Verhandlungen

Erfolgreiche Verhandlungen im B2B Vertrieb basieren auf vielen Komponenten, die ineinander spielen müssen. Sie benötigen immer ein Maximal- und ein Minimalziel, Sie müssen mutig sein, dürfen nichts bei der Verhandlung verschenken und müssen die Gegenstände der Verhandlung immer genau kennen. Daher ist eine gründliche Vorbereitung der Verhandlung im Vertrieb von äusserster Wichtigkeit.

Diese Seite fasst viele wertvolle Verhandlungstipps von Armin L Rau zusammen, damit Sie immer erfolgreich verhandeln, weil Soe bestens vorbereitet sind. Armin L Rau teilt hier mit Ihnen wichtige Tipps aus über 20 Jahren Erfahrung in Sachen Verhandlung und Verhandlungstechnik im Form von kurzen prägnanten Statements.

Mehr Verhandlungstipps von Armin

B2B-Verkaufsverhandlungen Regel Nr. 10: Geben Sie Ihr Minimumziel nie preis, für keinen der Verhandlungsgegenstände.

B2B-Verkaufsverhandlungen Regel Nr. 9: Keine schnellen Geschäfte machen. Verschaffen Sie sich im Zweifelsfall Zeit. Stimmen Sie nicht zu, nur um ein Thema vom Tisch zu bekommen. Denken Sie immer daran: Es gibt kein kostenloses Mittagessen.

B2B-Verkaufsverhandlungen Regel Nr. 8: Fallen Sie niemals in die so genannte Anfängerfalle, was bedeutet, dass Sie die Ergebnisse, die Sie erreicht haben, niemals in Frage stellen sollten und sich Sorgen machen sollten, dass Sie es vielleicht hätten besser machen können. Analysieren, lernen und einfach besser werden. Was geschehen ist, ist geschehen.

B2B-Verkaufsverhandlungen Regel Nr. 7: Bieten Sie in einer Verhandlung ein Gesamtpaket an und verraten Sie nicht seine Bestandteile. Auf diese Weise vermeiden Sie, dass Verhandlungen über jede einzelne Komponente aufgenommen werden. Darüber hinaus kann Ihr Gegenüber nicht auf einzelne Komponenten verzichten oder nach alternativen Lösungen suchen.

B2B-Verkaufsverhandlungen Regel Nr. 6: In einer Verhandlung gibt es nichts umsonst. Wenn jemand etwas von dir will, dann bitte immer um etwas als Gegenleistung.

B2B Verkaufsverhandlungen Regel-Nr. 5: Mehr fragen und zuhören als sprechen.

B2B Verkaufsverhandlungen Regel-Nr. 4: Wenn es um einen bestimmten Verhandlungsgegenstand geht, machen Sie nicht das erste Angebot. Überlassen Sie gerne Ihrem Verhandlungspartner den Vortritt. So vermeiden Sie, zu tief bzw. zu hoch einzusteigen.

B2B Verkaufsverhandlungen Regel-Nr. 3: Wenn jemand ein Angebot macht, nimm es nicht sofort an. Du verschenkst vielleicht zu viel.

B2B-Verkaufsverhandlungen Regel Nr. 2: Verhandeln Sie nicht mit sich selbst. Sobald Sie Ihre Mindest- und Höchstziele für jeden Verhandlungsgegenstand definiert haben, sollten Sie diese nicht mehr überarbeiten. Gehen Sie mit ihnen in die Verhandlung.

B2B Verkaufsverhandlungen Regel Nr. 1: Verhandeln Sie nur, wenn Sie gefragt werden. Beginnen Sie niemals eine Verhandlung ohne Grund.

In einer B2B-Verkaufsverhandlung müssen Sie genau wissen, welche Rollen Ihre Verhandlungspartner auf der anderen Seite der Tabelle haben. Die beiden wichtigsten Fragen sind: "Wer ist der Entscheidungsträger?" und "Wer ist der Genehmigende?"

In einer B2B-Verkaufsverhandlung wollen Sie wissen, wer die anderen Parteien sind und ob sie alle "am Tisch" sitzen.

In B2B-Verkaufsverhandlungen müssen Sie verstehen, was Ihr Gegenüber wirklich will. Schreiben Sie auf, was Sie vor der Verhandlung denken, suchen Sie nach Aussagen, die Ihre Annahme bestätigen, und passen Sie Ihren Standpunkt während der Verhandlung gegebenenfalls an.

Bereiten Sie sich auf B2B-Verkaufsverhandlungen vor, indem Sie Ihr Gegenüber studieren. Eine wichtige Frage ist: "Was ist sein BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) und wann könnte er den Verhandlungstisch verlassen?"

Je mehr Verhandlungsgegenstände Sie in B2B-Verkaufsverhandlungen haben, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie eine festgefahrene Situation erreichen oder gar keine Einigung erzielen.

In einer B2B-Verkaufsverhandlung sind Sie, was Verhandlungsgegenstände mit mittlerer Priorität betrifft, bereit, sich näher am Minimalziel zu einigen als bei denen mit hoher Priorität.

In einer B2B-Verkaufsverhandlung sollten Ziele der Verhandlungsgegenstände mit mittlerer Priorität erreicht werden, die Sie aber - wenn Sie nicht Ihr Ziel nicht erreichen- nicht zum Verlassen des Verhandlungstischs veranlassen würden.

In einer B2B-Verkaufsverhandlung gilt: Je weniger Verhandlungsgegenstände mit hoher Priorität Sie haben, desto besser ist es.

In einer B2B-Verkaufsverhandlung, wenn Verhandlungsgegenstände mit hoher Priorität nicht erreicht werden, wird das Ergebnis schlechter sein als Ihr BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement).

