Auf Nutzen statt auf Preis verkaufen

Live-Sitzung aus dem Account Management Formula Training von Armin L. Rau. Key Account Management Seminar über Nutzenargumentation für B2B-Lösungen mit B2B-Kunden. Enthält Beispiele aus dem realen Geschäft plus die besten Beratungstechniken, um über Nutzen statt über den Preis zu verkaufen.

Transcript

I: Also diese Fragetechniken sind wichtig. Und da sind wir an und für sich in der Identify-Phase. Also ihr habt jetzt den Anfang von Dime. Also jetzt haben wir erst mal geübt, wie man den Dialog führt über die Fragetechnik. Ja? Und ihr habt ja gesagt, das fühlt sich sehr, sehr gut an, weil (eigentlich ist es so?) nur so. Der, der befragt wird fühlt sich komischerweise auch gut. Ja. Durch verschiedenste Geschichten. Muss eben nur ein bisschen aufpassen, wie ihr es jetzt auch hier im Team erwähnt habt, dass man nicht so rüberkommt, dass das nicht so wirkt wie bei so einem Verhör. Ja. Fehlt nur noch so die Lampe da ins Gesicht und dann sind wir / Also das ist jetzt sozusagen die kommen dann mit der Übung. So. Das nennen ich jetzt Identify Set Up. Ja. Also habt ihr auch gefragt. Was ist im Moment im Einsatz? Wie zufrieden ist er damit? [Person], du hast gefragt, das war sehr, sehr gut. Wo sehen Sie das in fünf Jahren? Das ist immer schön, wenn du den Kunden fragst, wo wollen Sie denn in fünf Jahren oder in drei Jahren stehen? Weil dann hast du im Prinzip durch die Fragetechnik eine Definition der jetzigen Situation. Durch die Frage, wo wollen Sie in drei Jahren sein, hast du eine Definition der zukünftigen Situation. Und jetzt sagst du: "Möchten Sie, dass ich Ihnen zeige, wie Sie von A nach B kommen?" Und dann hast du praktisch eine offene Tür. Ja. So. Dann was will er als nächstes lösen. Hat auch der eine oder andere gefragt. Ja. Das war sehr, sehr stark hier bei diesem Telefonie-Thema war das sehr, sehr stark nahe daran. An dem Thema. Und jetzt kommt bei dem Set Up an und für sich, und da sind wir jetzt noch nicht gewesen, die alles entscheidende Frage, (...) die euren Vertriebsprozess revolutionieren wird. Das ist nicht übertrieben. Welche Bedingungen müssen denn erfüllt sein, damit Sie sich für eine Lösung entscheiden? Oder für unsere Lösung entscheiden. Also entweder wird so eine Lösungsoption. Da muss man sagen, ja, da haben wir die und die Lösungsoptionen für Sie. Jetzt fängst du aber nicht an, deine Lösung wieder vorzustellen, sondern du fragst, welche Bedingungen müssen denn erfüllt sein, damit Sie sich für so eine Lösung entscheiden würden? (...) Warum fragen wir das? #00:02:24-2#

B1: Das ist so ein bisschen die Frage, finde ich, mit was ist denn Ihr Budget? Doch. Finde ich schon sehr gleichzusetzen. Weil ich er setzt sich unter Druck, gefühlt, und muss sagen, was muss erfüllt sein. Und hackt damit direkt ein und sagt, dann kaufe ich. Macht Hosen runter und sagt, das und das muss es sein und dann kaufe ich es auch. #00:02:37-8#

I: Okay. Gut. Bei Ihnen? Bitte. #00:02:41-1#

B2: Also was ich überhaupt bieten muss. #00:02:43-4#

I: Genau. #00:02:44-3#

B2: Welche Bedingungen ich erfüllen muss. #00:02:49-1#

I: Genau. Genau. Du bereitest im Prinzip deine Präsentation jetzt schon vor. Danach kommt der Match. Wie wirst du den Match machen? (…) Wie wirst du den Match machen, wenn du die Bedingungen kennst? (...) Na so, dass deine Lösung genau jede einzelne Bedingung erfüllt. (...) #00:03:08-2#

B3: Ich meine, das ist ja gerade auch bei uns das Thema. Wir haben nicht so diese Lösung in einem Satz. Sondern wir haben echt verschiedene Dinge, die wir bedienen. Und ich glaube, alleine diese Frage würde uns halt enorm helfen, um halt genau nochmal sein Paintpoint auch rauszubekommen. Und dann darauf weiter da zu gehen. #00:03:26-3#

