Kaltakquise Tipps #3: kritischen Erfolgsfaktoren für eine erfolgreiche Kaltakquise

Transkription

Hallo, guten Morgen, guten Tag, hallo!

Wir machen heute weiter mit den Kaltakquise-Tipps. Und zwar hatten wir das letzte Mal, im letzten Video, darüber gesprochen, welche kritischen Erfolgsfaktoren für eine erfolgreiche Kaltakquise wichtig sind.

Und hier ist mit am allerwichtigsten, wie spreche ich denn die Leute, womit spreche ich denn die Leute, die Entscheidungsträger, bei denen ich einen Termin bekommen möchte, am besten an. Und dazu brauche ich eine gute Story.

Und diese Story hat vier bis fünf Komponenten, die ich dann in meinen Text übersetzte, mit dem ich dann die Entscheidungsträger anspreche. Die erste Komponente ist, dass wir ein spezifisches Problem beim Entscheidungsträger ansprechen.

Also, wir brauchen ein großes P für Problem. Ein Problem ist wichtiger als eine Gelegenheit, weil ein Problem etwas ist, was der Entscheider in Ihrem Zielunternehmen wegbekommen möchte. Eine Gelegenheit kann man immer aufschieben.

Hierzu ein Beispiel: Wenn zum Beispiel das Unternehmen, welches Sie ansprechen, und der Entscheidungsträger mit großer Wahrscheinlichkeit Kostenprobleme im Einkauf hat, dann ist das ein richtiges Problem, was den Entscheidern Sorge bereitet und was man gerne optimieren möchte. Wenn es aber darum geht, beispielsweise eine elektronische Einkaufsplattform in der Cloud einzuführen, dann ist das eine Gelegenheit, die man immer wieder verschieben kann.

Deswegen ist es aus meiner Sicht immer spannender, wenn man in der Kaltakquise ein Problem anspricht. Das heißt, man fragt nach diesem Problem und idealerweise hat man für dieses Problem eine beeindruckende Lösung, also eine Solution, S. Das ist ganz, ganz wichtig, dass Sie hier für dieses Problem eine Lösung bieten können. Sie machen also mit einer Lösung das Problem Ihres zukünftigen Kunden.

Dieses Problem haben Sie bei einer Brand, B, also bei einem Unternehmen, was jeder kennt, gelöst. Und das ist wichtig, damit die Glaubwürdigkeit in der Kaltakquise steigt. Und der vierte und eventuell vorletzte Punkt, zum fünften möglichen Punkt kommen wir, ist R für messbare Resultate.

Also, Sie haben bei der Problemlösung, bei diesem renommierten Unternehmen messbare Resultate erreicht. Und idealerweise haben Sie in der Erstansprache dann auch noch einen Trend, der im Moment wichtig ist für die entsprechenden Entscheidungsträger, das sind heutzutage solche Sachen wie Industrie 4.0, noch immer, Internet of Things, BigData, KI, also Artificial Intelligence und solche Sachen. Wenn dann noch ein Trend dazukommt, dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie einen Termin bekommen, noch höher. Brauchen Sie aber nicht unbedingt.

Selbst mit ganz, in Anführungszeichen langweiligen Themen, wie beispielsweise die Optimierung von Lieferantenregressen, habe ich bei sehr renommierten Unternehmen Ersttermine erwirken können. Und damit haben Sie dann das, was ich auch schon mal in einem anderen Videoblog vorgestellt habe, die Raute des Markteintrittes.

Und mit dieser Raute des Markteintrittes gehen Sie dann hin und formulieren ihre Text für E-Mail beziehungsweise für Social Media. Wo Sie dann entsprechend den Entscheidungsträger, der dieses Problem haben müsste, ansprechen. Ihn fragen, ob er dieses Problem hat und ihm dann anbieten, ihm zu zeigen, wie er das Problem lösen kann.

Um Gottes willen nicht über Ihre Lösung oder über sich selber sprechen, sondern immer aus der Sicht des möglichen Kunden heraus argumentieren. Wenn Sie das weiter vertiefen wollen und Sie Ihr maßgeschneiderter Plan für ein Training und Coaching mit mir interessiert oder Sie einen solchen haben möchte, dann melden Sie sie sich doch gerne für eine private Planungssession mit mir an.

Klicken Sie hier unter dem Video auf den Link und Sie kommen sofort auf die Registrierungsseite. Ich freue mich auf ein Gespräch mit Ihnen, Ihr Armin Rau.