Kaltakquise mit Social Media (Xing)

Live-Sitzung aus dem Account Management Formula Training von Armin L. Rau. Key Account Management Seminar über Kaltakquise mit Social Selling für B2B-Lösungen mit B2B-Kunden. Enthält Beispiele aus dem realen Geschäft plus die besten Beratungstechniken, um Termine leicht und schnell zu bekommen.

Transcript

B1: Schön. #00:00:05-7#

B2: (Gehen wir? #00:00:10-3#) #00:00:10-3#

I: So, jetzt gibt es verschiedene Zugänge. Welche Zugänge kann ich wählen um den Kunden zu kontaktieren? #00:00:28-1#

B2: Telefon #00:00:29-4#

I: Telefon. #00:00:29-7#

B3: Telefon, E-mail, (unv. #00:00:32-1#) und Briefpost. #00:00:32-6#

B1: Messe. #00:00:33-5#

I: Briefpost. Manchmal gar nicht so unintelligent, Briefpost zu nehmen. Entschuldige, Messe, klar, Messeansprache, direkte Ansprache, persönlich. Warum ist Briefpost, das war jetzt wahrscheinlich ein bisschen flapsig gemeint, oder? #00:00:47-9#

B3: Nein, ich mache das oft, tatsächlich. Also, ich schreibe tatsächlich oft einem Geschäftsführer noch was handgeschriebenes oder (sowas? #00:00:53-1#) #00:00:53-2#

I: So. Und wann ist das besonders interessant? #00:00:56-6#

B2: (Vom Material würde ich jetzt behaupten? #00:00:59-1#) #00:00:59-1#

B3: Ja, manchmal schon, manchmal sagen sie: Schicken Sie uns das (unv. #00:01:01-8#) per Post. #00:01:02-0#

B2: (Unv. #00:01:02-9#) E-Mail (verschicken? #00:01:03-9#) #00:01:03-9#

I: Kommen wir später noch dazu. Ne? Ist im Prinzip (unv. #00:01:05-9#) #00:01:05-9#

B3: Ich glaube, dass das eine unschätzbare Wertschätzung und Alleinstellungsmerkmal (unv. #00:01:09-3#) zeigt, wenn man sich die Zeit nimmt, wie du jetzt, da was handschriftliches (unv. #00:01:13-6#), auch wenn es nur sieben, sechs Zeilen sind, aber das heißt, er hat seinen Stift rausgeholt, er hat sich Papier rausgeholt. #00:01:18-9#

B1: Zur Post gebracht. #00:01:20-5#

B3: Hat es zur Post gebracht. Das macht kein Mensch mehr. #00:01:22-6#

B2: Hat eine Briefmarke abgeleckt. Draufgetan. #00:01:25-0#

B3: Ja, aber das muss halt dann auch ein bisschen schöner aussehen, schönes Papier und so, (weißt schon? #00:01:28-0#) #00:01:28-0#

I: Ja, nein, absolut. #00:01:29-0#

B3: (Unfassbar wichtig? #00:01:30-1#) #00:01:30-1#

B2: Ich komm an eine Ebene ran, an die ich vielleicht anders keinen Zugang habe. #00:01:32-8#

I: Genau! Genau, ja. #00:01:35-6#

B2: Also, gerade das C-Level, die sind nicht mehr vertreten auf sozialen Medien, die haben keine E-Mail Adressen mehr, die haben andere E-Mail Adressen als diese Standard E-Mail Adressen (und sonstige? #00:01:46-9#) #00:01:47-0#

I: [Person]? #00:01:47-6#

B1: Das ist doch eine andere Aufmerksamkeit in dem Moment, dass ich (unv. #00:01:55-7#) // #00:01:55-7#

I: (unv. #00:01:54-7#) Wertschätzung ein bisschen auch, gell? #00:01:55-9#

B1: // (unv. #00:01:56-2#) 47 andere Menschen (in der Liste habe? #00:01:58-2#) #00:01:58-3#

I: Ja. #00:01:57-7#

B3: Ja. Und das, ich bin vielleicht einer der wenigen, die Post schicken. Das heißt, der E-Mail Eingang von so einem Geschäftsführer, der kriegt doch eigentlich täglich 200 E-Mails rein, wenn dann die, die ich rausgeschickt habe, irgendwie die (zehnte? #00:02:07-8#) war, dann ist die schon wieder ganz unten (unv. #00:02:07-4#) #00:02:07-4#

B2: Die haben auch teilweise E-Mail Manager, also // #00:02:13-1#

B3: Ja, das haben wir schon auch. #00:02:13-7#

B2: // (unv. #00:02:14-0#) C-Level (unv. #00:02:16-3#) #00:02:16-3#

I: So, und wer managt diese E-Mail? #00:02:18-0#

B2: Die (meisten sagen? #00:02:19-7#) seine Assistentin halt. #00:02:22-4#

B1: Assistenz. #00:02:22-5#

I: Seine Assistentin, oder vielleicht ihr Assistent. #00:02:25-4#

B2: Oder (unv. #00:02:26-8#) #00:02:27-0#

I: Ja. (Da die ja emanzipiert? #00:02:29-5#) So, und vor dem Hintergrund müssen wir einen kleinen Trick anwenden. Bei der Briefpost. Damit der Brief auch tatsächlich zum C-Level geht. #00:02:39-9#

