Kaltakquise (Cold Calling)

Wenn Sie innerhalb eines bestehenden Accounts Kaltakquise betreiben, verwenden Sie Ihre aktuellen Kontakte, um Türen auf höheren Ebenen zu öffnen. Wenn diese nicht interessiert sind: machen Sie es alleine, wenn das Beziehungsrisiko gering ist.

Wenn Sie innerhalb eines bestehenden Accounts Kaltakquise betreiben, verwenden Sie Ihre aktuellen Kontakte, um Türen zu öffnen. Wenn diese befürchten, dass sie in Zukunft ignoriert werden, halten Sie sie auf dem Laufenden.

Wenn Sie Kaltakquise innerhalb eines bestehenden Accounts betreiben und Ihre Ansprechpartner sich nicht trauen, Führungskräfte zu kontaktieren, die Sie sprechen möchten, gehen Sie mit der Erlaubnis Ihres Kontakts alleine an die Arbeit.

Wenn Sie bei Kaltakquise innerhalb eines Bestandskunden Erfolg haben wollen, verwenden Sie Ihre bestehenden Kontakte - machen Sie die Kontaktaufnahme "wärmer“.

Kaltakquise kann auch bei bestehenden Kunden angewendet werden. Zum Beispiel, wenn Sie eine ausgezeichnete Beziehung haben, die auf niedrigeren Ebenen aufgebaut ist und Sie die Leiter nach oben klettern wollen.

Für die Kaltakquise gilt das folgende Motto: Die Freude, zu helfen, muss größer sein als die Angst vor Ablehnung.

"Cold Calling" ist der Akt der Kontaktaufnahme mit Entscheidungsträgern, die Sie nicht per Telefon, Post oder Social Media kennen, um ein Meeting zu erreichen, etwas direkt zu verkaufen oder Feedback zu erhalten (z.B. in Umfragen).

"Social Selling" im B2B-Bereich ist der Akt des Vertrauensaufbaus bei Entscheidungsträgern über eine Kombination aus Social Media und Telefon, um ein Meeting zu erreichen.

Im Account Management ist der richtige Zeitpunkt für einen unangekündigten Anruf auf höheren Ebenen, wenn Sie ausgezeichnete Beziehungen auf niedrigeren Ebenen aufgebaut haben: Steigen Sie die Leiter hoch!

Im Cold Calling rufen Sie immer oben an, d.h. versuchen Sie, die am höchsten platzierten Entscheidungsträger zu erreichen.

Um einen Kaltanruf wärmer zu machen, bauen Sie zuerst eine Beziehung über Social Media auf. Sie können dies tun, indem Sie eine Kontaktanfrage senden und dann großartige Inhalte liefern.

Im Account Management, wenn Ihre Kontakte es nicht wagen, Führungskräfte zu kontaktieren: Gehen Sie mit Erlaubnis alleine vor.

Im B2B-Vertrieb benötigen Sie, um das Gehör eines Entscheidungsträgers zu gewinnen, eine gute Story, die sich mit einem echten Problem befasst, Ratschläge zur Lösung anbietet, eine beeindruckende Referenz und messbare Ergebnisse, die Sie erzielt haben. Diese vier Komponenten sind zentral. Sie repräsentieren das, was ich "The Diamond Of Market Entry" nenne.

Wenn Sie sich im B2B-Vertrieb an Entscheidungsträger auf Social Media wenden, sollten Sie darauf achten, von einer Person vorgestellt zu werden, die Sie beide kennen. Dies schafft Vertrauen und verbessert die Wahrscheinlichkeit, als neue Verbindung akzeptiert zu werden.

Wenn Ihr Social Media-Profil von einem potenziellen B2B-Kunden besucht wurde, nutzen Sie es als Gelegenheit, sich mit dieser Person zu verbinden und den Dialog zu beginnen.

Vergessen Sie bei der B2B-Kaltakquise nicht die folgenden Fakten: Die Leute wollen NICHT, dass man Ihnen etwas VERKAUFT. Die Wahrscheinlichkeit, abgelehnt zu werden, ist sehr hoch. Sie kennen dich nicht, also vertrauen sie dir nicht. Nehmen Sie daher nichts persönlich.

Wenn Sie einen neuen Kunden kalt akquirieren, beginnen Sie immer damit, sich mit ihm auf einer Social Media-Plattform wie LinkedIn zu befassen und ihn dann zu kontaktieren.

Der ideale Weg, jemanden, den Sie nicht kennen, über Soziale Medien für Kaltakquise zu kontaktieren, ist, Gemeinsamkeiten hervorzuheben, z.B. gemeinsame Interessen und vor allem Menschen, die Sie beide kennen und/oder mit denen Sie beide verbunden sind.