Kaltakquise Tipps #2: Allgemeine Regeln und Prinzipien

Transkiption

Hallo.

Wir machen heute weiter mit dem Thema Kaltakquise und hier habe ich wieder ein paar interessante Tipps aus meiner Sicht für Sie, die zum Thema Kaltakquise ganz wichtig sind.

Als allererstes ein paar allgemeine Prinzipien und Regeln.

Menschen wollen nichts verkauft bekommen. Das ist ganz, ganz wichtig.

Denken Sie nur daran, wenn Sie durch die Fußgängerzone gehen und jemand will Ihnen eine Kreditkarte verkaufen beziehungsweise durchs Kaufhaus und jemand hält Ihnen einen parfümierten Streifen vor die Nase. Sie machen in der Regel einen ganz großen Bogen. Das heißt, Menschen wollen nichts verkauft bekommen, daher müssen wir einen anderen Ansatz wählen als das direkte Verkaufen.

Zweitens: Die Wahrscheinlichkeit der Ablehnung in der Kaltakquise ist sehr, sehr hoch und das ist ganz, ganz wichtig, dass Sie so etwas vorher wissen und hier keine falschen Erwartungen haben.

Drittens: Die Leute kennen Sie nicht, deswegen vertrauen sie Ihnen auch nicht. Auch das ist wieder keinerlei Kritik an Ihnen selber, sondern einfach nur eine ganz normale menschliche Reaktion und das gehört einfach zur Kaltakquise dazu.

Also nehmen Sie es nicht persönlich.

Sie haben immer Probleme, damit sind Ihre Kunden oder Klienten gemeint. Sie müssen nur den richtigen Zeitpunkt und den richtigen Zugang erwischen, dann ist es auch möglich, zu Terminen und später dann zu einem Abschluss zu kommen.

Professionelle Kaltakquise heutzutage ist Social Media Akquise.

Das heißt, allein über das Telefon ist es noch schwieriger, ein vertrauensvolles Verhältnis aufzubauen, daher rate ich immer dazu, die Social Media Akquise oder das Kontaktieren auf den Social Media zu verknüpfen mit dem Telefon.

Wie definieren wir jetzt Kaltakquise?

Kaltakquise bezeichnet den Akt des Kontaktierens von Entscheidungsträgern, die Sie nicht kennen, per Telefon, Email oder über soziale Medien, um einen Termin zu erreichen, etwas zu verkaufen oder Informationen einzuholen, zum Beispiel bei der Marktforschung.

Für Sie persönlich, der Sie ja mit großer Wahrscheinlichkeit im B-to-B, im Enterprise, Vertrieb tätig sind, ist in der Regel der Sinn der Kaltakquise in 99,9 Prozent der Fälle, einen Ersttermin zu bekommen und dort die entsprechenden ersten Gespräche mit einem möglichen Kunden führen zu können.

Warum macht man es?

Ziele eines Kaltanrufs sind vielfältig. Natürlich, wie ich gerade gesagt habe, um einen Ersttermin zu bekommen. An den höchsten Entscheidungsträger heranzutreten, insbesondere wenn man zum Beispiel schon in einem Account dran ist und sagt: "Okay, ich will jetzt weiter an den höchsten Entscheidungsträger".

Wenn man einen Dialog auf der Management-Ebene starten möchte. Stellen Sie sich vor, Sie sind im Moment mit Experten in Kontakt, wollen aber dann an die Manage-Ebene heran und das sind die Hauptmotive für einen Kaltanruf.

Wie kann der gemacht werden?

Es gibt ein paar kritische Erfolgsfaktoren, die Sie beherzigen sollten: Über bestehende Kontakte im Netzwerk den Anruf wärmer machen, also sich empfehlen lassen.

Zweitens: eine passende Ansprache ist ganz, ganz wichtig.

Drittens: Sie brauchen eine beeindruckende Lösung, die Sie vorstellen können und die die Lösung für ein echtes Problem ist, das ein bestimmter Entscheidungsträger wiederum hat. Es gibt nichts Schlimmeres als eine Lösung, die nach einem Problem sucht. Also fragen Sie zuerst, ob jemand ein Problem hat und dann bieten Sie an, zu zeigen, wie er oder sie dieses Problem lösen kann.

Und letztendlich ein Ansatz des Gebens, ganz, ganz wichtig zum Vertrauensaufbau. Also erst einmal Sachen liefern, einen sogenannten Goodwill im Englischen aufbauen, um dann entsprechend das Verhältnis zu verbessern.

Das sind ein paar Eindrücke zum Thema Kaltakquise, die Ihnen helfen.

Wenn Sie Interesse haben, weitere Tipps und Tricks hier zu bekommen, tragen Sie sich gerne ein in die Liste für meine Blogposts hier auf Armin L Rau.de. Ich freue mich, von Ihnen zu hören. Bis dann.

Ihr Armin L. Rau.