In einer B2B-Verkaufsverhandlung müssen Verhandlungsgegenstände von hoher Priorität erreicht werden, da Sie sonst gegen Ihr Hauptinteresse handeln würden. Wenn also Ihre Gewinnspanne von höchster Priorität ist, werden Sie keine Kompromisse eingehen. Sie werden sie verteidigen und andere Handelswaren mit geringerer Priorität anbieten, z.B. einen freien Trainingstag.

Vor einer B2B-Verkaufsverhandlung, nachdem Sie Ihre Verhandlungsgegenstände aufgelistet haben, ordnen Sie sie in drei Kategorien ein: hoch, mittel, niedrig. Es hilft Ihnen, im Hinterkopf zu behalten, welche Sie leicht verhandeln werden und wo Sie sich auf die Hinterbeine stellen müssen.

In B2B-Verkaufsverhandlungen können Sie folgende typische Verhandlungsgegenstände verwenden: den Umfang Ihrer Lösung oder Ihres Projekts, die Garantiezeit, die Projektlaufzeit oder das Servicelevel.

Bevor Sie in eine B2B-Verkaufsverhandlung gehen, listen Sie alle Ihre Verhandlungsgegenstände auf. Das sind Themen und Positionen der Verhandlung, die gemeinsam vereinbart werden müssen.

In B2B-Verkaufsverhandlungen erhöht Ihr BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) Ihre Verhandlungsmacht.

In B2B-Verkaufsverhandlungen dient Ihre BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) als Maßstab für die Annahme oder Ablehnung des Deals.

Das BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) ist der Schlüsselfaktor einer erfolgreichen Verhandlungsführung.

Um Dein Selbstvertrauen und Deine Verhandlungsposition in B2B Vertriebsverhandlungen zu steigern, solltest immer wissen, was Dein „BATNA“ ist. BATNA steht für „Best Alternative To a Negotiated Agreement" und wurde 1981 von Fisher / Ury eingeführt.

Überarbeiten Sie in einer B2B-Verhandlung Ihre Ziele nur dann, wenn es eine Gegenleistung gibt.

In einer B2B-Verkaufsverhandlung müssen Sie Ihren Walk-Away für jeden einzelnen Verhandlungsgegenstand. Und Sie müssen sich daran halten, um Ihre Entschlossenheit zu zeigen.

Eine Verhandlung ist eine Art Gespräch zwischen zwei oder mehr Parteien mit dem Ziel, eine Entscheidung zu treffen. Verhandlungen kommen zustande, wenn beide Parteien etwas vom anderen wollen und keine der Parteien alternative Formen der Entscheidungsfindung anwenden kann oder will, wie z.B. Nein sagen, überzeugen, anweisen, bedrohen, eine Münze werfen oder nachgeben.

Im B2B-Bereich ist eine Verhandlung eine Art Gespräch zwischen zwei oder mehr Parteien mit dem Ziel, eine Entscheidung zu treffen.

Verhandlungen kommen zustande, wenn beide Parteien etwas vom anderen wollen und keine der Parteien alternative Formen der Entscheidungsfindung anwenden kann oder will, wie z.B. Nein sagen, überzeugen, anweisen, bedrohen, eine Münze werfen oder nachgeben.

Drei wichtige Vorbereitungen für eine erfolgreiche B2B-Verhandlung: Setzen Sie sich Ihr Ziel, bestimmen Sie Ihre Handelsobjekte ("tradables")

Drei wichtige Vorbereitungen für eine erfolgreiche B2B-Verhandlung: Setzen Sie sich Ihr Ziel, bestimmen Sie Ihre Handelsobjekte, verstehen Sie Ihr Gegenüber wirklich.

Konzentrieren Sie sich bei der Festlegung eines Verhandlungsziels auf Ihre wichtigsten Interessen. Bestimmen Sie in Verhandlungen immer Ihren Ausstiegspunkt.

In einer B2B-Verkaufsverhandlung gilt: Je mehr Handelsobjekte Sie haben, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie eine festgefahrene Situation erreichen oder gar keine Einigung erzielen.

Deine Verhandlungsposition ist immer besser, als du denkst.

In B2B-Verkaufsverhandlungen sollten Sie sich nach Möglichkeit für eine konstruktive Debatte entscheiden.

Wenn Sie ein erfolgreicher Verhandlungsführer sein wollen, müssen Sie Emotionen von Fakten unterscheiden. Konzentrieren Sie sich auf die Fakten und lassen Sie sich nicht mitreißen.

Die drei am häufigsten angewandten Verhandlungsstrategien sind "Druck", "Partner", "Gib nach". Wähle sie mit Bedacht. Alle können extrem effektiv sein, wenn sie in der richtigen Situation eingesetzt werden.

Konzentrieren Sie sich in den Verhandlungen bei der Definition Ihrer Ziele auf Ihr Hauptinteresse.

Die Ziele, die Sie für Ihre B2B-Vertriebs-Verhandlungen definieren, müssen ein Minimum (Ihr Ausstiegspunkt) und ein Maximum (Ihr ideales Ergebnis) haben. Machen Sie beide spezifisch und messbar.

In B2B-Verkaufsverhandlungen gibt es, auch wenn Ihr Verhandlungsgegenstand von geringer Priorität sein könnte, keine Geschenke. Es gibt kein kostenloses Mittagessen.

Bei der Vorbereitung auf eine B2B-Verkaufsverhandlung müssen Sie Ihr minimales und maximales Ziel für jeden Verhandlungsgegenstand, den Sie anbieten können, definieren.