B2: (Ein Einschreiben? #00:02:40-5#) #00:02:40-6#

I: Was machen wir da? #00:02:40-8#

B2: Schicken ein Einschreiben. #00:02:42-2#

I: Ja. Das kann man auch machen, am besten noch mit Rückschein, ne? #00:02:45-4#

B3: Ich behaupte mal, dass es so persönlich ausschaut, dass ihn die Assistentin sich nicht traut zu öffnen, sondern geschlossen bei ihm ankommt. #00:02:53-9#

B2: Also rosa, (mit? #00:02:55-3#) Parfüm. #00:02:55-5#

B3: Nein, nicht so (unv. #00:02:57-1#). Aber es gibt ja Briefe, von denen würde ich mich als Assistent weigern, den zu öffnen, weil ich Angst hätte, in eine persönliche Ebene zu treten, die ich nicht betreten wollte. #00:03:09-9#

B1: Heißt dann ja, wenn die Assistentin (unv. #00:03:13-3#) #00:03:13-3#

I: Wann darf der Assistent oder die Assistentin im Vorstandszimmer diesen Brief auf keinen Fall öffnen? #00:03:17-9#

B2: Wenn es (unv. #00:03:19-6#) #00:03:19-7#

B3: Wenn (unv. #00:03:20-0#) #00:03:20-1#

I: Wenn da draufsteht: Vertraulich, persönlich. Also, wenn ihr Briefpost schreibt, schreibt drauf, und, bitte? #00:03:27-1#

B2: Zu Händen (unv. #00:03:30-0#) #00:03:30-1#

B3: Das ist das (unv. #00:03:30-6#) #00:03:30-7#

B2: (unv. #00:03:31-2#) #00:03:31-3#

B3: Das geht nicht, weil dann sagt sie zu Händen von, dann muss das die Sekretärin vorerst prüfen, ob das überhaupt sachgerecht ist. #00:03:40-2#

I: Also, bitte vertraulich, persönlich. Wird dann auch geöffnet, vom Vorstandsvorsitzenden. Also, ich persönlich habe zum Beispiel mal einen Brief an [Person] geschrieben, von Siemens, und hatte dann tatsächlich zwei Ebenen tiefer einen Kontakt. Weil [Person] das direkt weitergeleitet hat. Das ist jetzt nicht erfunden. Das ist nicht erfunden. Wenn das jetzt im Sekretariat landet, wo landet es dann als Nächstes? Papierkorb. Wie heißt die Ablage noch mal? Da gibt es ja so (unv. #00:04:10-0#) Ablage, keine Ahnung. Endablage, sozusagen. #00:04:13-5#

B1: Ich frage mich, ob sich der Geschäftsführer, oder wer auch immer, da nicht verarscht fühlt, wenn da vertraulich draufsteht, und eigentlich ist es (unsere Post? #00:04:21-7#) #00:04:21-7#

B2: Ja, das ist ja kein / #00:04:23-5#

B3: (Unv. #00:04:25-1#) #00:04:25-1#

I: Das hängt ja (unv. #00:04:25-5#) Wenn du da natürlich jetzt eine Broschüre von deiner tollen Software reinlegst, dann ist es etwas seltsam. Dann fühlt er sich natürlich schon verarscht. Bitte? #00:04:30-9#

B1: Es ist ja trotzdem Werbung, auch wenn jetzt er einen persönlichen Brief schreibt, aber er will ja trotzdem (unv. #00:04:37-4#) #00:04:37-4#

B2: Aber es geht ja um die Wertschätzung, denke ich. #00:04:43-5#

I: Ich persönlich sehe da kein so ein Problem. Also, ich meine, wenn der Vorstand sich verarscht fühlt, dann ist das erstmal sein Problem. Ja? Und meine Aufgabe ist, das so zu formulieren, und die Ansprache so zu formulieren, dass er sich eben nicht verarscht fühlt. Im nämlich, zum Beispiel einen unverbindlichen Erfahrungsaustausch anzubieten, zu dem und dem Thema. #00:05:02-5#

B3: Ich glaube, da geht es auch vielleicht eher wie vorher mit diesem (Geben? #00:05:05-5#) in den Bereich. #00:05:06-4#

