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Wie eine Frage Ihren Vertrieb revolutionieren wird

Es gibt unterschiedliche Kommunikationstechniken, die Sie in Ihrem Vertriebsprozess zum Erfolg führen können. Dabei macht häufig nicht nur eine Formulierung den entscheidenden Unterschied, sondern die zielführende Herangehensweise an den Dialog mit dem Gegenüber.

So gibt es eine entscheidende...

Wie Sie sich gegenüber dem Kunden auf Augenhöhe positionieren

Heute will ich mal etwas mit Ihnen teilen, was aus meiner Praxis kommt und was ich immer wieder sehe bei meinen Klienten. Und was ich auch früher in der Praxis erlebt habe. Auch ich selber habe oft diesen Fehler gemacht und man verfällt auch dazu. Nämlich der zu glauben, dass man selbst einen Deal haben will mit dem Kunden. Dass man selbst etwas verkaufen will. Und dass der Kunde hoffentlich dann gnädigerweise irgendwann auch kauft.

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Hallo! Armin Rau hier, von „Armin L...

Kaltakquise Tipps #7: So verfassen Sie eine packende Story für Ihre Lösung

Kaltakquise sollte heutzutage über die Ansprache auf Social Media vorbeireitet werden. Dazu brauchen Sie eine packende Ansprache. Um diese zu formulieren, verwenden Sie die Raute des Markteintritts und die AIDA-Formel.

Eine gute Story - Template

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Ja, Hallo zusammen. Hier bin ich wieder Armin Rau mit den Kaltakquise Tipps. Heute die Nummer sieben und hier sprechen wir darüber, wie eine gute Story aussieht. Eine gute Story brauchen Sie, wenn Sie Interessenten, Leads oder auch Bestandskunden über Social Media oder über E-Mail ansprechen wollen. Und die gute Story die basiert auf verschiedenen Komponenten, die ganz, ganz wichtig sind einzuhalten. Und das sind im Wesentlichen fünf. Die erste ist, dass Sie ein genaues Problem ansprechen müssen. Sprechen Sie immer ein Problem an, denn das ist etwas, was Ihr Kunde beziehungsweise auch Ihr Interessent gelöst haben will.

Zweitens brauchen Sie natürlich eine beeindruckende Lösung für dieses Problem. Drittens messbare Resultate, die Sie in Ihre Story verpacken. Dann eine Marke, das heißt also eine Referenz. Ein bekanntes Unternehmen bei dem Sie dieses Problem mit Ihrer Lösung schon gelöst haben. Idealerweise einen Trend brauchen Sie nicht unbedingt, auch ohne einen Trend wie beispielsweise jetzt künstliche Intelligenz, Big Data, Erderwärmung, Klimawandel, Energiewende oder was auch immer, womit sich Ihre Interessenten beziehungsweise Kunden beschäftigen, hilft natürlich. Klar, ist aber nicht zwingend erforderlich. Und das nenne ich eben, diese Komponente bilden dann eben bei mir die Raute des Markteintritts mit dem Problem der entsprechenden Lösung. S für Solution. B für Brand, die Marke, die Resultate und dann in der Mitte idealerweise noch ein Trend. Diese Raute ist dann die Struktur für Ihre Story, die in einem klasse E-Mail-Text beziehungsweise in einer Nachricht auf den sozialen Medien, XING oder LinkedIn verwendet werden, und das geht dann an einen relevanten Entscheidungsträger. Also jemand der aus Ihrer Sicht dieses Problem auch wirklich haben könnte oder sogar müsste.

Gehen wir mal in Beispiele rein. Ich gebe Ihnen zwei Beispiele. Einerseits wie Sie das für einen Neukunden machen können. Zweitens bei einem Bestandskunden und ich werde mit diesem Vlog werde ich Ihnen diese Power-Point-Präsentation im Power Point-Format zugeben, so dass Sie mit einem einfachen Copy Paste diesen Text nehmen können und den dann entsprechend auch für Ihre Texte verwenden können, also auf Ihr Unternehmen und Ihre Lösung oder Dienstleistung anpassen können.

