Sie sind doppelt so teuer! Ist das ein Bluff?

Ein Moment der Wahrheit, von dem mir eine Klientin vor einer Woche erzählt hat, war folgender: Sie hatte alle Anforderungen aufgenommen, der Anforderungsworkshop bei ihrem Klienten war gelaufen, die Lösung stand und ein Angebot mit Beschreibung der Lösung und einem Budget, einem Preis ging raus. Daraufhin rief der Kunde sie wütend an und sagte, das ginge überhaupt nicht, das wäre weit außerhalb seiner Vorstellungen und so käme man keinesfalls zusammen.

Transkript

Hallo. Hier ist Armin Rau, der Gründer von „Armin L Rau – opening doors. making you grow.“. Wir haben heute wieder einen Moment der Wahrheit für Sie. Momente der Wahrheit entstehen, wenn Sie in einer gewissen Situation sind und es sehr verlockend ist, das Falsche zu machen. In einem Moment der Wahrheit müssen Sie das Richtige tun, da Sie sonst langfristig Schäden für Ihr Geschäft in Kauf nehmen.

Ein Moment der Wahrheit, von dem mir eine Klientin vor einer Woche erzählt hat, war folgender: Sie hatte alle Anforderungen aufgenommen, der Anforderungsworkshop bei ihrem Klienten war gelaufen, die Lösung stand und ein Angebot mit Beschreibung der Lösung und einem Budget, einem Preis ging raus.

Daraufhin rief der Kunde sie wütend an und sagte, das ginge überhaupt nicht, das wäre weit außerhalb seiner Vorstellungen und so käme man keinesfalls zusammen. Meine Klienten rufen mich in solchen Situationen oft an, um mit mir als Sparring Partner zu interagieren. Die Frage meiner Klientin hier war: Blufft der? Blufft der? Hat er in Wirklichkeit das Geld und will mich nur im Preis drücken?

Meine Klientin hat richtig reagiert und gefragt „Was würde passieren, wenn Sie diese Lösung nicht einführen?“, um wirklich ein Gefühl für den Schmerz zu bekommen. Dabei kam heraus, dass die Arbeit ohne diese Lösung nicht mehr bewältigt werden kann, zu hohe Kosten entstehen, zu viele Medienbrüche da sind, Fehler gemacht werden. Aufgrund des wachsenden Geschäfts musste eine professionelle Lösung eingeführt werden.

Darüber hinaus hat sie sehr klug vorgeführt, in welche Richtung das Budget sich bewegen würde. Das war genau halb so viel wie das, was mein Klient angeboten hatte. Das kann man nicht einfach machen und sagen „Okay, wunderbar, dann reduzieren wir unseren Preis um fünfzig Prozent.“

Das geht nicht und das hat sie nicht gemacht, das war sehr gut, sondern sie hat noch einmal überprüft, ob wirklich alle Anforderungen genau verstanden wurden. Und siehe da, es kam heraus, dass der Kunde zunächst mit einer abgespeckten Version der Lösung leben konnte. Und mit ein bisschen Spielraum, ein bisschen Verhandlungsspielraum konnte sie ein Angebot ausarbeiten, das etwas über dem genannten Budget des Klienten lag.

Was hier wichtig war, war, herauszufinden, welche Möglichkeiten es gab. Das war ein Moment der Wahrheit. In diesem Moment dürfen Sie auf keinen Fall den Preis reduzieren, da Sie dann an Glaubwürdigkeit verlieren und der Kunde auf die Idee kommen könnte, Sie hätten ihn von Anfang an veräppelt.

Das haben Sie selbstverständlich nicht, Sie haben seriös kalkuliert und jetzt muss man sehen, wie man andere Lösungsmöglichkeiten findet. Meine Klientin hat in diesem Fall alles richtig gemacht und wollte sich nur versichern „Sagen Sie, Herr Rau, ist das ein Bluff?“ Ich glaube, dass es keiner war. Wenn jemand Sie wutentbrannt anruft und sagt „Das gibt es doch gar nicht! Dieser Preis! Das passt bei mir überhaupt nicht! Das ist viel mehr, als ich mir vorgestellt hatte!“, ist das ein klares Kaufsignal.

Wenn sich jemand über den Preis beschwert, ist das ein klares Kaufsignal. Der Mensch hat sich geärgert. Er braucht diese Lösung und hat sich geärgert, dass er nicht genug Geld hat, sie zu kaufen. Vor diesem Hintergrund können Sie sehr entspannt in die weiteren Gespräche gehen. Aber wie gesagt, eins dürfen Sie nicht machen: Einfach mit dem Preis runtergehen. Das geht gar nicht.

Sie müssen das Kaufsignal erkennen, es war bestimmt kein Bluff. Diese Wut, diese ausgedrückte Wut, nicht einverstanden sein mit dem, was Sie angeboten haben, drücken klar aus, dass man kaufen will und diese Lösung haben möchte. Meine Klientin hat diese Lösung dann erarbeitet.

Wie gesagt, die zentrale Frage war beantworte ich in diesem Fall mit nein. Nein, das ist kein Bluff in so einer Situation. Denken Sie in solchen Momenten der Wahrheit daran: Nicht überreagieren, schlafen Sie eine Nacht darüber und entscheiden Sie am nächsten Tag, wie Sie weiter vorgehen möchten. Wenn Sie einmal einen Moment der Wahrheit mit mir diskutieren möchten, klicken Sie auf die Schaltfläche unter diesem Video und buchen Sie eine Planungssession mit mir. Dreißig Minuten sind kostenfrei, da können wir alles besprechen, was Ihnen auf dem Herzen liegt.

Ich bin sicher: Ich kann Ihnen an der einen oder anderen Stelle weiterhelfen im Sinne eines Sparrings. Ich freue mich auf Sie. Bis dann, Ihr Armin L Rau.