I: Klar! Der Erfahrungsaustausch ist immer das Geben. Du gibst immer zuerst, und dann nimmst du. Und du denkst an den Start und nicht an die Landung. Also, Anruf, E-Mail, Social Media. [Person], Spot on. Dann haben wir natürlich eine Kombination aus Telefon und Social Media auch, oder Kombination aus den verschiedenen Sachen, Kombination Telefon, E-Mail. Und folgende Sequenz, die ich immer empfehle, meinen Klienten. Anfangen mit Social Media Message, beziehungsweise einer E-Mail. Es kann ja auch oft so sein, dass man von jemandem die E-Mail Adresse bekommt, und der vorher um Erlaubnis gebeten hat, dass man den anderen auch anschreiben darf. Dann würde man jetzt nicht noch mal den Umweg über Social Media gehen müssen. Ja? Das kann auch schon mal mit einer E-Mail anfangen. Ich würde aber eigentlich nie, und heute sind die Leute ja auch so verrückt, die sind so paranoid, ja, ich würde jetzt niemanden per E-Mail (erst? #00:06:01-7#) anschreiben, weißt du, den ich nicht kenne, oder wo ich nicht vorher einen Kontakt hatte oder so. Heute kommen die ja schon, da haben wir zwei von 100, ja? Die gehen denen auf die Nerven. "Wo hast du meine E-Mail Adresse her?" Und so weiter. Datenschutz und I don't know what. Also, da wäre ich immer ein bisschen vorsichtig am Anfang. Weil am Ende fällt es wieder auf dich zurück. Also (da wäre? #00:06:18-9#) ich ein bisschen vorsichtig. Also, du fängst an mit so einer Message. So. Diese Message, die Social Media Message, die sendest du, nachdem der gewünschte Kontakt den Kontakt angenommen hat, auf Xing oder LinkedIn. #00:06:33-9#

B1: Das musst du erstmal erreichen. #00:06:36-6#

I: Was? #00:06:37-7#

B1: Das muss man erstmal erreichen, dass er dich annimmt. #00:06:40-3#

I: Da kommen wir ja gleich zu. Oder, wenn er den Kontakt nicht annimmt. Dann schreibst du ihn trotzdem an. Aber zuerst versucht du natürlich mal, mit ihm in Kontakt zu treten, oder mit ihr. Ihr verzeiht mir, dass ich öfter maskuline Pronomen verwende, das ist gleichbedeutend gemeint. Dann meldet der sich oder die sich natürlich nicht. Ist ja klar. Also schickst du einen Reminder. Wenn er sich dann immer noch nicht meldet, (na dann verschickst du? #00:07:08-4#) noch einen Reminder. Und dann kriegst du ihn entweder ans Telefon, und du kriegst den Termin, oder du kriegst ihn halt nicht. Und dann lässt du es halt. Und das ist der Zyklus. Ja? Das Vertrauen sollte im Prinzip immer mehr steigen. Ja? Und wie man das macht, außer natürlich solche Sachen wie Content Marketing und (unv. #00:07:34-9#) über Ads und so weiter, das ist eigentlich hier ein bisschen außen vor, [Person], ne? Aber da können wir in der Coaching Session später noch mal, wenn es da spezifische Fragen gibt, gerade bei diesem Thema Online Inbound und so weiter, wie das eventuell hier verbunden werden kann, sowas, da würde ich dann gerne flexibel drauf eingehen wollen. #00:07:46-7#

B1: Alles klar. #00:07:47-3#

I: Ja? #00:07:47-9#

B1: Ja. #00:07:48-4#

I: So. Das ist der Zyklus. Und das ist eben die Kombination, die ich empfehle, und mit der wir als Agentur, also (unv. #00:07:58-2#) Agenturbusiness haben die damit sehr, sehr großen Erfolg. Wirklich sehr großen Erfolg, muss man schon sagen. Immer vorausgesetzt, (Dealgrößen? #00:08:07-6#) sind da. Ja? Und das Geschäft ist auch da. (Geschäft? #00:08:11-5#) ist komplex, aber mit der Komplexität steigt ja normalerweise auch die (Dealgröße? #00:08:13-9#), ist ja klar. Gut. Fangen wir mal an mit der Social Media Message. Oder überhaupt mit dem Contact. (Unv. #00:08:29-6#) Ach so, ja, Entschuldigung, ist ja Aufbau. Also, mit dem Thema (Zugang? #00:08:35-0#). So. Professionelle Akquise. Gucken wir mal, wie wir über Xing an neue Kontakte rankommen, ja? (Kaltakquise, klassische Kaltakquise? #00:08:43-2#). Wer nutzt Xing? Ich habe es im Fragebogen. Wer nutzt es intensiv? Also, wer nutzt es ab und zu mal? Wer nutzt es nie? Okay. (...) Vielleicht erzähle ich den meisten hier auch nichts Neues. Wichtig ist am Ende, wie kriege ich die Wahrscheinlichkeit hoch, dass die Annahmen hochgehen? Und das liegt im Prinzip an dem Text, wie ich die Leute anspreche. Erweiterte Suche, jedem bekannt, ne? In Xing. Schönes Ding, wenn man Premium ist. Sollte man aber auch sein, wenn man in der Akquise ist. Dann bekomme ich das. Und jetzt sage ich, beispielsweise, ich will alle Leiter Marketing haben, ne? Alle Leiter Marketing will ich haben, in Deutschland, und zwar im Bundesland Baden-Württemberg. Will nur in Baden-Württemberg akquirieren. Und zwar in Industrie- und Maschinenbau. Also, alle Marketingleiter in Baden-Württemberg, die jetzt auf Xing sind, im Industrie- und Maschinenbau. Okay? Jetzt kann ich auch noch hier nach dem Problem suchen. Das ist das Schöne an Xing. Die sagen dir nämlich auch noch, wo sie suchen. Das heißt also, wenn jetzt jemand Logistik sucht, im weitesten Sinne. (Parcel? #00:10:04-1#) hat ja auch sehr stark was mit Logistik zu tun, dann würde ich das (schon mal? #00:10:07-2#) hier eintragen. Ja? (Parslep? #00:10:09-5#) kann ich mir jetzt gut merken. Oder bei euch eigentlich auch. Ja? Ist auch (ehrlich? #00:10:13-9#). Die anderen haben andere Keywords, die sie da eingeben können. Das ist immer (schon? #00:10:21-3#) wichtig. Und das Schöne ist, durch diese Suche kannst du schon vorqualifizieren, mit wem du überhaupt sprichst. Und wenn du ein Marketingthema hast, dann redest du mit dem Marketingleiter, und nicht mit dem Vertriebsschef. Weil Marketing (ist? #00:10:34-9#) was anderes als Vertrieb. Und dann klickst du auf Suchen. So. Und dann haben wir hier an dieser Stelle schon mal 243 Mitglieder gefunden. Und jetzt nehme ich mir am Wochenende Zeit und schreibe die alle an, oder? #00:10:49-0#

