Beziehungsmanagement

Um die Kundenbeziehung zu verbessern, fragen Sie sich immer, was Sie für Ihren Kunden tun können, ohne danach gefragt zu werden. Seien Sie proaktiv!

Es vollzieht sich ein Wandel im Hinblick auf den Wettbewerbsvorteil. Die nächste Generation von Wettbewerbsvorteilen basiert auf Emotionen, Wertschätzung und Impulsen und nicht auf Praktikabilität, Rationalität oder gesundem Menschenverstand.

Im B2B-Vertrieb benötigen Sie Methoden, Mitarbeiterunterstützung und angepasste Werkzeuge. Aber mehr als alles andere braucht man Emotionen. Wenn Sie Ihre Kunden lieben, werden sie schließlich bei Ihnen kaufen.

Kunden gehen nicht unbedingt aus einem bestimmten Grund, sondern sehr oft, weil sie nichts motiviert zu bleiben. Investieren Sie proaktiv in Ihr Customer Relationship Management.

Beziehungskunden wollen zuverlässige, qualitativ hochwertige Produkte / Dienstleistungen. Sie sollten daher in die Verbesserung der Kundenbeziehung investieren.

Beziehungskunden sind höflich und freundlich. Behandeln Sie sie genauso, um Ihre Kundenbeziehung zu verbessern.

Beziehungskunden wünschen sich Unterstützung und Beratung. Sie sollten daher in die Verbesserung der Kundenbeziehung investieren.

Beziehungskunden glauben, dass Preisvergleiche zu aufwendig sind. Sie sollten daher in die Verbesserung der Kundenbeziehung investieren.

Beziehungskunden suchen nach Lieferanten, denen sie vertrauen können. Sie sollten daher in die Verbesserung der Kundenbeziehung investieren.

Sie erkennen einen Preiskunden daran, dass er bereit ist, jederzeit den Lieferanten zu wechseln. Daher sollten Sie die Prozesse zur Pflege der Kundenbeziehungen standardisieren. Investieren Sie so wenig wie möglich.

Sie erkennen einen Preiskunden daran, dass er den Markt ständig nach Alternativen beobachtet. Daher sollten Sie die Prozesse zur Pflege der Kundenbeziehungen standardisieren. Investieren Sie so wenig wie möglich.

Einen Preiskunden erkennen Sie daran, dass er eine geringe Loyalität Ihrem Unternehmen gegenüber zeigt. Standardisieren Sie daher die Prozesse zur Pflege der Kundenbeziehung. Investieren Sie so wenig wie möglich.

Es gibt einen Unterschied zwischen einem Preiskunden und einem Beziehungskunden. Minimieren Sie Ihre Investitionen in die Kundenbeziehung für Preiskunden und investieren Sie stattdessen in die Kundenbeziehung mit Beziehungskunden.

Der Außenstehende in einer Organisation ist überhaupt nicht in den Entscheidungsprozess eingebunden. Ignorieren Sie ihn jedoch nicht, da er möglicherweise gegen Sie arbeitet und daher neutralisiert werden muss, um Ihre Kundenbeziehung zu verbessern.

Der "Fuchs" in einer Organisation ist ein Beobachter, der ohne Autorität Einfluss hat. Er kann Ihnen inoffiziell Kenntnisse über den Entscheidungsprozess und die Bedeutung anderer.

Die Ausführenden setzen die Strategie um und leiten wichtige Projekte. Helfen Sie ihnen, effizienter im Prozess- und Projektmanagement zu werden, um Ihre Kundenbeziehungen zu verbessern.

Manager im Zentrum der Macht definieren die MOST (Mission, Objectives, Strategy, Tactics) und überwachen das Ergebnis. Machen Sie Ihre Präsentationen und Vorschläge 100% kompatibel, um Ihre Kundenbeziehung zu verbessern.

Bei der Analyse der Hauptrollen und Verantwortlichkeiten in der Organisation Ihres Kunden werden Sie feststellen, dass es im Grunde vier gibt: Machtzentrum, Ausführende, den "Fuchs" (siehe Jim Holden, Power Base Selling) und die Außenseiter.

Vergessen Sie nicht die Experten in der Organisation Ihres Kunden, wenn Sie an Ihrer Kundenbeziehung arbeiten. Sie können Ihnen helfen, informelle Strukturen zu verstehen, die Entscheidungsträger nicht unbedingt mit Ihnen teilen würden.

Beziehungsorientierte und introvertierte Menschen (Typ "Farmer") sind eher bei Teammitgliedern als bei Führungskräften zu finden. Dennoch können sie Ihnen als Beeinflusser helfen, Ihre Kundenbeziehung zu verbessern.

Ihre Kundenbeziehung endet nicht mit dem Verkauf. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Kunden regelmäßig kontaktieren, um zu überprüfen, ob er zufrieden ist.

Beziehungsorientierte und extrovertierte Menschen ("Boxer"-Typ) drücken Gedanken und Gefühle aus. Stellen Sie sicher, dass Sie ihnen Ihr Verständnis zeigen, um eine gute Kundenbeziehung mit ihnen aufzubauen.

