Nie etwas schmackhaft machen

Ich komme gerade wieder aus einem Gruppen-Coaching mit einem meiner Klienten und ein Fall war so, dass eine Dame, die dort im Vertrieb ist, eine Anfrage bekam zu einer neuen Lösung. Und das ging zurück auf eine Kampagne.

Jetzt sagte diese Dame einen sehr entscheidenden Satz. Und zwar s agte sie: "Ja, mal sehen, wie ich meinem Kunden diese Lösung, dieses Produkt schmackhaft machen kann."

Transkript

Ja hallo liebe Interessenten.

Mein Name ist Armin L. Rau, Gründer von Opening Doors Making You Grow. Und im heutigen Blogbeitrag geht es wieder um einen Moment der Wahrheit.

Ich komme gerade wieder aus einem Gruppen-Coaching mit einem meiner Klienten und ein Fall war so, dass eine Dame, die dort im Vertrieb ist, eine Anfrage bekam zu einer neuen Lösung. Und das ging zurück auf eine Kampagne.

Jetzt sagte diese Dame einen sehr entscheidenden Satz. Und zwar sagte sie: "Ja, mal sehen, wie ich meinem Kunden diese Lösung, dieses Produkt schmackhaft machen kann." Das ist eine Geschichte, von der ich immer sehr stark abrate. Tun Sie das bitte nicht. Versuchen Sie nicht Ihren Kunden oder möglichen Kunden irgendetwas schmackhaft zu machen. Sondern finden Sie zuerst heraus, wo das eigentliche Problem liegt.

Was verspricht er sich von der Anschaffung dieser Lösung? Sie sagen also: "Vielen Dank für Ihr Interesse, was versprechen Sie sich von dieser Lösung? Was wissen Sie schon darüber?" Und dann ist es ganz wichtig, herauszufinden, in welchem Umfeld er die Lösung einsetzen will und welche Herausforderungen er damit angehen will. Das ist die erste Sache.

Ganz ganz entscheidend ist dann, dass Sie ihm, wenn Sie ihm dann Ihre Lösung vorgestellt haben, und erst dann, nachdem Sie verstanden haben, noch einmal fragen: "welche Bedingungen müssen denn erfüllt sein, damit Sie diese Lösung kaufen?"

Und das schreiben Sie sich mit. Und auf diese Bedingungen antworten Sie dann, indem Sie erklären, wie Sie diese Bedingungen erfüllen. Sehr sehr wichtig ist auch noch, einen Test zu machen und zu sagen: "Mal angenommen, dass wir alle diese Bedingungen erfüllen können, kommen wir dann ins Geschäft?" Das ist also sozusagen ein Vorab-Abschluss, der Sie dann auch schon wieder einen Schritt weiter bringt in Ihrem Dialog.

Ja wunderbar. Und wenn Sie dann erklärt haben, wie Sie die Bedingungen erfüllen, dann gehen Sie eben her und fragen, ob es noch weitere Bedingungen gibt, die es zu erfüllen gibt, und wenn dem nicht so ist, dann fragen Sie eben: "Wunderbar, dann haben wir ja einen Deal." Genau, dann können Sie nochmal kurz das Angebot machen oder Sie kommen direkt zum Abschluss, wenn die ganzen Bedingungen, zu denen Sie liefern können und die der Kunde erfüllt haben möchte, schon geklärt sind.

Das war der Moment der Wahrheit für heute. Wenn Sie weitere Impulse oder Tipps haben wollen, dann tragen Sie sich gerne unter diesem Video ein für eine Beratungs-Session. Die ist komplett kostenfrei und komplett unverbindlich. Ich helfe Ihnen gerne da weiter erstmal kostenfrei und freue mich von Ihnen zu hören,

Ihr Armin Rau