B2: Automatisiert am besten. #00:10:51-9#

I: Ja, das wäre cool. Das (machen wir? #00:10:53-1#) natürlich nicht. Weil, dann bin ich wieder ein bisschen mit der Gießkanne unterwegs, und die Wahrscheinlichkeit, dass die Annahme da ist (unv. #00:10:59-8#). Am besten ist jetzt noch, hier hingehen, das können wir ja auch mal versuchen, das ist wie eine italienische Anmachmethode, einfach klicken, und irgendjemand wird schon annehmen. Aber das lassen wir jetzt mal, sondern wir machen es ein bisschen intelligenter, und sagen: Ich will nur Kontakte und deren Kontakte. Warum? #00:11:25-9#

B1: (unv. #00:11:27-1#) #00:11:27-2#

B3: Vertrauensbasis. #00:11:27-7#

I: There you go. Ich will wissen, welche Leute / Es gibt 41 Leute hier, die mich von einem Leiter Marketing ([Person] hier? #00:11:43-2#), wo mich nur eine Person davon trennt. Nur eine Person zwischen mir und dem [Person]. Und genau auf die werde ich dann später referieren. Jetzt sage ich, okay, ich nehme mir mal hier den [Person]. Ist übrigens ein Real Life Example. Das habe ich wirklich gemacht, und der hat auch angenommen, der [Person]. Ich habe den Menschen noch nie in meinem Leben gesehen. [Person], der ist Leiter Marketing Kommunikation bei der Firma [Organisation] in [Ort]. So. Was ich jetzt nicht mache, ich gehe jetzt nicht hier hin und sage connecten, ne? Das bringt nichts. Dann ist da, irgendjemand kommt aus dem Off, irgendein [Person], den man nie gesehen hat, und der will irgendwie (unv. #00:12:32-4#). Gibt so Leute auf Xing, die sagen (unv. #00:12:34-5#) ja, kann ja irgendwie, man weiß nie, wofür es gut ist. Aber der Großteil wird das ablehnen. Ja? Weil er überhaupt nicht weiß, was will der von mir? Ja? Also gehe ich her und gucke mir erst mal sein Profil an. Und sehe, dass [Person] ein gemeinsamer Kontakt ist. So. Jetzt habe ich auf Xing, glaube ich, 1400 Kontakte. Ich persönlich, jetzt. (Das ist ja? #00:13:03-1#) ein Problem. Jetzt kenne ich den [Person] gar nicht. (Haben wir hier Netz? #00:13:05-4#). Da muss ich zu einem kleinen Trick greifen, oder? #00:13:08-7#

B1: Auf sein Profil gehen? #00:13:09-7#

I: Auf [Person]'s Profil gehen? Ja, kann man machen, genau. Das hier ist eine gute Idee, kann man noch ein bisschen mehr Vertrauen schaffen. Aber ich sage es jetzt gleich in der Ansprache, wenn ich jetzt den [Person] kennen würde. Also, wenn wir jetzt zum Beispiel hier [Person] stehen hätten. Wir kennen uns ja. Dann kann ich direkt auf dich verweisen. Den [Person] kenne ich jetzt wirklich nicht. Dann muss ich ein bisschen einen Trick anwenden in der Ansprache. Okay? Und das geht ungefähr so. Also, ich gehe dann hier rein, (sage das? #00:13:30-1#), ich komme jetzt noch mal auf einen separaten (Slide? #00:13:30-4#). "Hallo Herr [Person] wir sind beide mit [Person] vernetzt." Sind wir ja, ne? Ich bin mit ihm vernetzt, oder? Ja? Also, die erweiterte Wahrheit, sozusagen. Das heißt, ich kann hier auf keinen Fall sagen: "Wir kennen beide [Person]." Weil, wenn der [Person] den [Person] sehr gut kennt, dann fällt das natürlich mir voll auf die Füße. Dann wird er alles andere tun, als diese Anfrage beantworten. Sei es also, wenn jetzt [Person] hier ist, dann sage ich: "Wir kennen beide [Person]." Ist mir auch egal, ob er [Person] jetzt nicht kennt. Weil ich kann ja davon ausgehen, dass die Leute, mit denen er auf Xing verbunden ist, dass er die auch kennt. Aber ich habe auf jeden Fall die Wahrheit gesagt. Ich kenne [Person]. Wenn ich ihn nicht kenne, sage ich: "Wir sind beide mit [Person] vernetzt, und uns verbindet das Thema Marketing." Das ist natürlich jetzt ein bisschen fluffy. Besser wäre es noch: "Und uns verbindet das Thema Onlinemarketing", oder "Uns verbindet das Thema Inbound Marketing", oder "Uns verbindet das Thema Marketing plus Verkauf", oder was auch immer. #00:14:25-7#