I: Genau. Genau. Ja. Und wir haben wieder das ernst genommen werden. Ja. Welche Bedingungen müssen wir denn erfüllen? Jetzt wirst du auf einmal Dienstleister. (...) Ja. (...) Und immer noch steht er im Mittelpunkt. Er setzt die Bedingungen. Nicht du. Du sagst nicht, ich habe hier 35 Features. Kannst du auswählen. (…) Interessiert keinen Menschen. Das ist die wichtigste Frage, bevor ihr anfangt über euer Produkt zu sprechen oder eure Lösung. (...) So. Dann gebe ich noch ein paar Beispiele für weitere Beratungseinstiege, wie ihr reingehen könnt. Also wie du eben gesagt hast, in zwei Jahren, kannst du sagen: Wenn Sie an Ihre derzeitige Lösungssituation denken, gibt es da spezifische Bereiche, wo Sie noch nach einer Lösung suchen? Welche könnten das sein? Also wenn es noch nicht so ganz klar ist, welche Lösung denn angedacht ist. Oder was ist der nächste Schritt, der Ihnen jetzt vorschwebt? Was würde Ihnen jetzt am meisten weiterhelfen? Wie planen Sie, Produkt X hinzuzufügen, Ihre Lösung auszubauen? Je nach Konkretisierungsgrad. Du kannst aber erst die Frage nach den Bedingungen stellen, wenn es relativ klar ist, welche Optionen für ihn Frage kommt. Weil dann kannst du erst fragen, welche Bedingungen muss denn diese Lösung erfüllen? Okay? Oder müsste die erfüllen. So. Und dann checkst du das. (...) Du hast also jetzt alle Bedingungen. Also du sagst zum Beispiel. Sage mal ein paar Beispiele. Also welche Bedingungen müssen erfüllt sein, damit Sie unsere, so eine Lösung in Betracht ziehen? Sagt der. #00:04:59-9#

B1: Budget. #00:05:00-1#

I: Was? #00:05:01-3#

B1: Budget. #00:05:02-7#

I: Muss in mein Budget passen. Nummer zwei. #00:05:05-4#

B2: (unv.) #00:05:07-1#

I: Maximale? #00:05:08-1#

B2: Schnellstmöglich einsatzbereit. #00:05:09-9#

I: Schnellstmöglich einsatzbereit. Nummer drei. #00:05:12-0#

B2: Muss mit allen anderen Systemen kompatibel sein. #00:05:13-2#

I: Muss mit anderen Systemen kompatibel sein. Nummer vier. #00:05:15-7#

B3: (unv.) #00:05:16-4#

I: Mhm (fragend) #00:05:16-8#

B2: Wenige Ressourcen. #00:05:18-4#

I: Wenige Ressourcen binden. (...) Okay. Reicht schon als Beispiele. So. Jetzt gehst du her und sagst, okay. Also muss schnell einsetzbar sein. Muss in mein Budget passen. Kompatibel mit anderen Systemen und wenig Ressourcen binden. Jetzt sagst du zu dem Entscheider: "Sind das alle? Habe ich nochmal rekapituliert. Sind das alle Bedingungen, die erfüllt sein müssen oder fehlt uns noch etwas?" Warum frage ich das? #00:05:47-0#

B1: Es gibt ihm nochmal den Raum, selber zu überlegen, ob vielleicht eine persönliche Anmerkung noch hinzuzufügen oder was ihm wichtig ist, was schön wäre wenn. Einfach nochmal so einen Add. #00:06:00-1#

B2: Genau. #00:06:00-6#

I: Und er muss sich schon mächtig anstrengen später, um zu sagen? #00:06:03-9#

B3: Die Lösung passt nicht. #00:06:04-6#

I: Die passt nicht. #00:06:06-2#

Balle: Mhm (bejahend) #00:06:06-8#

I: Wenn ich alle Bedingungen genannt habe und ich erfülle die Bedingungen, wieso passt dann die Lösung nicht. Da passt was nicht. Okay. Deswegen ist das so wichtig. (...) Also ich checke das. Sind wir komplett? Wenn ja, schließen wir den Punkt. Wenn nein, (...) oh nein, irgendwie da. Nein. Das ist noch nicht alles. Was fehlt denn noch? #00:06:30-9#