Beziehungsorientierte und extrovertierte Menschen ("Boxer"-Typ) mögen es, andere zu beeindrucken. Um eine gute Kundenbeziehung mit ihnen aufzubauen, bieten Sie ihnen die Möglichkeit, die Lösung oder das Projekt so zu präsentieren, als hätten sie es selbst geschaffen.

Um eine gute Kundenbeziehung aufzubauen, müssen Sie sich in die Lage Ihres Kunden versetzen. Sprechen Sie über die Ergebnisse für sein Unternehmen und ihn selbst, nicht über Ihre Lösung, Ihr Unternehmen oder sich selbst. Niemand will das hören.

Der Gesprächsstil von aufgabenorientierten und extrovertierten Menschen (Typ "General") ist offen und herausfordernd. Um Ihre Kundenbeziehung zu verbessern, seien Sie auf diesen Stil vorbereitet und scheuen Sie sich nicht, auch ganz offen und herausfordernd zu sein.

Aufgabenorientierte und extrovertierte Menschen (General-Typ) lieben es, schnell Resultate zu erzielen. Zeigen Sie ihnen zur Verbesserung Ihrer Kundenbeziehung die Teile Ihrer Lösung bzw. Dienstleistung, die sofort bis rasch zu messbaren Ergebnissen führt.

Beziehungsorientierte und extrovertierte Menschen handeln und denken wie Boxer. Achten Sie darauf, dass Sie sie nicht mit den Details Ihrer Lösung langweilen und betonen Sie die Bedeutung der Teamarbeit zur Verbesserung Ihrer Kundenbeziehung. Lassen Sie sie sprechen.

Beziehungsorientierte und introvertierte Menschen handeln und denken wie Farmer. Stellen Sie sicher, dass Sie immer die Nachhaltigkeit Ihrer Lösung im Auge behalten und betonen Sie die Bedeutung der Teamarbeit zur Verbesserung Ihrer Kundenbeziehung.

Aufgabenorientierte und extrovertierte Menschen handeln und denken wie Generäle. Stellen Sie sicher, dass Sie ihnen immer die Dinge zur Verfügung stellen, die sie wollen, und halten Sie, was Sie versprechen, um Ihre Kundenbeziehung zu verbessern.

Aufgabenorientierte und introvertierte Menschen handeln und denken wie Wissenschaftler. Geben Sie ihnen Logik und Beweise, wenn Sie sie von Ihrer Lösung überzeugen und damit Ihre Kundenbeziehung verbessern wollen.

Konzentrieren Sie sich beim Management Ihrer Kundenbeziehungen auf Entscheidungsträger, die in ihrem Kaufverhalten fortschrittlich sind.

Im Beziehungsmanagement mit Ihrem Kunden bzw. Interessenten ist es wichtig, einen Mentor zu bekommen, also jemanden, der absolut mit Ihnen arbeiten will und Sie daher im Verkaufsprozess unterstützt.

Geben Sie Ihren Kunden und Interessenten das Gefühl, etwas beizutragen, indem Sie sie zum Beispiel in Ihre Innovationsprozesse einbinden. Das wird Ihre Kundenbeziehung stetig verbessern.

Wenn Sie Ihren Kunden und Interessenten eine große Bedeutung zumessen, wirkt sich das positiv auf die Kundenbeziehung aus. Die hohe Bedeutung, die Kunden und Interessenten genießen, können Sie zum Beispiel durch Vorteile, die Sie bestimmten Kontakten gewähren, sicherstellen.

Bringen Sie Abwechslung in die Beziehung mit Ihrem Kunden oder Interessenten. Wechseln Sie die Art der Ansprache, die Art von Veranstaltungen, die Art von Präsentationen. So bleiben Sie auf jeden Fall in seinem Gedächtnis.

Um die Beziehung zu Ihrem potenziellen Kunden zu verbessern, muss er Sicherheit und Annehmlichkeit empfinden. Beweisen Sie ihm, dass Sie liefern können und machen Sie es risikofrei für ihn zu kaufen.

Im Beziehungsmanagement ist ein wichtiger emotionaler Auslöser „Referenzen“. Machen Sie also Vor-Ort-Besuche bei Bestandskunden und verteilen Sie um Gottes Willen keine Fallstudien.

Im Beziehungsmanagement ist ein wichtiger emotionaler Auslöser „Knappheit“. Durch Terminierung von Angeboten und Mengenrestriktionen können Sie daher Kaufbereitschaft auslösen.

Im Beziehungsmanagement ist ein wichtiger emotionaler Auslöser „Zugehörigkeitsgefühl“. Gründen Sie also eine Community von Kunden, die Sie unterstützen und mit der Sie interagieren.

Im Beziehungsmanagement ist ein wichtiger emotionaler Auslöser “Veranstaltungen“. Laden Sie Ihre Bestandskunden und Interessenten mindestens einmal im Jahr zu einer Veranstaltung ein.

Im Beziehungsmanagement ist ein wichtiger emotionaler Auslöser “Liebenswürdigkeit“. Reagieren Sie daher immer zuvorkommend und freundlich. Seien Sie erreichbar.

