"Wir können uns nicht entscheiden."

Am Dienstag hatte ich eine Coaching-Session mit einem Klienten. Das war ein Group-Coaching mit sechs Teilnehmern, und einer der Teilnehmer hatte eine spezifische Herausforderung, einen sogenannten Moment der Wahrheit. Hier ging es darum, dass dieser Herr ein Angebot gemacht hatte an einen Interessenten zu einer Softwarelösung, und es zwei Geschäftsführer gibt beim möglichen Kunden, die hier zu entscheiden haben.

Transkription

Hallo zusammen, Armin Rau hier. Ich bin der Gründer von „Armin L Rau – opening doors. making you grow.“, und ich arbeite regelmäßig mit meinen Klienten im Coaching-Bereich. In diesem Blog gibt es den Teil „Momente der Wahrheit“, „Moments of Truth“, und solche Momente der Wahrheit, die kommen immer sehr stark in meinen Coaching-Sessions zum Tragen, wenn es um das Thema Kaltakquise oder Account-Management und Vertrieb geht.

Am Dienstag hatte ich eine Coaching-Session mit einem Klienten. Das war ein Group-Coaching mit sechs Teilnehmern, und einer der Teilnehmer hatte eine spezifische Herausforderung, einen sogenannten Moment der Wahrheit. Hier ging es darum, dass dieser Herr ein Angebot gemacht hatte an einen Interessenten zu einer Softwarelösung, und es zwei Geschäftsführer gibt beim möglichen Kunden, die hier zu entscheiden haben.

Die Situation ist so, dass ein Geschäftsführer angetan und begeistert ist und signalisiert hat, dass er kaufen möchte, und der zweite sich bedeckt hält, und die sich jetzt die Bälle zuspielen. Das ist eine sehr gängige Situation. Da müssen Sie aufpassen, das ist ein Moment der Wahrheit, denn Sie laufen Gefahr, sehr viel Zeit zu verlieren, weil man Ihnen nicht sagen möchte, dass man nicht kaufen will.

Beziehungsweise der eine Geschäftsführer hofft vielleicht, dass er es doch noch durch bekommt, der andere hält aber die Füße still. Das ist nicht so einfach zu managen. Mein Rat hier ist: Versuchen Sie, beide Geschäftsführer oder beide Entscheider in einer solchen Situation an den Tisch bekommen, und fragen Sie „Welche Bedingungen müssen für Sie erfüllt sein, damit Sie eine Kaufentscheidung treffen?“

Diese Frage stellen Sie ganz klar, um die Bedingungen abzufragen. Dann kommt die Testfrage, in der Sie sagen „Einmal angenommen, wir erfüllen alle diese Bedingungen – kommen wir dann ins Geschäft?“ Vor dem Hintergrund haben Sie die beiden Geschäftsführer oder die beiden Entscheider konditioniert und haben die Aufgabe, dafür zu sorgen, dass Ihr Angebot diese Bedingungen – sofern sie realistisch sind – erfüllt.

Das ist die erste Geschichte. Dann gibt es noch eine zweite Möglichkeit, und zwar ist das, zu sagen „Wir können jetzt noch bis zu einem gewissen Datum sprechen, danach müssen wir unsere Prioritäten leider umlenken.“

Dann haben Sie im Zweifel ein schnelles Nein, das ist jedoch im Vertrieb ebenfalls von großem Wert. Das heißt: Beide Entscheider in so einer Situation an den Tisch holen, sie gegeneinander ausspielen, terminieren, und ganz klar die Frage stellen, welche Bedingungen Sie erfüllen müssen, das können Sie an dieser Stelle in solch einem Moment der Wahrheit machen.

Wenn Sie weitere Situationen haben, wo Sie sagen „Da hätte ich gerne einen Sparring Partner oder Insights.“, klicken Sie auf den Button unter diesem Video und buchen Sie eine kostenfreie und unverbindliche Beratungssitzung mit mir. Ich freue mich, von Ihnen zu hören. Bis dann, Ihr Armin Rau.