Kaltakquise (Cold Calling)

Wenn Sie Ihr erstes Gespräch mit einem potenziellen Kunden während eines Telefonats bei der Kaltakquise führen, bitten Sie ihn oder sie, Ihnen ein wenig zu erklären, wie die aktuelle Situation aussieht. Stellen Sie offene Fragen. Wo ist ein Problem, bei dem sie noch auf der Suche nach einer Lösung sind?

Achten Sie bei der Kaltakquise über das Telefon auf kurze Sätze. Dies sorgt für Klarheit und Verständlichkeit und macht es Ihrem Gesprächspartner einfacher über Ihr Angebot nachzudenken.

Versuchen Sie bei der Kaltakquise über das Telefon die sogenannte Sprachlandung, d.h. beenden Sie Ihren Satz mit einem niedrigeren Ton als am Anfang. Das vermittelt Sicherheit und Kompetenz.

Wenn Sie am Telefon Kaltakquise machen, stehen Sie auf und gehen Sie herum, wenn Sie können. Das vermittelt Selbstvertrauen und eine dynamische Einstellung.

Achten Sie bei der Kaltakquise über das Telefon auf einen guten Abstand zwischen Hörer und Mund, damit die Qualität Ihrer Stimme korrekt übertragen wird.

Lächeln Sie während Sie bei der Kaltakquise am Telefon sprechen. Sie werden sehen, Ihr Gesprächspartner wird offener.

Ihre Kaltakquise-Leads haben immer Probleme und Ideen zu Opportunities, Sie müssen nur den richtigen Zeitpunkt und die richtige Zugriffsmethode finden. Geben Sie nicht auf.

Denken Sie bei Kaltakquise immer daran, dass Ihre potenziellen Kunden Sie nicht kennen. Deshalb vertrauen sie Ihnen nicht. Produzieren Sie Ergebnisse im Voraus, um Vertrauen zu schaffen. Helfen Sie ihnen, ohne zu verkaufen.

Bei der Kaltakquise sollten Sie sich immer darüber bewusst sein, dass die Ablehnungsrate sehr hoch ist. Also, nehmen Sie es nicht persönlich.

Analysieren Sie bei der Kaltakquise über Social Media das Unternehmen der Person, die Ihre Einladung zur Verbindung angenommen hat, indem Sie die Website und Veröffentlichungen studieren: "Was sind die Fakten und Zahlen (Größe, Mitarbeiter, Standorte etc.)?", "Was wurde erreicht?", "Was ist die strategische Ausrichtung?", "Welche wichtigen Ereignisse fanden statt?" und "Was sind die Unternehmenswerte?“

Denken Sie immer daran, dass Menschen nicht mögen, wenn man Ihnen etwas verkauft. Bieten Sie daher bei der Kaltakquise einen Erfahrungsaustausch darüber an, wie Sie ein Problem lösen können, das der Kunde wahrscheinlich hat.

Analysieren Sie bei der Kaltakquise über Social Media die Person, die Ihre Einladung zur Vernetzung angenommen hat, indem Sie ihr Profil studieren: "Was sind ihre persönlichen Daten?", "Was hat sie erreicht?", "Was sind ihre Herausforderungen und Ambitionen?", "Wofür interessiert sie sich?" und "Was ist ihr wichtig?"

Analysieren Sie bei der Kaltakquise über Social Media die Person, die Ihre Einladung zur Vernetzung angenommen hat, indem Sie ihr Profil studieren: "Was sind ihre persönlichen.

Wenn Sie bei der Kaltakquise einen Telefonanruf tätigen und die Assistenz des Entscheidungsträgers Sie nicht durchstellt, fragen Sie nach der E-Mail-Adresse, damit Sie über diesen Kanal ein Gespräch beginnen und sich idealerweise auf Ihren Kontakt in Social Media beziehen können.

Wenn Sie bei der Kaltakquise einen Telefonanruf tätigen und die Assistenz des Entscheiders erreichen, sehen Sie ihn oder sie als Ihren Partner, nicht als Ihren Feind. Bauen Sie eine gute Chemie auf. Seien Sie einfach höflich.

Wenn Sie bei der Kaltakquise einen Telefonanruf machen und die Rezeption Sie nicht durchstellen will, fragen Sie stattdessen nach dem Assistenten des Entscheidungsträgers.

Versuchen Sie bei Kaltakquise per Telefon mit typischen einleitenden Bemerkungen wie "Wir beide kennen....", "Wir trafen uns bei..... Ich habe das Gespräch sehr geschätzt", "Ich habe mir Ihre Rede angehört. Ich war diejenige, die fragte....", "Wir sind beide .... Alumni. Deshalb kontaktiere ich Sie direkt“.