B3: Und das ziehen wir dann (aber aus der Rubrik ich suche? #00:14:28-1#) #00:14:28-3#

I: Zum Beispiel. Oder, ich meine, ich sage mal so, wenn ich einen Leiter Marketing anschreibe, und der sich nicht für Marketing interessiert, dann / #00:14:35-9#

B2: Stimmt ja was nicht. #00:14:36-2#

I: Da stimmt ja irgendwas nicht. Das heißt also, ich kann hier auch durchaus (als Platzhalter? #00:14:40-3#) nehmen. Das ist im Prinzip egal. Was habe ich jetzt hier mit diesem ersten Satz gemacht. #00:14:46-6#

B3: Gemeinsamkeiten festgestellt. #00:14:49-3#

I: Ja, there you go. Und Gemeinsamkeiten erzeugen was? #00:14:54-6#

B2: Vertrauen. #00:14:55-5#

I: Vertrauen. "Hey, du interessierst dich doch auch für American Football. Ich auch!" Wir haben uns noch nie gesehen. Auf einmal steigt das schon ein bisschen. Ja? "Oh, mit dem muss ich mal reden. American Football, gibt es ja nicht so viele, die sich dafür interessieren." Ja? Also, ich muss gucken, dass ich Gemeinsamkeiten finde. Und dann natürlich auch die Gemeinsamkeit über den gemeinsamen Kontakt. Weil, was habe ich hier drin? Hier habe ich ein Thema, hier habe ich eine / #00:15:17-4#

B2: Namen. #00:15:18-3#

I: Nicht nur einen Namen. Was ist hinter dem Namen? #00:15:20-9#

B2: Kontakt. #00:15:21-7#

B3: Referenz. #00:15:23-1#

I: Was ist hinter dem Kontakt, hinter der Referenz? #00:15:25-4#

B3: (Vertrauensbildner? #00:15:27-1#) #00:15:27-1#

I: Ein Mensch! #00:15:31-4#

B2: Ein was? #00:15:32-8#

I: Ja, genau. In der Onlinewelt. Es gibt noch Menschen, da draußen! Ihr werdet verwundert sein. Nicht alles digitalisiert. Da gibt es noch Menschen. Aus Fleisch und Blut. Und die erzeugen eben auch Vertrauen. Wenn der jetzt den [Person] gut kennt, und sich für Marketing interessiert, wovon wir bei einem Leiter Marketing ausgehen, dann sage ich ihm: "Daher spreche ich Sie direkt an." Oder ich schreibe auch oft: "Daher spreche ich Sie einfach mal an." Oder "Daher spreche ich Sie einfach mal direkt an." Wie kommt das rüber? "Daher spreche ich Sie einfach mal direkt an", wie kommt das rüber? #00:16:10-4#

B1: Nett. #00:16:10-6#

I: Ja, nett sowieso. Nett bin ich ja. Aber wie kommt so ein Satz rüber? "Daher spreche ich Sie einfach mal an." #00:16:16-5#

B3: Noch nicht verkaufend. #00:16:17-3#

I: Nicht verkaufend. So ein bisschen entschuldigend. #00:16:19-8#

B1: Unverbindlich. #00:16:21-2#

I: Unverbindlich. "Ich spreche Sie einfach mal an, Sie können auch ablehnen." Ja? "Aber ich habe gesehen, Sie sind mit dem [Person] verbunden, (beim Marketing manchmal auch? #00:16:30-2#), spreche ich Sie einfach mal an, habe ich mir gedacht." Also unverfänglich, unschuldig fast, ja? #00:16:35-9#

B2: Aber auch ein bisschen random. Ohne das böse zu meinen. #00:16:38-2#

I: Random inwiefern? #00:16:39-6#

B2: "Daher spreche ich Sie" / Also, einfach so, warum, was willst du jetzt genau von mir? Also, wenn er überlegt, und was zu tun hat, und nicht eine Stunde (um jetzt? #00:16:47-2#) in Xing mit irgendwelchen Leuten zu chatten, die er noch nie gesehen hat, (unv. #00:16:53-5#) #00:16:53-5#

I: Okay. "Wir sind beide mit [Person] vernetzt. Und ich habe mir gedacht, ich kann Ihnen vielleicht ein bisschen in Marketing helfen. Deswegen spreche ich Sie an." Das ist nicht mehr random. #00:17:07-3#

