Die 4 Disziplinen des erfolgreichen Account Managers

So schließen Sie Mega-Deals im High-Tech Lösungs- und Dienstleistungsgeschäft ab

1. Die Hintergründe des Deals verstehen

Account Manager (AMs), die die Hintergründe eines Deals nicht verstehen, können ihr Angebot nicht effektiv in den geschäftlichen Kontext ihres Kunden einbinden. Den Hintergrund der Verkaufschance oder Gelegenheit zu verstehen bedeutet, dass AMs zunächst allgemeine Informationen über den Kunden haben müssen. AMs müssen die Besonderheiten der Branche des Kunden kennen, wissen, welche Einnahmen er erzielt, wie viele Mitarbeiter das Unternehmen hat, das Geschäftsmodell, die Ziele, Geschäftstreiber verstehen sowie einige spezifische Nachrichten aus der Presse parat haben.

2. Den Deal qualifizieren

Nicht jeder Deal ist ein guter Deal. Daher müssen Mega-Deals qualifiziert werden. Um ein Geschäft zu qualifizieren, müssen AMs sich vier Fragen stellen. Wenn alle mit „ja“ beantwortet werden, ist es in der Regel sinnvoll, ein Angebot zu erstellen:

Ist das eine Gelegenheit?

Viele Unternehmen neigen dazu, Leads zu verfolgen, die nicht in Chancen umgewandelt werden können. Das ist Zeitverschwendung und ist zu vermeiden. Wenn der Kunde ein Budget eingestellt hat, ein Projekt gestartet hat und er zwingend handeln muss, handelt es sich in der Regel um eine echte Vertriebschance.

Können wir konkurrieren?

Hier geht es um Ihre Stärken und Schwächen und Ihre Lösung oder Dienstleistung. Ist Ihr Unternehmen stark genug, um auf dem Markt wettbewerbsfähig zu sein? Hat Ihre Lösung klare Unterscheidungsmerkmale? Ist Ihr Team besser als das der Konkurrenz? Wenn Sie dies mit „ja“ beantworten, sind Sie konkurrenzfähig.

Können wir gewinnen?

Die Außenansicht! Was sind die Stärken und Schwächen des Wettbewerbs? Wie sieht der Kunde Sie? Wie stark ist Ihre Kundenbeziehung? Sind Sie zumindest gleichwertig aufgestellt? Dann ist ein weiteres Kriterium zur Erstellung eines Angebots erfüllt.

Wollen wir gewinnen?

Sie könnten z.B. zu sehr mit Ressourcen belastet sein oder Sie haben nicht die richtigen Fähigkeiten zur Hand. Vielleicht wollen Sie gerade jetzt aus strategischer Sicht andere Arten von Deals gewinnen, z.B. Deals, die Ihre innovativen Plattformen beinhalten. Bieten Sie nur an, wenn Sie den Deal auch wirklich wollen.

3. Ein Wertversprechen erstellen

Eine Value Proposition (Wertversprechen) beschreibt den Kundennutzen Ihrer Lösung präzise und messbar. Es zeigt, wie Ihre Lösung die Bedürfnisse Ihres Kunden erfüllt und wie sie zur Erreichung seiner Ziele beiträgt.

Der erste Absatz Ihres Leistungsversprechens ist eine Beschreibung Ihres Verständnisses der Situation des Kunden und seiner aktuellen Herausforderung, die er von einem externen Anbieter angehen lassen möchte. Im nächsten Schritt beschreiben Sie Ihre Lösung, Produkte, Angebot und Vorgehensweise. Sie erwähnen die Merkmale und Vorteile, den Nutzen und den messbaren Wert wie oben beschrieben. Dann beschreiben Sie, wo Sie ein solches Projekt bereits erfolgreich durchgeführt haben. Sie geben Referenzen bzw. Fallstudien an.

4. Die richtige Verkaufsstrategie wählen

Sie können zwischen fünf verschiedenen Strategien wählen:

  • Frontal: Die Anwendung einer Frontalstrategie bedeutet, dass Sie den direkten Vergleich suchen. Sie wissen, dass Sie besser sind als die Konkurrenz und zeigen es dem Kunden logisch auf.
  • Nische: Sie können nur Teile der geforderten Lösung anbieten, sind darin aber Best-of-Breed. Daher überzeugen Sie den Kunden von den Vorteilen der Kombination mehrerer Best-of-Breed-Lösungen.
  • Flanking: Sie überzeugen den Kunden davon, seine Entscheidungskriterien bzw. Anforderungen zu Ihren Gunsten zu verändern. Das geht, wenn Sie ein besonderes Verhältnis zum Kunden haben bzw. starke Nutzenargumente vorbringen.
  • Defence: Sie verteidigen sich als derzeitiger Lieferant gegen Angriffe von außen, indem Sie z.B. schnell Ihre Leistung und Ihr Angebot verbessern.