Bauen Sie Ihre Emails bzw. Social Media Nachrichten bei der Kaltakquise nach dem AIDA-Prinzip auf: Attention, Interest, Desire, Action.

Ein guter Eisbrecher am Telefon ist zu fragen, ob die Person, mit der Sie sprechen wollen, im Haus ist. Wenn Sie nach dem Grund Ihres Anrufs gefragt werden, beziehen Sie sich auf Ihren Kontakt über Social Media und dass Sie die offenen Fragen persönlich beantworten möchten.

Auch wenn jemand überhaupt nicht auf Ihre Nachrichten auf Social Media reagiert, machen Sie einen Telefonanruf und verweisen Sie darauf. Nehmen Sie nicht an, dass sie oder er nicht interessiert ist. Es kann nur sein, dass diese Person nicht besonders aktiv in den Soziale Medien ist.

Im Falle der Kaltakquise auf Social Media, scheuen Sie sich nicht davor, den Angesprochenen höflich daran zu erinnern, dass er Ihnen noch einen Antwort schuldig ist. Dies können Sie z.B. mit folgender Frage tun: „Hallo Herr/Frau..., geben Sie mir ein kurzes Zeichen, bitte?“

Im Falle von Kaltakquise auf Social Media, senden Sie interessante Inhalte an Ihre neue Verbindung, sobald sie Ihre Einladung angenommen hat.

Bei der Kaltakquise auf Social Media, senden Sie immer eine Willkommensnachricht, wenn jemand Ihre Einladung angenommen hat, und bieten Sie Hilfe an, so etwas wie "Lieber..., willkommen in meinem Netzwerk". Wenn ich Sie jemandem vorstellen kann, der Sie interessiert, sehr gern!“

Wenn Sie mit der Kaltakquise anfangen, suchen Sie immer den ersten Kontakt über Social Media. Sie durchlaufen insgesamt sechs Phasen: 1. Kontaktanfrage, 2. Wenn angenommen, Willkommensnachricht senden und Hilfe anbieten, 3. Für Ihren Kontakt interessanten Content senden, 4. Nochmal Für Ihren Kontakt interessanten Content senden, 5. Erfahrungsaustausch über eine Value Story anbieten, 6. Bei Nicht-Reaktion Erinnerung senden, 7. Zweite Erinnerung senden, 8. Anrufen und Termin erwirken.

Bei Kaltakquise auf Social Media ist die Art der Ansprache von zentraler Bedeutung für die Wahrscheinlichkeit der Annahme. Erwähnen Sie daher immer (wenn vorhanden) einen gemeinsamen Kontakt und ein Thema, das Sie mit der Person, die Sie ansprechen, verbindet.

Vertrauen ist die Grundlage für den Beginn einer Geschäftsbeziehung. Bauen Sie deshalb bei Kaltakquise Vertrauen auf, indem Sie Wert geben, bevor Sie etwas sagen. Senden Sie interessante Inhalte an die Personen, mit denen Sie sprechen möchten, sobald sie Ihre Einladung zur Kontaktaufnahme in Social Media angenommen haben.

Bei der Kaltakquise ist es wichtig, dass Sie wissen, wie man Hürden überwindet. Wenn Sie z.B. nicht direkt zum Entscheidungsträger durchgestellt werden können, fragen Sie nach seiner / ihrer Assistenz.

Bei der Kaltakquise ist es bei einem ersten Gespräch wichtig, einen einleitenden Satz zu verwenden, der eine Gemeinsamkeit betont und daher Nähe herstellt, z.B. „Wir kennen beide...“ oder „...uns verbindet das Thema …“

Bei der Kaltakquise gibt es verschiedene Möglichkeiten, auf einen potenziellen Kunden zuzugehen: ein direkter Telefonanruf, eine Kontaktanfrage in Social Media, eine Social Media-Nachricht oder eine E-Mail. Eine Kombination aus intelligenter Kontaktaufnahme in Social Media, dem Angebot von Hilfe und Inhalten und dem Telefon erweist sich als der beste Ansatz.

Wenn Sie innerhalb eines bestehenden Accounts Kaltakquise betreiben, verwenden Sie Ihre aktuellen Kontakte, um Türen auf höheren Ebenen zu öffnen. Wenn diese nicht interessiert sind: machen Sie es alleine, wenn das Beziehungsrisiko gering ist.

Wenn Sie innerhalb eines bestehenden Accounts Kaltakquise betreiben, verwenden Sie Ihre aktuellen Kontakte, um Türen zu öffnen. Wenn diese befürchten, dass sie in Zukunft ignoriert werden, halten Sie sie auf dem Laufenden.

Wenn Sie Kaltakquise innerhalb eines bestehenden Accounts betreiben und Ihre Ansprechpartner sich nicht trauen, Führungskräfte zu kontaktieren, die Sie sprechen möchten, gehen Sie mit der Erlaubnis Ihres Kontakts alleine an die Arbeit.