B3: Nein. Ich habe gerade mal überlegt. Aber wir sind ja an dem Punkt noch nicht, dass wir das Budget und alles geklärt haben, oder? #00:06:34-1#

I: Nein. Nein. Nur die Bedingungen. #00:06:37-2#

B3: Da kann er ja immer noch sagen, nein, passt nicht. Ist zu teuer. #00:06:41-0#

B1: Na aber nicht, wenn du dann an dem Punkt bist, wo du die Bedingungen erfüllst. #00:06:46-5#

B3: Ja, aber so das meinte ich ja gerade. Sind wir ja schon viel weiter. #00:06:50-0#

I: Ja klar, du kannst natürlich dann schon fragen, wo liegt denn, was haben Sie denn eingestellt für diese Lösung? Ja, dann sagt der dir vielleicht irgendetwas. Ich persönlich würde davon abraten. Weil, dann bist du schon wieder in dieser Preisrille. Ja. Also das würde ich mal mitnehmen mit dem Budge. Würde ich sagen okay, wunderbar. Passt so. Also er sagt jetzt nein, da fehlt noch was. Okay, was muss denn noch gegeben sein? So. Und so stellst du halt eben fest, dass die Liste der Bedingungen komplett ist, die erfüllt sein müssen. Und das ist wichtig, das zu fragen. Das macht kaum einer. (...) Und die Sache ist ja auch so. Jetzt ist er in der Pflicht. Jetzt muss er dir mal sagen. (...) Du bist jetzt nicht mehr der Bittsteller, sondern der Ball, the Ball is in his Court. (...) Okay? So. Und jetzt testen wir das Ganze. Was bedeutet das? Wir fragen, ob wir in das Geschäft kommen, wenn wir alle diese Bedingungen zu seiner Zufriedenheit erfüllen können. Warum machen wir das? #00:07:51-1#

B1: Dass wir schon mal so ein Kommittment bekommen? #00:07:53-0#

B2: Sicherheit. #00:07:53-8#

I: Das nennt man auch Pre-Close. (...) Aus der Nummer kommt der so einfach nicht mehr raus. Was ist jetzt? Wenn er jetzt hier sagt weiß ich nicht? (...) Was frage ich dann? #00:08:04-2#

B2: Was ihm noch fehlt? #00:08:04-2#

B3: Was sollen wir machen? #00:08:08-5#

I: Wieso? Sind denn noch Bedingungen offen? (...) Da haben wir vielleicht noch was vergessen. Was müssen wir denn noch erfüllen? Weil was gibt es für einen Grund (...) nein zu sagen, wenn wir nicht die Bedingungen erfüllen. (...) #00:08:24-6#

B2: Konkurrenz. #00:08:24-1#

I: Gut. Die Konkurrenz könnte das besser erfüllen. Ja, gut. Aber das haben wir immer. (...) Das Problem haben wir immer. Jetzt lassen wir mal die Konkurrenz außen vor. Wenn wir diese Bedingungen voll erfüllen? Ist das so? Ja, ist so. Ihr werdet auch feststellen, dass, wenn ihr schon in dieser Art von Dialog seid, dann werden zwei Komponenten, die normalerweise immer so gerne als / Viele führen dich ja gerne so vor. Erzählen Sie mir doch mal Herr [Person], was macht denn Ihre Lösung so besonders. Was ist denn an Ihrer Lösung so besonders? Das machen die immer so gerne. Dahin kommt der gar nicht. Weil ich den schon so jetzt am Haken habe, dass der zwei Sachen zumindestens ein Stück weit in den Hintergrund treten. Erstens Konkurrenz, zweitens Preis. (...) Das tritt in den Hintergrund, weil du über ihn sprichst und was du ihm erfüllst, was du ihm gibst. Probiert das bitte mal aus. Ich sage nicht, dass das 100 Prozent klappt, aber die Wahrscheinlichkeit geht weit zurück. (...) Jetzt sagt der nicht nein, weiß ich nicht. Wieso? Fehlt denn noch was? Ja, das kann ich mir sehr gut vorstellen. Das kann ich mir sehr gut vorstellen, Herr [Person]. Dass das dann funktioniert mit uns beiden. Ja wunderbar. Das ist ja toll. Dann können wir ja weitergehen. Dann gehen wir in den nächsten Schritt. Wenn nein, fragen wir, was noch fehlt. Wenn wir jetzt mehr als fünf Bedingungen haben, dann sollten wir die auch in eine Reihenfolge bringen. The Sort, damit wir wissen, was ist dem denn am wichtigsten? Weil das werden wir dann in unserem Angebot auch am meisten stressen. Also Minimum Interference in der Logistik. Punkt Nummer eins. Zweitens Preis. Da sagst du: „Sie meinen bestimmt Preis-Leistungsverhältnis, oder?“ Also nie erlauben, dass ein Kunde euch in die Ecke drängt und nur sagt, der Preis ist wichtig. (...) Ich kaufe mir auch kein Auto. Ich kaufe mir auch nicht das billigste Auto, wo ständig die Türe rausfällt, bloß weil es billiger ist. Okay? Also nicht auf diese Spur führen lassen. Anyway. Also wenn es mehr ist, die bringt man in eine Reihe. Die drei wichtigsten markiert man. Und jetzt fangen wir erst mit Matchen an. Jetzt fangen wir erst an über unsere Lösung, über unser Angebot zu sprechen. Merkt ihr wie spät das im Cycle eigentlich ist? (...) Also wir rennen nicht dahin und sagen gucke mal hier. Was ich hier alles Tolles habe. Sondern wir holen ihn erst mal ab. Und jetzt ist der natürlich schon gespannt wie ein Flitzebogen. (...) Ihr lacht immer so. Wahrscheinlich weil ich so alt bin. Hat euer Opa gesagt. Hat mein Großvater gesagt. Unser Vater hat das immer gesagt. Also matchen tun wir jetzt. Wir präsentieren natürlich jetzt schon unser Produkt. Aber anhand der Bedingungen. #00:11:13-9#

