10 Tipps für gelungene Verhandlungen

Live-Sitzung aus dem Account Management Formula Training von Armin L. Rau. Key Account Management Seminar über Verhandlungstechnik für B2B-Lösungen mit B2B-Kunden. Enthält Beispiele aus dem realen Geschäft plus die besten Verhandlungstechniken, um jede Verhandlung zu einem Erfolg zu machen.

Transcript

S1: Es ist schön, dass ihr noch da seid, das heißt, es ist schön dass ihr überhaupt geblieben seid (lacht). Also Kaufsignale erkennen ist ganz wichtig, auch in diesen Sachen. Stellt der Kunde überhaupt Fragen, insbesondere Verständnisfragen? "Sagen Sie mal, Herr [Person], wie funktioniert denn das alles genau, wie machen Sie das?" Das ist wirklich schon ein sehr starkes Kaufsignal, es gibt auf jeden Fall Potenzial, zu kaufen. Dann wenn er anfängt, offener zu werden: "Also wissen Sie, unsere Telefonanlagen da, eijeijei", wenn diese Offenheit entsteht, das ist ein Zeichen von Vertrauen, und Vertrauen ist eine Grundvoraussetzung zum Kauf. Nächstes, er bittet um Ratschläge: "Kann ich denn da schon mal was vorbereiten? Ja, wenn Sie Ihren Piloten starten wollen, kann ich denn da schon mal was vorbereiten? Wie soll ich das denn machen?" Kunde fragt auch nach Preis: "Was soll die Chose denn kosten?" Hier, unser Freund hat mich gestern Abend beim Abendessen direkt mal bei nach dem Preis gefragt, also wusste ich, aha, Kaufsignal. Und die Einwände nicht zu vergessen, Einwände bitte auch zur allgemeinen Entspannung, Einwände sind Kaufsignale. "Ach, da habe ich nur im Moment ein bisschen wenig Budget", "Na ja, lass uns doch mal drüber sprechen, wie wir eine Lösung finden". Also Einwände sind oft Kaufsignale, weil man auch oft Angst hat, zu springen als Kunde. Genau, das sind so Kaufsignale. So, und jetzt gehen wir noch mal in die zehn goldenen Regeln der Verhandlungstechnik und dann machen wir hot seat. Das sind so fünf Minuten, da könnt ihr euch verdünnisieren und dann machen wir hier noch Beratungszeit. Verhandlung, erster wichtiger Satz, bitte aufschreiben; eure Verhandlungsposition ist immer besser als ihr denkt, immer. Ganz, ganz wichtiger Satz. Wie gehen oft in Verhandlungen rein und sagen, oh, kann ich das denn überhaupt machen? Was ist denn, wenn er das jetzt sagt? Was ist denn jetzt, wenn er sagt, das ist zu teuer? Also immer dran denken, das ist eine Verhandlung, und eine Verhandlung geht darum, dass beide etwas wollen. Nicht nur wir als Verkäufer, der will auch was. Und wenn ihr gut seid, dann will der euer Produkt. Also eure Verhandlungsposition ist immer besser als ihr denkt, bitte merken. Punkt Nummer eins, verhandeln tun wir nur wenn wir müssen. Klingt trivial, aber viele Leute fangen an, über den Preis zu verhandeln und da hat eigentlich ja keiner nach einem Preis gefragt. Da sagst du: "Ja, und Skonto bei Barzahlung können wir Ihnen auch noch geben", was soll das? Ich fange doch nicht an, Geld zu verschenken, bevor überhaupt jemand mit mir verhandelt hat. Also nur verhandeln, wenn du überhaupt musst. Wenn alles klar ist, nicht verhandeln. Klingt trivial, ist aber oft der Fall. Zweitens, verhandle nicht mit dir selbst. Was meine ich damit? Du hast eine wichtige Verhandlung, du gehst da rein. #00:03:14-4#

S2: Ich glaube, wenn man mit sich selber regeln muss, ob man das jetzt macht oder nicht. Vielleicht läuft es ein bisschen auf dieses "no deal is better than a bad deal", wenn man mit sich selber ringen muss, ob man das jetzt macht oder nicht. #00:03:21-5#

