Beziehungsmanagement

Beginnen Sie mit der Analyse der Politik bei Ihren Kunden, indem Sie eine Liste aller wichtigen am Projekt beteiligten Interessengruppen erstellen.

Fünf wichtige Fragen zum Beziehungsmanagement im B2B-Vertrieb und im Account Management sind: Wer ist beteiligt? Was ist ihre Rolle? Was für eine Art von Charakter sind sie? Was sind ihre Ambitionen, Werte, Leistungen usw.? Wie kann ich helfen?

Das Verständnis der Stakeholder im B2B-Vertrieb hat 5 Dimensionen: Kaufbereitschaft, Rolle im Kaufprozess, Persönlichkeit, Engagement und Unterstützung, die sie Ihnen bieten.

Um im B2B-Vertrieb erfolgreich zu sein, benötigen Sie immer einen Mentor innerhalb der Kundenorganisation. Jemand, der will, dass Sie den Deal gewinnen.

Es gibt vier Hauptcharakterprofile, die Sie verstehen müssen, um die Stakeholder im B2B-Vertrieb wirklich zu verstehen: den Wissenschaftler (introvertiert, aufgabenorientiert), den General (extravertiert, aufgabenorientiert), den Farmer (introvertiert, beziehungsorientiert), den Boxer (extravertiert, beziehungsorientiert). Behandeln Sie sie entsprechend, um den Deal zu gewinnen.

Ein wichtiger Stakeholder, den Sie in der Kundenorganisation beim Verkauf von B2B identifizieren müssen, ist der "Fuchs". Füchse sind begeisterte Beobachter und Beeinflusser, die recht regelmäßig keine formale Macht haben und daher oft übersehen werden.

Beziehungsmanagement im B2B-Bereich ist nur für Beziehungskunden sinnvoll. Kunden, die sich hauptsächlich für Lieferanten interessieren, denen sie vertrauen können, Kunden, die Beratung und Unterstützung wünschen und die das beste Preis-Leistungs-Verhältnis und nicht den niedrigsten Preis wollen.

Auch im B2B-Bereich ist die Kaufentscheidung vor allem emotional. Deshalb müssen Sie bei Ihrem Kunden positive Emotionen wecken.

Im B2B-Vertrieb ist stillschweigendes Wissen die nächste Generation von Wettbewerbsvorteilen.

Verstehen Sie alle wichtigen Interessengruppen Ihrer B2B-Verkaufschance, indem Sie die folgenden Fragen beantworten: Wer ist diese Person? Was hat sie erreicht? Wo will sie hin? Was lässt sie ticken? Was ist ihr wichtig?

Kümmern, helfen, geben Sie und Sie werden ein erfolgreicher Account Manager sein und viele B2B-Verkaufsmöglichkeiten gewinnen.