Im Beziehungsmanagement ist ein wichtiger emotionaler Auslöser “Vorfreude“. Kündigen Sie regelmäßig etwas an, idealerweise verbunden mit einer Überraschung. So wird Ihr Kunde Ihnen emotional immer gewogener sein.

Im Beziehungsmanagement ist ein wichtiger emotionaler Auslöser “Vertrauen“. Wenn Sie Vertrauen aufbauen wollen, liefern Sie Ihrem Wunschkunden Resultate im Voraus, d.h. bevor er etwas bei Ihnen gekauft hat.

Beziehungsmanagement ist das Management von Emotionen. Deshalb möchten Sie emotionale Auslöser beim Kunden ansprechen. Ein wichtiger Auslöser ist die Vermittlung von Autorität durch Zeichen, die Ihren Status anzeigen, z.B. die Erwähnung Ihres Gold-Partnerstatus bei einem renommierten Unternehmen.

Fünf wichtige Fragen zum Beziehungsmanagement im B2B-Vertrieb und im Account Management sind: Wer ist beteiligt? Was ist ihre Rolle? Was für eine Art von Charakter sind sie? Was sind ihre Ambitionen, Werte, Leistungen usw.? Wie kann ich helfen?

Beginnen Sie mit der Analyse der Politik bei Ihren Kunden, indem Sie eine Liste aller wichtigen am Projekt beteiligten Interessengruppen erstellen.

Fünf wichtige Fragen zum Beziehungsmanagement im B2B-Vertrieb und im Account Management sind: Wer ist beteiligt? Was ist ihre Rolle? Was für eine Art von Charakter sind sie? Was sind ihre Ambitionen, Werte, Leistungen usw.? Wie kann ich helfen?

Das Verständnis der Stakeholder im B2B-Vertrieb hat 5 Dimensionen: Kaufbereitschaft, Rolle im Kaufprozess, Persönlichkeit, Engagement und Unterstützung, die sie Ihnen bieten.

Um im B2B-Vertrieb erfolgreich zu sein, benötigen Sie immer einen Mentor innerhalb der Kundenorganisation. Jemand, der will, dass Sie den Deal gewinnen.

Es gibt vier Hauptcharakterprofile, die Sie verstehen müssen, um die Stakeholder im B2B-Vertrieb wirklich zu verstehen: den Wissenschaftler (introvertiert, aufgabenorientiert), den General (extravertiert, aufgabenorientiert), den Farmer (introvertiert, beziehungsorientiert), den Boxer (extravertiert, beziehungsorientiert). Behandeln Sie sie entsprechend, um den Deal zu gewinnen.

Ein wichtiger Stakeholder, den Sie in der Kundenorganisation beim Verkauf von B2B identifizieren müssen, ist der "Fuchs". Füchse sind begeisterte Beobachter und Beeinflusser, die recht regelmäßig keine formale Macht haben und daher oft übersehen werden.

Beziehungsmanagement im B2B-Bereich ist nur für Beziehungskunden sinnvoll. Kunden, die sich hauptsächlich für Lieferanten interessieren, denen sie vertrauen können, Kunden, die Beratung und Unterstützung wünschen und die das beste Preis-Leistungs-Verhältnis und nicht den niedrigsten Preis wollen.

Beziehungsmanagement ist das Management von Emotionen. Deshalb möchten Sie emotionale Auslöser beim Kunden ansprechen. Ein wichtiger Auslöser ist die Vermittlung von Autorität durch Zeichen, die Ihren Status anzeigen, z.B. die Erwähnung Ihres Gold-Partnerstatus bei einem renommierten Unternehmen.

Im B2B-Vertrieb ist stillschweigendes Wissen die nächste Generation von Wettbewerbsvorteilen.

Verstehen Sie alle wichtigen Interessengruppen Ihrer B2B-Verkaufschance, indem Sie die folgenden Fragen beantworten: Wer ist diese Person? Was hat sie erreicht? Wo will sie hin? Was lässt sie ticken? Was ist ihr wichtig?

Kümmern, helfen, geben Sie und Sie werden ein erfolgreicher Account Manager sein und viele B2B-Verkaufsmöglichkeiten gewinnen.

Im Beziehungsmanagement ist ein wichtiger emotionaler Auslöser “Gegenseitigkeit“. Wenn Sie also Resultate liefern, bevor Sie etwas verkauft haben, erzeugen Sie positive Emotionen, die eine Grundvoraussetzung für eine Kaufentscheidung sind.

Was den Entscheidungsprozess betrifft, gibt es im Wesentlichen vier Rollen, die Menschen innerhalb der Organisation Ihres potenziellen Kunden spielen werden: Beeinflusser entscheiden nicht, sondern beeinflussen die Entscheidung, Bewerter testen Ihre Lösung, Entscheidungsträger entscheiden sich für oder gegen den Kauf, Genehmiger genehmigen oder lehnen die Entscheidung ab.

Aufgabenorientierte und introvertierte Menschen (Wissenschaftler-Typ) lieben Analysen und das Lösen kniffliger Probleme. Geben Sie ihnen zur Verbesserung Ihrer Kundenbeziehung.