S1: Ganz genau, du gehst dahin und sagst, jetzt habe ich da 190.000 angeboten, hätte ich vielleicht doch lieber 170.000 sagen sollen? Ich glaube, ich gehe direkt rein und sage: „Sorry, mit den 190.000, das war vielleicht ein bisschen zu viel, habe ich mich verrechnet, machen wir 170.000“ oder was auch immer. Jetzt ein bisschen übertrieben gesprochen. Ich weiß nicht, geht es euch manchmal so? In eurem Kopf fangt ihr an, zu zweifeln, Mann oh Mann, hätte ich nicht besser..., hört ihr nie, nicht? Du guckst schon so, was erzählt der da für einen Schmarrn? #00:03:53-8#

S3: Ich habe gerade an einen bestimmten Fall gedacht, was da so war. #00:03:57-2#

S1: Und? #00:03:57-2#

S3: Da war ich eigentlich ganz happy mit dem Preis. #00:04:01-5#

S1: Ja, es geht ja jetzt hier nur darum, bist du reingegangen und hast mit dir schon angefangen zu verhandeln; oh, da gehe ich noch mal runter, soll ich da noch mal... was ich dann und dann mache? Das machst du nicht. Du gehst da rein, natürlich, du hast eine (walk away line?), wenn es zum Beispiel um einen Preis geht oder so etwas; aber du gehst erst mal da mit breiter Brust rein, weil im Prinzip gibt es da ja gar nichts zu verhandeln. Preis oder Zeit ist auch immer so ein Thema, Implementierungszeit, was weiß ich, was es da immer alles so gibt. Und es ist oft so, wir gehen da schon rein und haben schon mehr mit uns selbst verhandelt, da haben wir noch kein Wort mit dem anderen gesprochen. Da haben wir schon mit uns verhandelt, kann ich das denn überhaupt machen, das ist ja unverschämt vielleicht, oder was denkt der jetzt von mir und so weiter. Und noch einen kleinen Tipp, wenn du denkst, es ist zu teuer, schlage noch zehn Prozent drauf. #00:04:51-2#

S2: Zu mir hat mal jemand gesagt: "Von dem was du denkst, nimm das Doppelte und das ist immer noch zu billig": #00:04:54-2# 


S1: There you go. Das war ein weiser Mann, war der bei mir in der Schulung? (Lachen) so, dann ganz wichtig, es geht natürlich immer so ein bisschen hin und her, das erste Angebot von deiner Gegenseite akzeptierst du nie. Nie. Weißt du, das ist natürlich wenn das erste Angebot ein Schmarrn, ein Quatsch ist, dann akzeptierst du es natürlich sowieso nicht. Jetzt sagst du aber, boah, ey, kann ich froh sein, habe ich den Deal; jetzt schnell akzeptieren, bevor der sich das noch mal anders überlegt. Nein. Da kommt das erste Angebot, (unv. #00:05:29-2# ) "Boah, jetzt bin ich aber überrascht, jetzt schocken Sie mich aber". Auch wenn es für dich ein guter Deal ist, du akzeptierst das nicht. Und dann muss der erst mal wieder kommen, deswegen checke du das erst mal. #00:05:45-9#

S4: Muss man nicht immer einen Gegenvorschlag machen? #00:05:48-3#

S1: Nein, du machst doch nie das erste Angebot beziehungsweise du gehst auch nie mit einem Gegenvorschlag rein. Jetzt könnt ihr mir sagen, ja, aber wir haben doch ein Angebot gemacht, da müssen wir doch einen Preis rein schreiben. Ja klar, musst du da einen Preis reinschreiben, aber wenn es jetzt in die Verhandlung geht, dann gehst du nicht hin und sagst: "Ja, wir können Ihnen auch noch zehn Prozent geben", das machst du nicht. Und du machst auch nie selber Gegenvorschläge, das überlässt du alles denen. #00:06:14-1#

S3: Ganz kurz, bin ich gerade noch Dienstleister oder sind wir gerade allgemeine Verhandlungsträger? #00:06:18-0#

