesetzt, um Antworten zu finden? Verweisen Sie darauf in Ihrem Angebot und erklären Sie, wie Sie helfen werden.

Legen Sie bei jeder Vertriebs-Gelegenheit ein Zieldatum fest, bis zu dem Sie sie gewinnen wollen. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, den Deal früher abzuschließen.

Ihre Kunden haben immer Probleme und Ideen. Sie müssen nur den richtigen Zeitpunkt und den richtigen Zugang erwischen. Bleiben Sie am Ball.

Die Qualifizierung von Sales Leads ist vielleicht die wichtigste Fähigkeit eines Account Managers, um das Umsatzziel zum Jahresende zu erreichen.

Viele Account Manager treten zu spät in den B2B-Verkaufszyklus ein, d.h. wenn die Ausschreibung veröffentlicht wurde. Seien Sie präsenter. Sprechen Sie mit Ihrem Kunden während der Ideenfindungsphase. Hier können Sie den Unterschied machen.

Die drei wichtigsten Fragen zu einer Chance im B2B-Vertrieb sind: Wie viel? wie schnell? wie sicher?

Für jede Gelegenheit, an der Sie arbeiten, müssen Sie den Hintergrund verstehen: Was gedenkt der Kunde zu tun? Wann? Warum? Was sind seine Ziele?

Im Opportunity Management müssen Sie das Kundenprofil verstehen: Wie stark ist die aktuelle Wettbewerbsposition des Kunden? Mit welchen offensichtlichen Trends muss der Kunde richtig umgehen? Ihre Aufgabe ist es, Lösungen für diese Probleme anzubieten.

Die vier zentralen Fragen der Lead Qualification sind: Ist es eine Gelegenheit? Können wir konkurrieren? Können wir gewinnen? Wollen wir gewinnen?

Eine Verkaufschance im B2B-Bereich existiert nur, wenn ein formales Projekt angenommen wurde. Überprüfen Sie das zuerst, bevor Sie ein totes Pferd reiten.

Ihr Kunde wird sich nur dann für den Kauf entscheiden, wenn es einen zwingenden Grund dafür gibt. Fragen Sie sich, was passieren würde, wenn der Kunde nichts tun würde, um festzustellen, ob ein zwingender Kaufgrund vorliegt.

Im B2B-Vertrieb können Sie nur konkurrieren, wenn Ihre Lösung den Anforderungen des Kunden entspricht. Andernfalls müssen Sie sich ein Nischenproblem aussuchen, das Sie lösen, oder mit der Konkurrenz zusammenarbeiten.

Entscheiden Sie sich im B2B-Vertrieb und im Kundenmanagement für einen problemorientierten Ansatz, der den Wert, den Sie liefern, unterstreicht. In diesem Sinne wird der Kunde selten über den Preis sprechen oder Ihr Unternehmen mit der Konkurrenz vergleichen.