Also wichtig ist schon mal die Betreffzeile. Hier haben wir das Beispiel: Automatisches Verdreifachen von Leads Online. Wir haben hier also schon etwas Messbares drin, das Verdreifachen. Das Problem ist hier auch versteckt, nämlich Lead-Generierung und "automatisch" ist auch attraktiv, weil "automatisch" ja bedeutet, dass man selber nichts mehr machen muss, es funktioniert eben automatisch. Also eine ansprechende Betreffzeile ist unheimlich wichtig, weil Sie ja wollen, dass Ihre E-Mail auch geöffnet wird. Und hier haben wir dann ein Beispiel: Hallo, Herr Steinmeier. Also alles bitte etwas locker machen. Nicht " sehr geehrter" oder sowas nutzen, sondern etwas lockerer. Danke für die Annahme, Annahme soll das hier heißen. Danke für die Annahme meiner Kontaktanfrage auf XING. Sie haben also vorher, hatte ich auch schon mal in einem vorherigen Blogbeitrag erwähnt, Sie hatten natürlich vorher immer Kontakt auf einem sozialen Medium. XING in diesem Falle hier, kann aber auch LinkedIn sein, wo Sie schon mal entsprechend einen Kontakt aufgebaut haben und so haben Sie halt eben hier ein entsprechendes Connect. Sie bauen eine Verbindung auf und referieren auf etwas, begründen damit auch, warum Sie sich hier mit der Person in Verbindung setzen. Dann fragen Sie: Wollen Sie Ihre Online-Leads drastisch erhöhen? Das ist immer ein sehr, sehr guter Einstieg, dass man eine Frage stellt und hat auch den Vorteil, wenn das so ist, liest Ihr Ansprechpartner weiter. Wenn nicht, dann wird er eben nicht weiterlesen und Sie verschwenden weder Ihre Zeit noch die Ihres Ansprechpartners. Also wollen Sie Ihre Online-Leads drastisch erhöhen? Sie fragen also nach dem Problem und das in einer positiven Art und Weise. Wollen Sie die Leads erhöhen? Nicht: Haben Sie nicht genügend Leads? Was sehr, sehr viel angenehmer hier in dieser positiven Art und Weise rüberkommt. Sie sorgen also hier für Aufmerksamkeit, Attention. Wenn das jetzt so ist, sagen Sie: Ich habe da eine Idee für Sie. Wir haben bei einem Premiumhersteller in der Automobilbranche durch Integration zwischen Website und CRM die Anzahl der Leads für das größte SUV verdreifachen können. Das heißt Sie erwähnen hier erstmal die Marke, die Brand, ein Premiumhersteller, dann sprechen Sie über Ihre Lösung, nämlich die Integration zwischen Website und CRM und auch die Resultate, die Verdreifachung der Leads für das größte SUV. Also erzeugen Sie Interesse, Interest. Dann beschreiben Sie die Lösung weiter. Die Lösung beinhaltet die automatische Generierung und Qualifizierung von Leads und die Generierung von individualisierten Inhalten je nach Interessen des Kunden. Also hier wieder die Solution, die Lösung. Dann erwähnen Sie Resultate. Darauf basieren dann automatisierte E-Mail-Kampagnen mit Open Rates von 64 Prozent und Click Rates von 24 Prozent. In der ersten Woche nach Go Live konnten bereits zweitausend neue Interessenten gewonnen werden. Und da das sehr, sehr beeindruckend ist, erzeugen Sie einen Wunsch, ein Desire, einen Wunsch, das näher kennenzulernen bei Ihrem Ansprechpartner.