S1: Ja, als Dienstleister, egal. Du, das kannst du verwenden für deine Kinder, wenn sie verhandeln, sollen sie ins Bett gehen, bis zu Dienstleistungsverträgen über eine Million. Das ist allgemeine Verhandlungstechnik, klar. Ich lade euch einfach dazu ein, das auf eure individuelle Situation nachher anzupassen. Nur, du machst nie das erste Angebot, das machst du nicht. #00:06:40-6#

S3: Aber wir verschicken doch Angebote (unv.) #00:06:43-7#

S1: Ja, das habe ich ja gerade gesagt, das musst du natürlich, in ein Angebot musst du einen Preis reinschreiben. Jetzt gehst du aber in die Verhandlung und dann sagen: "Ja, wir sind ja hier im Einkauf, ich habe mir schon gedacht, Sie wollen bestimmt noch ein bisschen Skonto, also wir haben uns mal überlegt, 185.000 anstatt 190.000, das ist aber das letzte Wort". Vielleicht wäre der mit 187.0000 zufrieden gewesen. Da hast du wieder 2000 Euro verschenkt. Also erstes Angebot in dem Sinne, du gehst nie nach vorne, du lässt sie kommen. #00:07:08-2#


S4: Ich frage ihn dann gezielt, wenn er jetzt irgendwie sagt, der Preis ist ihm zu teuer: "Ja, was haben Sie sich denn vorgestellt?" #00:07:13-3#

S1: Nein, (hör auf?). #00:07:17-6#

S4: "Was soll ich denn da sagen? "Wie viel Prozent wollen Sie denn?" #00:07:17-8#

S1: Nein! (Lachen) (unv.) Nein, nein, nein. #00:07:24-2#

S4: Ja, ich will es ja nicht tun, aber was ist das Gegenargument? Er kommt jetzt, er akzeptiert das erste Angebot nicht. Er will (unv.) nicht. Jetzt stehen wir in der Situation, entweder der wartet drauf, dass ich jetzt etwas sage, was ich aber nicht tun werde und dann (unv.). #00:07:39-1#

S1: Dann sitzt ihr erst mal da und dann ist die Frage, wer zieht zuerst? Also an der Stelle, das habe ich jetzt hier in dem Kurs nicht drin, das könnt ihr auch dazu buchen, mehr kann ich jetzt nicht sagen, (lachen) ist kostenpflichtig. Also ganz schnell, dann machst du den sogenannten Blöff-Test. Der Blöff-Test geht so, erstens mal, euer Gegenüber wird mit 90-prozentiger Wahrscheinlichkeit bloß blöffen, wenn es der Einkauf ist, mit 99-prozentiger Wahrscheinlichkeit (lachen). Das heißt, du sagst dem: "Ja, ist vollkommen verständlich, Sie wollen den besten Preis und den haben Sie bekommen". Schweigen. Jetzt sagt der, merkst du schon an der Reaktion: "Ja, aber da muss doch noch was drin sein." "Sehr verständlich, nur wir haben das natürlich durch kalkuliert, das ist unser bester Preis." So, jetzt geht das noch mal weiter, jetzt will er noch mal blöffen oder was machen und dann stellst du die entscheidende Frage: "Ja, wie gesagt, das ist unser bester Preis", dann sagt der: "Ja, ich glaube, dann kommen wir nicht zusammen". Dann sagst du: "Wollen Sie das jetzt tatsächlich daran scheitern lassen?" Genauso. Und dann guckst du dem in die Augen, und wenn der wie aus der Pistole geschossen sagt: "Tut mir leid Frau [Person], wir haben hier zwei Vergleichsangebote, dann müssen wir uns für einen anderen entscheiden". Wenn das wie aus der Pistole geschossen kommt, dann musst du verhandeln. #00:09:23-2#