B2: (unv.) #00:11:15-3#

I: Ja. Nur immer mit der Bedingung. Also Sie haben ja gesagt, wir sollten die Logistik ganz, ganz stark schonen. Die wollen sowieso nicht gestört werden. haben wir folgende Idee für Sie. Wir führen einen Parallelprozess ein, den wir dann sukzessive in den normalen Prozess integrieren. Da merkt ihr Logistikleiter nichts davon, macht der im Schlaf. Hat für Sie den Vorteil, dass Kommen wir vielleicht nochmal drauf. Zweitens. Wir erklären den Nutzen. Wir erklären immer den Nutzen. Wir sagen nie, das hat das Feature X, Y, Z. Wir sagen immer, das hat Feature X, Y, Z. Das bedeutet für Sie. Merkt euch bitte diese, "das bedeutet für Sie", diese vier Wörter. Das bedeutet für Sie. Dass. Also fünf Wörter. Vergesst das nie. Lieber einmal zuviel gesagt als einmal zu wenig. Das bedeutet für Sie, dass sie ab sofort ruhig schlafen können. Das bedeutet für Sie, dass Ihre Finanzierung gesichert ist. Das bedeutet für Sie, dass Ihre Mitarbeiter, sich freuen in die Arbeit zu kommen. Das bedeutet für Sie, dass Sie 20 Prozent weniger Kosten im Einkauf haben. Das bedeutet für Sie, dass Ihre Kunden Sie ständig weiterempfehlen. Bla, bla, bla, bla. Das bedeutet für Sie leitet immer den Nutzen ein. (...) Den weist man natürlich nach, indem man sagt (...) bei (...) keine Ahnung (...) Eckes Edelkirsch hat das auch funktioniert. Und da haben wir das und das gemacht. Das weisen wir nach. Und Sie gehen da rein, indem Sie nochmal rekapitulieren. Sie wollen also das und das erreichen. Und die drei wichtigsten Bedingungen sind Budget muss passen, schnell implementierbar, geringe Ressourceneinsatz. Ist das so? Ja, ist so. Haben Sie gut verstanden. Also auch immer wieder mitnehmen, abholen. Sicherstellen, dass wir noch zusammen sind. Das ist wie eine Straßenbahn. (...) Straßenbahn ist immer parallel. (...) Darf ich Ihnen kurz erklären, wie Sie das erreichen können? Der wartet ja nur darauf. (...) Der sagt: „Gott sei Dank. Endlich.“ So. Und jetzt fangen Sie an, jetzt fangt ihr an und bringt die Nutzenargumentation. Merkmale, Vorteile, messbarer Nutzen. Und Referenzen natürlich. Beispiel ist das hier. Kann das hier mal jemand von euch jetzt mit Leben füllen, diesen Beispielsatz. Bevor ich den wieder vorlese. (...) Kann vielleicht jeder mal von euch / Wir haben ja drei Unternehmen hier. Drei oder vier? Weiß ich gar nicht mehr. #00:13:46-8#