B2: Nein, das wäre konkreter. #00:17:10-1#

I: Genau. Steigt oder fällt die Wahrscheinlichkeit, dass der annimmt? #00:17:14-0#

B3: Wahrscheinlich fällt sie. #00:17:15-3#

I: Warum? #00:17:16-4#

B3: Weil du schon (unv. #00:17:19-0#) #00:17:19-0#

B2: Weil du schon anfängst zu landen, bevor du startest. #00:17:20-9#

I: There you go. Weil es schon drei Meilen gegen den Wind nach Verkauf riecht. #00:17:23-9#

B2: Stimmt auch, ja. #00:17:25-1#

I: Wonach riecht das? #00:17:26-1#

B3: Nach random. #00:17:28-0#

B1: (unv. #00:17:33-0#) #00:17:33-0#

B2: (unv. #00:17:33-9#) meinem Xing Profil, weil da steht: Enterprise Sales Manager. #00:17:36-3#

B3: Dann schreib halt was anderes rein. #00:17:38-4#

B2: Nein, da hast du schon Recht, aber das (suche ich mir ja? #00:17:51-3#) nicht aus, was da steht, das entscheidet (unv. #00:17:55-6#) #00:17:55-6#

B3: (unv. #00:17:57-3#) jeder weiß ganz genau, dass ich ein Vertriebler bin, ich meine, das ist ja jetzt so ein bisschen (unv. #00:18:01-2#) #00:18:01-3#

B2: Ja, aber dann habt ihr das wesentlich besser gemacht, als wir. (Ist de facto punkt? #00:18:03-8#). Weil, das ist ein riesiges Hindernis für mich, und das muss ich tatsächlich jetzt so sagen. Denn, wenn der sagt, (Leute sprichst du? #00:18:08-1#) direkt an, klickt auf mich und schaut, (unv. #00:18:09-7#) da steht Enterprise Salesman und der ist Enterprise Verkauf, I don't know. #00:18:16-4#

B3: Nein, der ist Enterprise Purchasing Manager. #00:18:22-3#

B2: (Geil? #00:18:22-6#) Sales trifft Purchasing. #00:18:24-3#

B3: (unv. #00:18:26-4#) #00:18:26-5#

B2: Perfect Match. #00:18:27-2#

I: Egal. #00:18:27-8#

B3: Machen wir weiter (unv. #00:18:29-0#) #00:18:29-0#

I: Also, random, genau, das klingt nach Austausch, nach Interesse. Wir sind doch beide an Marketing interessiert. Wozu ist denn Xing gemacht, und LinkedIn? Das ist ja nicht gemacht, damit man sich da vernetzt und dann da 3000 Karteileichen rumliegen. So nach dem Motto, wie viele Kontakte habe ich denn? Cool, 3000 Kontakte. Und wie oft nutzt du das? Eigentlich nie. (Ich rufe die immer so an? #00:18:54-5#). Also, ich sage immer so, wenn ich auf Xing bin und erwarte, nicht angesprochen zu werden, das ist ja fast so, als wenn ich auf eine Singleparty gehe, mit einer Maske auf dem Gesicht, ja, und mich in die Ecke stelle. #00:19:06-6#

B2: (unv. #00:19:08-7#) #00:19:08-8#

I: Bitte? #00:19:09-4#

B2: (So eine Swingerparty? #00:19:10-2#) #00:19:10-2#

B3: (Linkedin ist? #00:19:10-9#) #00:19:10-9#

I: Ja. Also, ist uninteressant. Das heißt also, ich gehe natürlich davon aus, dass, wenn jemand hier ist, und sagt vielleicht auch noch: "Ich suche Marketing", oder sowas, dass der auch Interesse hat, Leute kennenzulernen. Das heißt, ich kann jemand da doch ansprechen. Vor allen Dingen, weil ja für beide was rauskommen kann. Wir gehen immer so davon aus, oh, dem gehe ich auf die Nerven, und ich will ja nur was von dem. Wieso will ich nur was von dem? Vielleicht will der auch was von mir. (Unv. #00:19:32-0#) sprechen. So. Ich verstärke im Moment mein Netzwerk mit Top Marketing Managern im Industrieumfeld im Mittelstand in Deutschland. Warum habe ich das so formuliert? #00:19:47-4#

B2: Weil er sich geschmeichelt fühlt. #00:19:49-1#

I: There you go. "Ich bin ein Top Manager? Oh, wow. Ich bin ein Top Marketing Manager, cool, dann machen wir doch mal bestätigen. Der Typ ist cool." #00:19:57-5#

B2: (unv. #00:20:00-1#) #00:20:00-1#

I: Ich habe den noch nie gesehen, (aber top ist er? #00:20:01-8#) Alright? Also, das ist ein Top Marketing Manager. Und kein Marketing Manager. Wichtig! So. "Über eine Annahme würde ich mich sehr freuen. Beste Grüße, [Person]." So. Dann auch vom Stil her, ich schreibe hier nicht: "Sehr geehrter Herr." Gut, wenn jetzt jemand Doktor ist, dann muss ich schon sagen "Herr Doktor", ich kann nicht einfach sagen, (unv. #00:20:25-5#) schlechte Wortwahl. Aber ich sage nicht "sehr geehrter", sondern ich sage: "Hallo". "Hallo, bin der [Person]" #00:20:29-1#