Wenn Sie bei Kaltakquise innerhalb eines Bestandskunden Erfolg haben wollen, verwenden Sie Ihre bestehenden Kontakte - machen Sie die Kontaktaufnahme "wärmer“.

Kaltakquise kann auch bei bestehenden Kunden angewendet werden. Zum Beispiel, wenn Sie eine ausgezeichnete Beziehung haben, die auf niedrigeren Ebenen aufgebaut ist und Sie die Leiter nach oben klettern wollen.

Für die Kaltakquise gilt das folgende Motto: Die Freude, zu helfen, muss größer sein als die Angst vor Ablehnung.

"Cold Calling" ist der Akt der Kontaktaufnahme mit Entscheidungsträgern, die Sie nicht per Telefon, Post oder Social Media kennen, um ein Meeting zu erreichen, etwas direkt zu verkaufen oder Feedback zu erhalten (z.B. in Umfragen).

"Social Selling" im B2B-Bereich ist der Akt des Vertrauensaufbaus bei Entscheidungsträgern über eine Kombination aus Social Media und Telefon, um ein Meeting zu erreichen.

Im Account Management ist der richtige Zeitpunkt für einen unangekündigten Anruf auf höheren Ebenen, wenn Sie ausgezeichnete Beziehungen auf niedrigeren Ebenen aufgebaut haben: Steigen Sie die Leiter hoch!

Im Cold Calling rufen Sie immer oben an, d.h. versuchen Sie, die am höchsten platzierten Entscheidungsträger zu erreichen.

Um einen Kaltanruf wärmer zu machen, bauen Sie zuerst eine Beziehung über Social Media auf. Sie können dies tun, indem Sie eine Kontaktanfrage senden und dann großartige Inhalte liefern.

Im Account Management, wenn Ihre Kontakte es nicht wagen, Führungskräfte zu kontaktieren: Gehen Sie mit Erlaubnis alleine vor.

Im B2B-Vertrieb benötigen Sie, um das Gehör eines Entscheidungsträgers zu gewinnen, eine gute Story, die sich mit einem echten Problem befasst, Ratschläge zur Lösung anbietet, eine beeindruckende Referenz und messbare Ergebnisse, die Sie erzielt haben. Diese vier Komponenten sind zentral. Sie repräsentieren das, was ich "The Diamond Of Market Entry" nenne.

Wenn Sie sich im B2B-Vertrieb an Entscheidungsträger auf Social Media wenden, sollten Sie darauf achten, von einer Person vorgestellt zu werden, die Sie beide kennen. Dies schafft Vertrauen und verbessert die Wahrscheinlichkeit, als neue Verbindung akzeptiert zu werden.

Wenn Ihr Social Media-Profil von einem potenziellen B2B-Kunden besucht wurde, nutzen Sie es als Gelegenheit, sich mit dieser Person zu verbinden und den Dialog zu beginnen.

Vergessen Sie bei der B2B-Kaltakquise nicht die folgenden Fakten: Die Leute wollen NICHT, dass man Ihnen etwas VERKAUFT. Die Wahrscheinlichkeit, abgelehnt zu werden, ist sehr hoch. Sie kennen dich nicht, also vertrauen sie dir nicht. Nehmen Sie daher nichts persönlich.

Wenn Sie einen neuen Kunden kalt akquirieren, beginnen Sie immer damit, sich mit ihm auf einer Social Media-Plattform wie LinkedIn zu befassen und ihn dann zu kontaktieren.

Der ideale Weg, jemanden, den Sie nicht kennen, über Soziale Medien für Kaltakquise zu kontaktieren, ist, Gemeinsamkeiten hervorzuheben, z.B. gemeinsame Interessen und vor allem Menschen, die Sie beide kennen und/oder mit denen Sie beide verbunden sind.

Bei der Kaltakquise ist es wichtig, dass Sie wissen, wie man Hürden überwindet. Wenn Sie z.B. nicht direkt zum Entscheidungsträger durchgestellt werden können, fragen Sie nach seiner / ihrer Assistenz.

Wenn Sie Kaltakquise machen und den Empfang erreichen, fragen Sie vor dem Durchstellen nach der direkten Durchwahl der Person, mit der Sie sprechen möchten. Ihre Erfolgsquote liegt bei etwa 50%.

Wenn der Entscheider während der Kaltakquise wissen lässt, dass er keinen Bedarf an dem hat, was Sie anbieten, fragen Sie ihn, ob es einen bestimmten Aspekt seiner Arbeit gibt, bei dem er eine Lösung haben möchte. Seien Sie hartnäckig und fragen Sie noch einmal, ob ihm etwas einfällt.

Vor der Kaltakquise am Telefon, lernen Sie Ihre Story auswendig.