B3: Immer noch drei. #00:13:46-8#

I: Immer noch drei. Immer noch drei? #00:13:50-4#

B3: Sind vier. #00:13:50-0#

I: Sind vier, ne? Ihr müsst euch auch mitzählen. Also wer will denn anfangen? #00:14:06-5#

B2: (...) Pixio basiert auf einer Technik zur Bild- und Medienverwaltung. Zeichnet sich besonders durch die einfache Nutzbarkeit und die tolle Konnektivität zu anderen Produkten aus. Das hat für Sie den Vorteil, dass Ihre Mitarbeiter ohne große Schulung schnell einfinden und Sie die anderen Tools perfekt konnektieren können. Ihre Bedingungen einer schnellen Einführung, die den normalen Marketing-Prozess nicht beeindruckt, erfüllen wir damit perfekt. #00:14:42-6#

I: Erfüllen wir damit, dass / #00:14:44-6#

B2: Erfüllen wir damit, dass, wie schon gesagt, die leichte Nutzbarkeit und der wenige Schulungsaufwand Ihren Kollegen sofort erlaubt, in die produktive Tätigkeit einzusteigen. #00:15:02-7#

I: Mit diesem Produkt können Sie? #00:15:02-2#

B2: Und Sie somit mit Pixio sofort ab der ersten Woche Zeit bei der Suche nach Medien und der Arbeit mit Medien sparen können. #00:15:13-7#

I: Genau. Das machst du dann noch messbar. Sagst du noch mindestens 20 Prozent oder bis zu 40 Prozent Zeit sparen. #00:15:21-3#

B2: Im Durchschnitt sparen unsere Kunden dadurch mehr als 70 Prozent. #00:15:25-6#

I: Nein, Sie können. Sie können. #00:15:27-8#

B2: Im Durchschnitt sparen Sie damit über 70 Prozent Ihrer Arbeitszeit. So haben das zum Beispiel auch die Kunden (Manner und Up-Sportsline?), die Sie ja mit Sicherheit kennen, erfolgreich eingeführt. #00:15:42-1#

I: Bam. Wie hört sich das an? (...) Ganz gut. Gut. Er hat das jetzt aus dem Stehgreif gemacht. Das kann man ja auch noch ein bisschen üben. Das ist ja im Prinzip am Ende auch immer die Bedingungen werden immer sehr stark die gleichen sein. Die Gesprächsabläufe werden immer wieder / Das ist nicht immer neu. Und dann werdet ihr natürlich immer sicherer. Ihr müsst es dann eben nur machen. Und irgendwann kommt das mal wie im Schlaf. Dann wird das ein Habit. Eine Gewohnheit. Will noch jemand? Mal versuchen, eine Nutzenargumentation. (...) #00:16:11-5#

B3: [Person] (unv.) So aus dem FF. #00:16:16-7#

B1: (unv.) basiert auf einer Technik zur automatisierten, individuellen Kundenansprache. Es zeichnet sich durch folgende Besonderheiten aus, dass unser Prozess einfach zu integrieren ist und automatisiert erfolgt sobald das System einmal integriert wird. Das hat für Sie natürlich den Vorteil, dass / #00:16:41-6#

I: Das natürlich weglassen, weil das könnte lehrerhaft rüberkommen. Das hat für Sie den Vorteil. #00:16:48-6#

B1: Ich gehe jetzt mal auf eine Bedingungen ein. #00:16:50-3#

I: Ja, mache nur eine. Ja. #00:16:50-7#

B1: Dass Sie ihre Gasbesteller nochmals gezielt ansprechen können. Und Ihre Bedingungen, dass wir Ihre Gasbesteller also zu Wiederkäufern machen, können wir damit erfüllen. Mit diesem Produkt können Sie dadurch mit Ihren Gasbestellern jährlich nochmal zusätzlich 600.000 Euro Umsatz generieren. Und bereits mehr als 40 Kunden von uns setzen dieses Produkt erfolgreich ein. #00:17:16-9#