B1: (Grüß dich? #00:20:29-7#) #00:20:29-7#

I: Ja, und schreibe auch nicht hier: "Mit freundlichen Großen" oder "Hochachtungsvoll." #00:20:33-1#

B2: Hochachtungsvoll (lacht) #00:20:36-5#

B3: (Ja, ist aber Top Marketing? #00:20:38-3#) #00:20:38-3#

I: Sondern: "Beste Grüße." Ich schreibe aber auch nicht: "Hey, Herr [Person]", ne? Und dann hier unterschreibe ich noch, keine Ahnung. #00:20:48-3#

B1: Servus! #00:20:49-0#

B3: Ja, oder (Herzliche Grüße? #00:20:53-5#) #00:20:53-5#

I: (Unv. #00:20:54-2#). Ja? Da hast du doch (Schiss gehabt, ne? #00:20:55-7#). Also, schon ein bisschen locker, aber auch nicht irgendwie hier verzweifelt jugendlich oder super relaxt, ja? #00:21:01-2#

B3: (Nicht erlaubt? #00:21:02-0#) #00:21:02-1#

I: So. Also, das könnt ihr (unv. #00:21:03-8#). Die Annahmeraten liegen bei 50 bis 70 Prozent. Die gehen hoch, die liegen am Anfang bei 50 Prozent, also immer bei Leuten, die ihr nicht kennt. Wenn euer Netzwerk in dieser Nische wächst, und ihr euch auf immer mehr Leute beziehen könnt, dann geht es bis zu 70, 75 Prozent kann das hochgehen. Da habe ich belastbare Werte dazu. Also, deswegen kann ich es mit gutem Gewissen empfehlen. Okay? Das ist eine sehr effektive Kontaktanfrage auf Xing. So. Ach so, und jetzt nimmt der an. Jetzt nimmt der an, und dann sage ich: "Hallo Herr [Person], endlich melden Sie sich. In der Anlage unsere Broschüre zum Thema Logistikkommunikation." #00:21:49-1#

B2: (Falsch? #00:21:51-3#) #00:21:51-3#

I: "Und falls Sie das nicht interessiert, wir hätten hier auch noch ein kleines (ERP? #00:21:52-5#) System im Angebot." Das machen wir, ne, oder? #00:21:58-5#

B2: Nein. #00:22:00-1#

I: Das machen wir nicht. Sondern, wir senden zuerst eine Willkommensnachricht. Eine Willkommensnachricht. Und wir sagen: "Hallo Herr [Person], herzlich willkommen in meinem Netzwerk. Wenn ich Sie jemandem vorstellen soll, melden Sie sich jederzeit. Liebe Grüße", ich schreibe immer "Liebe Grüße" // #00:22:21-5#

B2: Ja, bei der zweiten. #00:22:23-1#

I: // "[Person]" Bei der ersten "Beste Grüße", bei der zweiten schreiben wir schon "Liebe Grüße." #00:22:25-4#

B2: Ja, genau. #00:22:25-7#

I: Ja? Wieso kommt das gut? #00:22:31-2#

B1: (Ansatz? #00:22:32-8#) des Gebens. #00:22:33-9#

I: (Ansatz? #00:22:34-7#) des Gebens. Macht kein Schwein. Außer mir, glaube ich immer. Ja? #00:22:42-6#

B1: (unv. #00:22:44-0#) #00:22:44-1#

I: So. Und jetzt kommt der Punkt. Jetzt kommt jemand auf mich zu, und ich soll dem jemanden vorstellen. Was mache ich dann? #00:22:51-1#

B3: Löschst ihn. #00:22:52-5#

B2: (lacht) (Ghosten? #00:22:56-0#) #00:22:56-0#

B1: (Unv. #00:22:56-7#) #00:22:56-7#

I: Na gut, dann muss ich liefern, ne? Dann muss ich liefern. Ja? #00:23:00-8#

B3: (Unv. #00:23:02-5#) könnte man eigentlich auch schreiben, dass man halt für Erfahrungsaustausche zur Verfügung steht. Oder käme das schon (indirekt in diese? #00:23:11-6#) #00:23:11-6#

B2: Geht schon wieder / #00:23:13-6#

B3: (Unv. #00:23:14-5#) in die Richtung. (unv. #00:23:15-4#) #00:23:15-4#

I: (Unv. #00:23:15-5#) geht schon wieder Richtung (unv. #00:23:16-6#) #00:23:16-6#

B3: Weil, dann könnte ich persönlich, wenn mir jetzt jemand (unv. #00:23:18-9#), ja, wem (soll ich ihn den vorstellen? #00:23:19-9#). Zum Beispiel. Das wäre jetzt meine Frage dazu. #00:23:23-2#

