The Diamond of Market Entry

The Market Entry Diamond

The Diamond of Market Entry

Die Markteintrittsraute (The Diamond of Market Entry) –Wie Sie Ihre Erfolgsrate im Vertrieb von komplexen High-Tech Lösungen und (Beratungs-)Dienstleistungen bei der Organisation von Erstterminen erhöhen.

Die Marketeintrittsraute, welche ich in meiner täglichen Arbeit während der letzten zwei Jahre als Vertriebsagent entwickelt habe, ist das Gerüst für die Story, die Sie benötigen, um Ersttermine zu bekommen. Diese Story fußt auf vier Parametern:

Problem: Sie müssen einen akuten Schmerz des Kunden ansprechen. Sie fragen den Interessenten, ob er dieses Problem auch hat.

Solution: Dieses Problem müssen Sie vorher gelöst haben. Sie schlagen dem Interessnten vor, ihm oder ihr genau zu erklären, wie er oder sie dieses Problem auch lösen kann, so dass er oder sie die Implementierung der Lösung selbst vornehmen kann.

Brand: Sie müssen das Problem für eine renommierte Firma gelöst haben, eine Firma, die Ihrem Ansprechpartner mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit bekannt ist. Eine Marke also.

Results: Sie müssen in der Lage sein, genaue und messbare betriebswirtschaftlich Resultate, die mit Ihrer Lösung erzielt wurden, im Sinne von Zeit, Kosten, Qualität, Gewinn oder Qualität durch Zahlen, Daten und Fakten zu untermauern.

Mit diesen vier Komponenten bauen Sie praktisch automatisch packende Stories, die Ihnen mehr Ersttermine bringen werden. Wenn Sie zusätzlich auch noch einen Markttrend bedienen (z.B. "Customer Experience“ oder "Internet der Dinge“), wird Ihre Erfolgsrate sogar noch höher ausfallen.

Jetzt brauchen Sie mit dieser Story nur noch, die Entscheidungsträger bei Ihren Zielkunden anzusprechen, welche höchstwahrscheinlich das Problem haben, welches Sie lösen. Und schon kann es losgehen. Viel Spaß bei der Neukunden-Akquise.

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