I: Ja perfekt. Sehr, sehr schön. Das kannst du jetzt natürlich noch verbessern und so weiter und so weiter. Das sind aber auch schöne Sätze, die in den Management Summery rein können. Oder im Angebot zum Beispiel. Bei dir habe ich als Kunde alles. Hier werde ich abgeholt. Ich habe gesagt, ich habe dich verstanden. Das waren die Bedingungen, die wir besprochen hatten. Die erfüllen wir so und so und so. Und unser Produkt hat folgende Merkmale. Das hat für euch den Vorteil, und das bedeutet für dich, dass du 600 bis/ Du kannst auch Weichmacher reinmachen. Du kannst zum Beispiel sagen mindestens 200.000 oder bis zu 600.000. Bis zu ist eigentlich immer sehr, sehr schön. Weil das ist eigentlich eine hohe Zahl. Bis zu 600.000. Aber es ist kein Kommittment. Da musst du natürlich sehr, sehr aufpassen. Aber es muss auch wahr sein. Ihr müsst das auch schon mal bewiesen haben, dass ihr die Zeit bis zu 50 Prozent einsparen könnt. Und so hast du eine wunderschöne Sache, die jetzt erst (...) bei dir gelandet ist. Und jetzt fragt kaum noch jemand nach dem Preis. Also ich verkaufe so und mich fragt kaum jemand nach dem Preis. (...) Ist so. Und Konkurrenz? Konkurrenz is for Losers. (...) Competition is for Losers. Ich kümmere mich überhaupt nicht um meine Konkurrenz. Da rennen so viele Leute da draußen rum. Die ganzen Gurus, die Marktschreier und so weiter. Ich habe mit denen nichts zu tun. Ich gucke mir das auch nicht an. (...) So. Und dann examinieren wir das Ganze noch. Jetzt sagst du: "Ergibt das Sinn für Sie?" (...) Da sagt der: "Ich habe überhaupt nicht verstanden, was Sie mir da sagen, Herr [Person]." Also gut. Da fangen wir wieder von vorne an. #00:18:47-3#

B1: Ja. #00:18:48-1#

I: Da muss ich noch mal ein paar offene Fragen stellen. (...) Dann gehen wir nochmal in den Prozess rein. Selbst in der Schuld. So. Also macht das für Sie Sinn. Immer wieder abholen. Ist das okay für Sie? Macht das für Sie Sinn? Sind wir noch beieinander? Sind wir noch zusammen? Ihr müsst aufpassen, auch mit der Attention Span. Weil deswegen frage ich euch auch immer Sachen hier und spreche euch an. Weil ich ja weiß, das ist schwierig. Selbst wenn ich heute relativ lebhaft bin. Es ist natürlich schwierig hier sieben, acht Stunden zu sitzen und zu machen und zu tun. Deswegen macht das auch mit eurem Kunden. Lieber Kunde, sind wir noch beisammen? Macht das Sinn? Ergibt das Sinn, was ich Ihnen hier erzähle? Oder bin ich jetzt vollkommen übergeschnappt? Nein, 600.000 müssen doch drin sein. Oder was meinen Sie? Okay? So. Dann (...) machst du die Brücke zum Close. Das machen wir jetzt heute nicht. Das ist super spannend. Könnt ihr mal extra buchen, wenn Ihr mal Geld habt. (...) #00:19:50-6#

B3: Cliffhanger. #00:19:52-5#

I: Wenn Ihr Start-Ups mal irgendwie Geld verdient, könnt ihr das mal bei mir buchen. #00:19:55-7#

B1: 600.000 / #00:19:55-1#

I: Was? #00:19:55-4#

B1: 600.000 machen wir, oder? #00:19:55-7#

I: Ja. Das kriegen wir schon hin, ja. Und so. Und jetzt wollte ich eigentlich noch eine Übung machen. Die überspringen wir aber erst mal, weil wir ein bisschen weit gegangen sind. Und machen noch Kaufsignale und Verhandlung. Ist das okay für euch? Ich will unbedingt noch über eure Erwartungen sprechen. #00:20:16-3#

B2: Ja. #00:20:17-9#

I: Was aus der Hüfte schießen, kann ich noch ein bisschen (unv.) machen. Ist okay? #00:20:20-3#

B1: Wir müssten in fünf, zehn Minuten / #00:20:25-1#

I: Ja okay. #00:20:25-1#

B1: Können wir einfach dann verschwinden? #00:20:26-8#

I: Ja, ja. Verschwindet einfach. Bin sowieso froh, wenn ihr weg seid. #00:20:28-8#