B2: Ich find das super. Das find ich super. (Ich find das? #00:23:27-1#) richtig, richtig, richtig gut. Weil das gibt unfassbar viel, und es kommt so rüber, als ob ich der netteste Mensch der Welt wäre, und der freut sich, und denkt sich so, (okay? #00:23:33-7#). Und zweitens ist es die zweite, der Dialog ist schon angebahnt, ist schon die zweite Message, die ich ihm schreibe. Vielleicht hat er sowas noch nie gesehen, und schreibt mir wieder zurück, und schon habe ich einen Dialog, und nicht nur eine Message, eine Message. #00:23:43-1#

I: Genau. Also, prozentual schreiben, würde ich mal sagen / Auf diese Message reagieren vielleicht fünf von hundert. Das muss man schon ehrlicherweise so sagen. Aber gelesen haben es 100, in der Regel. Oder 90. Ja? Die Message (kommt an? #00:24:03-1#), die Reaktionen liegen bei fünf Prozent aus meiner Erfahrung heraus, ja? Aber jetzt, wie du sagst, ich habe schon die erste Message relativ gut formuliert. Wir sind beide im Marketing, kennen beide [Person]. (unv. #00:24:13-6#) Das mit dem Austausch brauche ich gar nicht zu erwähnen, weil Xing ist zum Austausch, da brauche ich nicht (mehr? #00:24:16-4#) mit der Tür ins Haus zu fallen und sagen, ja? Wir sind hier auf einer Singleparty, und ich bin Single, und ich bin hier um andere Singles kennenzulernen. Ja, weiß ich. Ich auch. #00:24:30-3#

B3: (Unv. #00:24:33-1#) #00:24:33-3#

B1: (Unv. #00:24:34-1#), ich weiß nicht, ob es an mir persönlich liegt, aber ich finde es ziemlich arrogant. #00:24:36-3#

I: Arrogant? #00:24:37-5#

B1: (Unv. #00:24:38-2#) so, ich habe so ein geiles Netzwerk, wenn ich da (irgendwie was vorstellen soll? #00:24:42-3#) #00:24:42-4#

B3: (Unv. #00:24:42-4#) so einen Nachgeschmack, finde ich. #00:24:44-0#

B1: Ich finde, das ist (unv. #00:24:44-6#) #00:24:44-6#

B3: Das ist schon so. #00:24:45-1#

I: Ja? (Unv. #00:24:47-6#) #00:24:47-7#

B1: Also, das ist schon echt breitbeinig, irgendwie. Aber ich glaube, (unv. #00:24:53-9#) #00:24:53-9#

B2: (unv. #00:24:53-3#) #00:24:53-4#

B3: Ich bin mehr für die (breite Brust? #00:24:55-6#) um jetzt mal ehrlich zu sein. #00:24:56-7#

B2: Ja, das sind aber so Formulierungsfeinheiten, man kann das auch alles ein bisschen umstellen. #00:25:01-7#

B3: Ja. #00:25:02-9#

I: Das ist vielleicht ein guter Punkt. Wie heißt du noch schnell? #00:25:05-3#

B2: [Person] #00:25:05-9#

I: [Person]. Das ist ein guter Punkt, [Person], das ist meine Art, das zu tun. Ja? #00:25:10-0#

B3: (unv. #00:25:11-1#) #00:25:11-2#

I: Bitte? #00:25:12-0#

B3: (unv. #00:25:12-9#) #00:25:13-0#

I: Nein. (unv. #00:25:14-7#) Ganz genauso. Das ist meine Art das zu tun. Macht das so, wie ihr euch wohlfühlt. (...) Ich persönlich finde das herzlich. (Unv. #00:25:33-8#) Ich öffne mein Netzwerk für dich. Der kann ja gucken. 1500 Kontakte, so schlecht kann das Netzwerk irgendwie nicht sein, ja? #00:25:41-0#

B1: Aber (da ist noch der Unterschied? #00:25:42-5#) mit 20 Jahren Berufserfahrung hast du vielleicht auch schon ein ganz anderes Netzwerk als Leute mit zwei, drei Jahren, vier Jahren Berufserfahrung. Die haben aber auch deswegen das Gefühl, das klingt arrogant, weil (die Leute noch gar nicht? #00:25:52-5#) an dem Stand sind. #00:25:53-0#

B3: (unv. #00:25:55-0#) #00:25:55-1#

B1: (unv. #00:25:56-1#) mit 1000 (Kontakten schreiben? #00:25:56-0#) und ich habe nur 400, dann ist das so (unv. #00:25:58-9#) #00:25:58-9#

B3: Nein, das Problem ist auch, wenn Jüngere mit 1500 Kontakten, dann weiß dann jeder eigentlich, da läuft ein Bot. #00:26:02-6#

I: Also, hier vielleicht mal ein kleiner Tipp. Passt es ein bisschen an, wie ihr euch wohlfühlt, es soll einfach nett sein, und es soll ein Angebot drin sein. Erstmal ein Angebot. Und nicht direkt fragen: "Du, willst du was bei mir kaufen." Wie ihr es dann formuliert ist an der Stelle / Die erste Formulierung ist schon wichtiger. Da muss es schon so in die Richtung gehen. Hier habt ihr aus meiner Sicht eine Freiheit. Ja? So. Und dann, zweiter Tipp: Mal nicht so viel (nachdenken? #00:26:37-4#) #00:26:37-4#