Fragen Sie nach dem Geschäft, wenn Sie es wollen

Wenn Sie nicht nach dem Geschäft fragen, bekommen Sie es auch nicht. Aber das wollen Sie natürlich nicht so abrupt machen, deswegen gibt es verschiedene Techniken, wie Sie aus der vorherigen Unterhaltung auf diese Closing Question, diese Abschlussfrage, hinarbeiten, eine sogenannte Brücke bauen.

Transkript

Moment der Wahrheit - Fragen Sie nach dem Geschäft, wenn Sie das Geschäft wollen! Wie man sicher abschließt.

Hallo. Hier ist Armin Rau, der Gründer von Armin L. Rau Opening Doors Making You Grow.

Heute haben wir wieder einen Moment der Wahrheit, der aus einer meiner Coaching Sessions kommt.

Hier habe ich letzte Woche mit einem Klienten gesprochen und der hatte folgendes Problem. Er hatte ALLES präsentiert, der Kunde hatte keine Fragen mehr, alles war klar und trotzdem war der entsprechende Herr beziehungsweise die Geschäftsführung noch nicht bereit zu unterschreiben, sich zu entscheiden.

Das ist ein typischer Moment der Wahrheit, weil hier müssen Sie jetzt nach dem Business fragen. Wenn Sie nicht nach dem Geschäft fragen, bekommen Sie es auch nicht. Aber das wollen Sie natürlich nicht so abrupt machen, deswegen gibt es verschiedene Techniken, wie Sie aus der vorherigen Unterhaltung auf diese Closing Question, diese Abschlussfrage, hinarbeiten, eine sogenannte Brücke bauen.

Drei will ich Ihnen heute vorstellen.

Brücke Nummer eins ist der sogenannte Drei Item Close. Sie haben drei Dinge, die Sie erwähnen und an die Sie die Abschlussfrage anschließen. Sie sagen zum Beispiel: "Wir haben jetzt alle offenen Fragen geklärt, die Merkmale der Lösungen sind klar und Sie kennen auch unsere Differenzierungsmerkmale. Können wir jetzt unterschreiben?" Das ist die wichtige Frage: "Kommen wir jetzt zusammen?" Warum funktioniert das? Das funktioniert, weil es Ihrem potentiellen Kunden den Eindruck vermittelt, dass wir hier alles komplett haben und dass es jetzt eigentlich offensichtlich ist, dass er unterschreibt. Also Nummer eins: der Drei-Dinge-Abschluss.

Nummer zwei ist der Bonus-Abschluss. Sind Sie im Abschluss und in der Brücke, bringen Sie einen unerwarteten Bonus mit. Dann sagen Sie beispielsweise: "Wissen Sie was? Die ersten zwei Workshop-Tage zur Analyse bekommen Sie von uns kostenfrei und das bedeutet für Sie so viel wie fünf Prozent Preisersparnis." Damit hat der Kunde in diesem Falle hoffentlich nicht gerechnet und vor diesem Hintergrund ist das natürlich eine schöne Geschichte, die ihn näher an Sie heranziehen kann. Warum wirkt das? Sie signalisieren, dass Sie UNBEDINGT mit diesem Kunden zusammenarbeiten wollen und im Zweifel fühlt sich Ihr Gesprächspartner geschmeichelt, dass Sie an der Stelle noch mal eine besondere Karte ziehen und diesen unerwarteten Bonus offerieren.

Der dritte Abschluss, den Sie wählen können, ist der sogenannte Logische Abschluss. Hier führen Sie Ihren potentiellen Kunden durch eine logische Kette. Sie führen die Unterhaltung mit ihm und dann gehen Sie zur Brücke und sagen: "Wir haben jetzt die und die und die Kriterien. Alle diese Merkmale passen mit diesen Kriterien zusammen. Wir haben den Projektplan. Zuerst machen wir Eins, dann Zwei, dann Drei. Das ist alles logisch aufgebaut. Vor diesem Hintergrund ist aus unserer Sicht alles klar. Können wir dann unterschreiben?"

Das ist eine ganz große Geschichte, weil das Gründlichkeit vermittelt. Das funktioniert, weil Sie als gründlicher Mensch dastehen. Es funktioniert sehr gut mit logisch orientierten Menschen. Gründlichkeit heißt im Umkehrschluss auch Verlässlichkeit. Und wer möchte nicht mit jemand Verlässlichem zusammenarbeiten?

Der Moment der Wahrheit ist gekommen, wenn Sie fragen müssen: Machen wir das jetzt? Können wir unterschreiben? Gehen wir jetzt weiter voran? Dazu habe ich Ihnen drei Möglichkeiten des Abschlusses vorgestellt, erstens den Drei-Dinge-Abschluss, zweitens den Bonus-Abschluss und drittens den Logische Abschluss. Ich freue mich auf Ihre Kommentare hier unter dem Video. Ich nehme aktiv daran teil.

Wenn Sie ein individuelles Gespräch mit mir haben wollen, hundert Prozent kostenfrei und unverbindlich und auf Sie zugeschnitten, registrieren Sie sich gerne, indem Sie den Button unter dem Video klicken. Ich bin sehr gerne für Sie da. Das war es für heute mit dem Moment der Wahrheit. Ihr Armin Rau. Und bis bald.