Ein Moment der Wahrheit, von dem mir eine Klientin vor einer Woche erzählt hat, war folgender: Sie hatte alle Anforderungen aufgenommen, der Anforderungsworkshop bei ihrem Klienten war gelaufen, die Lösung stand und ein Angebot mit Beschreibung der Lösung und einem Budget, einem Preis ging raus. Daraufhin rief der Kunde sie wütend an und sagte, das ginge überhaupt nicht, das wäre weit außerhalb seiner Vorstellungen und so käme man keinesfalls zusammen.

Wenn Sie nicht nach dem Geschäft fragen, bekommen Sie es auch nicht. Aber das wollen Sie natürlich nicht so abrupt machen, deswegen gibt es verschiedene Techniken, wie Sie aus der vorherigen Unterhaltung auf diese Closing Question, diese Abschlussfrage, hinarbeiten, eine sogenannte Brücke bauen.

Ich komme gerade wieder aus einem Gruppen-Coaching mit einem meiner Klienten und ein Fall war so, dass eine Dame, die dort im Vertrieb ist, eine Anfrage bekam zu einer neuen Lösung. Und das ging zurück auf eine Kampagne.

Jetzt sagte diese Dame einen sehr entscheidenden Satz. Und zwar s agte sie: "Ja, mal sehen, wie ich meinem Kunden diese Lösung, dieses Produkt schmackhaft machen kann."