S3: Aber ist es dann nicht schon zu spät? #00:09:24-9#

S1: Nein, das ist ja genau der Punkt, das meint man ja auch immer; wenn du ein gutes Angebot hast, dann meinst du ja, die laufen weg. Nein, der will ja was von dir, sonst würde er gar nicht mit dir sprechen. Und dann sagst du im Prinzip: "Was stellen Sie sich denn vor?" Das kannst du dann sagen. Dann kannst du es sagen, weil dann machst du immer noch nicht das erste Angebot. Dann lässt du ihn erst mal kommen. Und wenn er jetzt 187.000 sagt, und deine walk away line sagt 185.000, dann sagst du: "Bei 188.000 werden wir uns einig" und dann knicken sowieso schon mal 80 Prozent ein, weil die meisten froh sind, wenn der Zauber endlich vorbei ist. Weil nämlich die meisten Menschen harmoniebedürftig sind, und Angst vor Ablehnung haben. Und die meisten haben zu wenig Zeit, und das sind die drei Hauptfeinde einer erfolgreichen Verhandlung: Harmoniebedürfnis, Angst vor Ablehnung, Zeit. Und ihr habt weder Harmoniebedürfnis, noch habt ihr Angst vor Ablehnung und ihr habt ganz viel Zeit. Und dann seid ihr in einer Verhandlung, in einer sehr, sehr guten Position. Okay? Next, höre mehr zu, als du sprichst. Gilt eigentlich für den ganzen Verkauf, auch in der Verhandlung. Dann ganz wichtig, es gibt nichts umsonst, there ist no free lunch, whatsoever. Es ist ja oft so: "Ja, können wir denn dann die Installation noch so dazu haben?" "Ja, können wir haben, wenn Sie dann unterschreiben". Nein. "Klar, können Sie die Installation dazu haben, wenn Sie uns im Gegenzug Ihre zwei besten Mitarbeiter für drei Wochen zur Verfügung stellen", das nennt man (Tradeables?), Verhandlungsgegenstände. Und es ist immer ein give and take, er will, also muss er auch geben. Also es gibt nichts umsonst in der Verhandlung, das ganz wichtig, dass ihr das mitnehmt, bitte. Weil man ist dann sehr schnell verleitet zu sagen: "Ja, okay, komm, hier kriegst du noch die Fußmatten dazu, aber kauf die Kiste endlich". Nein, die Fußmatten gibt es nur, wenn er jetzt sofort bar zahlt, zum Beispiel. #00:11:38-4#

S4: Und die Winterreifen. #00:11:38-5#

S1: Ja, whatever. Also erst mal um in diesem klassischen alten Beispiel zu bleiben, es gibt nichts umsonst, (unv.). Next, Nummer sieben, trenne Fakten von Emotionen. Wer von euch ist in Verhandlungen schon mal ein bisschen emotional geworden? (unv.) (Lachen) #00:11:58-0#

S2: Ja klar, jeder von uns, glaube ich. #00:11:59-1#

S1: Jeder, wir sind ja alle Menschen. Ich auch. #00:12:02-9#

S3: Echt, so (unv.)? #00:12:04-4#

S1: Ja, ich bin ziemlich cool, aber auch nicht immer. Also wichtiger Punkt, es hilft dann auch die Rolle von der eigenen Person zu trennen und so weiter. Fakten von Emotionen trennen, ganz wichtig. Nummer 8, das Bedauern des Anfängers vermeiden. Was ist das Bedauern des Anfängers? Wann tritt das Bedauern normalerweise ein? #00:12:29-2#

S2: Wenn ich jemanden bedauern würde oder er mich bedauert? #00:12:31-7#

S1: Dass man etwas bedauert. Du bedauert etwas. Etwas. Nicht dich, vielleicht auch dich (lachen), den anderen vielleicht auch, wenn er zu viel gezahlt hat, das arme Schwein, ist der blöd. #00:12:41-7#

S4: In dem Verkaufsprozess oder wo meinst du jetzt? #00:12:43-3#

S1: Ja, das ist ja genau meine Frage, wann tritt das Bedauern denn ein? Das Bedauern kann doch erst eintreten, wenn? #00:12:50-0#

S2: Wenn wir über (unv.) laufen müssen. #00:12:50-4#

S1: Genau, wenn etwas passiert ist. Du kannst ja nur etwas bedauern, was vorbei ist. Du kannst ja nicht sagen, ich bedauere, dass ich jetzt hier... ja gut, ich bedaure, dass ich hier bin. Ja, aber normalerweise ist das Bedauern ja rückwärts gerichtet. Das Bedauern des Anfängers, damit ist Folgendes gemeint, bevor wir jetzt hier eine große Quizshow draus machen; du hast einen Deal und du sagst jetzt: „Mensch du, ich glaube, da wäre noch mehr drin gewesen. Hätte ich doch bloß noch ein bisschen härter verhandelt, dann hätte ich noch den einen oder anderen Euro rausschlagen können, oder ich hätte vielleicht ein paar (alte Leute?) weniger gehabt“ und so weiter, passiert oft. Vergesst das. Ein Deal ist ein Deal. Water under the bridge. So, und dann geht es weiter. Wichtige Regel, weißt du, dieses Selbst, wie nennt man das? #00:13:39-9#

