Kaltakquise Tipps #4: Die 3 Hürden, wenn Sie bestehende Kontakte beim Bestandskunden nutzen wollen

Transkription

Hallo und guten Tag. Armin Rau hier.

Wir machen weiter mit unseren Kaltakquise Tipps, heute an einem Freitagnachmittag. Das Wochenende steht vor der Tür, und deswegen sind wir alle noch einmal besonders motiviert.

Kaltakquise bei Bestandskunden ist ganz besonders wichtig für Account-Manager.

Auch bei Bestandskunden kann Kaltakquise wichtig sein, wobei man hier natürlich, wenn es geht, auf bestehende Kontakte zurückgreift. Jetzt macht man es so, dass man im Wesentlichen, wenn man beispielsweise mit einem Abteilungsleiter oder Bereichsleiter gute Kontakte hat, die dann nutzt, um auf höheren Ebenen, beispielsweise auf Vorstandsebene bei seinen Kunden Gehör zu finden.

Jetzt ist es natürlich auch so, dass es dort Hürden geben kann. In der Regel sind es drei Hürden, die dort auftauchen können, wenn Sie mit ihrem bestehenden Kontakt sprechen.

Die erste ist, dass zum Beispiel der Manager, mit dem Sie guten Kontakt haben, sich nicht traut, das höhere Level anzusprechen, beziehungsweise Ihnen dort eine Tür zu öffnen. Das kommt sehr oft vor, insbesondere in größeren hierarchisch organisierten Organisationen. Es ist immer noch mehr die Regel als die Ausnahme. Insofern durchaus darauf vorbereitet sein, dass Ihr Kontakt sich da nicht traut. In diesem Fall bitten Sie ihn einfach um Erlaubnis, dies selbst zu tun, und gehen Sie einfach selber an die Executives heran.

Im Idealfall können Sie auch den bestehenden Kontakt als Referenz benutzen, oder sich darauf beziehen. Das würde ich auf jeden Fall versuchen. Es kann aber auch sein, dass Sie hier einen negativen Bescheid bekommen, da die Leute, die sich schon nicht trauen, jemanden anzusprechen, eventuell auch gar nicht erwähnt werden wollen.

suchen Sie es so, dass Sie sagen, darf ich denn selber dahingehen, und mich im Zweifel auf Sie berufen?

Nummer zwei ist, dass die Executives, mit denen Sie sprechen, von denen Sie einen Zugang zu den höheren Levels haben wollen, Angst haben, dass sie vielleicht ignoriert werden. In späteren Entscheidungen, oder auch in späteren Dialogen.

Hier sollten Sie dem Manager klarmachen, als Lösung, dass Sie ihn oder sie auf jeden Fall in der Loop halten und informiert halten. Wenn Sie ein gutes Verhältnis zu ihm haben, und ein Vertrauensverhältnis, wird diese Person Ihnen das auch glauben.

Die dritte Hürde, die es gibt, ist, dass im Wesentlichen kein Interesse besteht, Sie weiterzuempfehlen. Das wird von dem entsprechenden Manager oder der Managerin natürlich nicht direkt so erwähnt, sondern es wird etwas vorgeschoben, es werden irgendwelche Vorwände erfunden, Entschuldigungen und so weiter. Diese Vorwände und Entschuldigungen sind natürlich in der Regel, wie der Name schon sagt, vorgeschoben. Das heißt im Prinzip, dass sie kein Interesse haben.

In diesem Fall machen Sie es einfach selber, wenn das Risiko, die Beziehung zu gefährden, gering ist. Wenn Sie natürlich von diesem Entscheider noch abhängen, und es darauf ankommt, in der Zukunft mit dieser Person noch Geschäfte zu machen, dann müssen Sie sich das natürlich sehr gut überlegen. Das würde ich persönlich eher nicht riskieren, insbesondere wenn es ein großes Geschäft ist. Nutzen Sie bestehende Kontakte im Account, um auf höherer Ebene eine Präsenz zu bekommen.

Sie haben im Wesentlichen drei Hürden, die es zu überwinden gibt.

Erstens ihr Kontakt traut sich nicht, jemand höheres anzusprechen, dann selber weitergehen mit der Erlaubnis Ihres Kontaktes.

Zweitens, ihr Kontakt hat eventuell Angst, ignoriert zu werden. In diesem Fall versprechen und glaubhaft machen, dass Sie Ihren Kontakt auch in der Loop halten.

Und Nummer drei, ihr Kontakt hat gar kein Interesse und will das nicht machen. Dann machen Sie es einfach auf eigene Faust, wenn die Risikolage so ist, dass Sie nicht viel zu verlieren haben.

Das waren die Cold Calling-Tipps, die Kaltakquise Tipps Nummer vier, heute an einem schönen, wunderbaren, sonnigen Freitag hier in München.

Ich grüße Sie. Ihr Armin L. Rau.