S2: Selbstmitleid oder? #00:13:41-6#

S1: Nein, Selbstzerfleischung wollte ich eigentlich sagen, diese Selbstzerfleischung, das ist völlig uninteressant. Wenn es gelaufen ist, ist es gelaufen und wenn es ein guter Deal ist, ist es ein guter Deal. Ob der noch besser werden konnte, ist Shit egal. Ist genauso, wie wenn du Aktien verkaufst, dann gehen die weiter hoch, sagst du; wäre ich doch bloß drin geblieben, Bullshit. Wenn, dann hast du einen Gewinn gemacht, den nimmst du mit und fertig. Nummer 9, keine schnellen Deals. Das ist das mit der Zeit, so nach dem Motto: "Passen Sie mal auf, Herr [Person] machen wir dann so 180.000 und ich gehe jetzt zu meinem Chef, kriege die Unterschrift, ist der Deal geritzt". "Ja wunderbar, machen wir." Der springt schon vor Freude in die Luft, du hast dein Quartalsziel erreicht, das erreichst du auch so. Auch wenn du nicht direkt den schnellen Deal machst, schnelle Deals sind oft schlechte Deals. Lasst euch Zeit bei den Deals. Natürlich nicht Ewigkeiten, weil ich weiß auch, wir haben limiting factors, wir müssen Quartalsziele erreichen, (Führungsziele?) und so weiter, aber oft ist man zu schnell. Und Nummer zehn, verrate niemals... ich habe das online übersetzt, Mindestbedingung ist eigentlich die walk away line, also wann du die Verhandlung abgebrochen hast. Also gehe nicht mit deinem Verhandlungspartner nach der Verhandlung ein Bier trinken, und dann sagt der Verhandlungspartner: "Ja, da bin ich ja froh mit dem Preis", dann sagst du dem nicht: "Ja, also für 20 Prozent weniger hätte ich es Ihnen auch verkauft". (Lachen) das wäre nämlich meine walk away line gewesen. Ja, es gibt so Heinis, die finden das dann noch toll, also das machen wir nicht. Und das sind zehn wichtige Regeln der Verhandlungstechnik. Und dann würde ich mal sagen, wenn wir noch mal rekapitulieren von den zentralen Problemen, wir hatten gesagt, wie geht Kaltakquise, Lust auf Kaltakquise? Kaltakquise würde ich sagen, haben wir das abgehakt? #00:15:34-4#

S4: Ja. #00:15:34-4#

S1: Gut. Was tun bei Einwänden? Ja, Einwandbehandlung sind wir nicht ganz, aber wir haben zumindest die Hürden gemacht, sind ja auch Einwände. Seid ihr einverstanden damit, dass wir zumindest bei den Hürden über Einwände (unv. #00:15:49-1# ) nicht zu sprechen, kein Interesse und so was, haben wir zumindest Eingangs... Ich hatte noch eine ganze Batterie an Einwänden, aber hatten wir heute keine Zeit dazu. Verkauf über Nutzen? Haben wir gemacht, nicht? Abschluss haben wir jetzt nicht gemacht, jetzt gibt es noch die Brücke und den Abschluss, aber immerhin. Ich glaube, Verhandlungstechnik, war das noch mal etwas, wo ihr sagt, da habt ihr was mitgenommen? #00:16:17-5#

S2: Ja. #00:16:19-5#

S1: Gut, dann haben wir schon mal ein paar gute Bedingungen erfüllt, um ein Jahresziel zu erreichen. Ich würde euch jetzt vorschlagen, dass wir hergehen und gehen nochmal gerade hier in die Erwartung, insbesondere die vom Anfang, dass wir da noch mal durchgehen und gucken, dass ihr vielleicht hier noch ein bisschen was mitnehmen könnt. #00:16:37-1#

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