Machen wir weiter und jetzt stellen Sie sogar noch ein weiteres Projekt vor. Ein anderes Projekt konzentriert sich auf die Erstellung auf Kundeninteressen zugeschnittener Newsletters. Also Sie erzeugen wieder Interesse. Sie sprechen jetzt wieder hier über die Lösung. Verschickt werden derzeit circa sechzigtausend Newsletter, die im Schnitt circa 150 Hot Leads generieren, welche dann an den Handel gehen, sprich circa 150 qualifizierte Fahrzeuginteressen. Interessenten soll das eigentlich heißen. Sie haben hier ein Resultat. Dann liefern Sie wieder ein Resultat. Darüber hinaus erreicht der Klient mit der Lösung eine gesteigerte Open Rate von 54 Prozent, Branchendurchschnitt 25 Prozent. Also mehr als doppelt so viel wie der Branchendurchschnitt. Wieder ein Resultat. Und dann sagen Sie: Weiterhin gehen 135 Prozent mehr Broschürenbestellungen ein. All dies haben wir in nur sechs Monaten geschafft, also wieder ein Resultat. Und mit diesen beeindruckenden Resultaten erzeugen Sie hier wieder einen Wunsch, das doch näher kennenzulernen. Sie fragen dann: Ist sowas für Sie interessant? Und bieten ein Best-Practise-Sharing, also einen Erfahrungsaustausch an, weil ja keiner etwas verkauft bekommen möchte. Und Sie verkaufen hier auch nichts, sondern sagen: Wir können Ihnen genau zeigen, wie so etwas geht. Und dann kommt eben der Call to Action, die Aktion. Indem Sie einen Anruf direkt auf Ihrer Mobilfunknummer anbieten. Ja, das ist die sogenannte AIDA-Formel, die im Marketing seit Jahrzehnten bestens bekannt ist und die AIDA-Formel im Aufbau zusammen mit der Raute des Markteintritts ist eine sehr, sehr gute und sehr effektive Art und Weise dafür zu sorgen, dass Sie zügig für Interesse sorgen und zügig zu Erstterminen kommen. Aber auch bei Bestandskunden kann diese AIDA-Formel sehr, sehr erfolgreich eingesetzt werden. Wenn wir hier mal ein Beispiel nehmen an die (Verona Pooth?), die ist Chief Procurement Officer, also Einkaufschef im Bereich Automotive bei der Global Steel PNC. Auch hier fangen wir an mit unserer Kontaktanfrage auf sozialen Medien, in diesem Falle XING. Vielen Dank für die Annahme meiner Kontaktfrage auf XING. Ich war verantwortlich für das Supply Chain Pilotprogramm in der Buildung und Materials Unit in Belgien. Daher spreche ich Sie einfach mal direkt an. Also wenn Sie persönlich dafür verantwortlich waren oder einer Ihrer Account Manager, dann können Sie jetzt hier sich so vorstellen. Sollten Sie auch immer so tun. Mit diesem Piloten haben wir bereits bedeutende Einsparungen im Einkaufsprozess für direkte Materialien erzielt, insbesondere bei der Realisierung von Lieferantenregressen. Sie stellen also jetzt hier die Lösung vor und gehen hier nochmal etwas detaillierter in das Projekt rein. Wir starteten das Projekt im August 2015 und rollten die neue Claims Management Applikation von Juni bis September 2016 pünktlich aus. Über die nächsten zehn Jahre bis 2026 wird Ihre belgische Niederlassung über hundert Millionen Euro durch den neuen Regressprozess einsparen. Allein in 2016 wurden bereits sieben Millionen Euro eingespart. Wunderbar! Sehr, sehr beeindruckende Resultate werden jetzt hier präsentiert, also der Results-Teil der Raute des Markteintritts hier bestens ausgeprägt. Weiter geht es dann, da Sie mit einer Begründung, warum man jetzt nochmal diese Person kontaktiert, man sagt: Also da Sie den Einkauf jetzt in der Automotive Unit verantworten, also in der anderen Unit, dachte ich, dass es Sie vielleicht interessiert. Und jetzt kommen viele Punkte, die einerseits von Interesse sein können, andererseits aber auch Resultate und beeindruckende Ergebnisse des Projektes darstellen, was Sie gemacht haben. Wie genau wir die hundert Millionen Euro Einsparung erzielen, also die Resultate. Wie genau die belgische B&M-Unit den optimalen Regressprozess entwickelt hat, also Hilfe bei der Umsetzung. Was die kritischen Erfolgskriterien eines Regressprozesses sind, also hier geht es darum, Fehler zu vermeiden, dadurch Zeit zu sparen. Wie Sie den Prozess automatisieren müssen, damit er am effizientesten läuft. Wieder eine Hilfe. Und wo es typischerweise Handlungsbedarf gibt. Das sind also alles Sachen, die diese Personen hier, die Einkaufschefin interessieren könnten, und deswegen sagen wir: Wir bringen Sie gerne mit einem Kollegen in der B&M-Unit zusammen, der erklären kann, worauf es genau ankommt. Wir nutzen also hier diese Referenz, gehen aber in die Position unseres Ansprechpartners. Das ist ganz, ganz wichtig. Es geht hier nicht darum zu erklären, wie toll wir etwas gemacht haben, sondern dass wir Hilfe anbieten und schon Resultate, bevor wir überhaupt das nächste Projekt bei dem Bestandskunden platziert haben. Dann sagen wir noch: Vielleicht funktionieren einige Ansätze ja auch in Ihrer Unit. Das heißt also wir haben hier keinerlei Gültigkeitsanspruch, sondern das überlassen wir dann schon unserem Ansprechpartner. Dadurch vermeiden wir es, als arrogant rüberzukommen. Auch ganz, ganz wichtig und dann kommt am Ende wieder der Call to Action. Sie sehen also auch hier wieder, das Problem wird in positiver Art und Weise vorgestellt, also zu hohe Kosten im Einkaufsprozess. Dann die Lösung, nämlich das neue Claims-Management-Verfahren und die dazugehörige Applikation, die Resultate, nämlich die Einsparungen. Ja, und allein mit diesen drei Komponenten der Raute können Sie hier schon für sehr, sehr viel Aufmerksamkeit sorgen und Sie folgen wieder dem Connect und dann Attention, Interest, Desire und Action-Prinzip, also wenden auch hier wieder die AIDA-Formel an.

Wie gesagt, ich weiß nicht, habe ich es schon gesagt? Ist aber auch egal, wenn ja, dann sage ich es nochmal. Dieses, genau diese Power-Point-Präsentation liefere ich Ihnen hier zum Download mit, können Sie runterladen und dann können Sie das praktisch mit Copy Paste benutzen, um auch Ihre Ansprachen per E-Mail und auf Social Media genauso zu gestalten und damit werden Sie sehr, sehr hohe Aufmerksamkeit erreichen und werden dadurch auch sehr, sehr viel einfacher ins Gespräch kommen mit Ihren Interessenten, aber auch mit Ihren Bestandskunden, um dort den Account strategisch auszuweiten, beziehungsweise Ihre Mitarbeiter werden das dann viel, viel besser können. Es ist unabdingbar heutzutage, soziale Medien mit dem Telefon in der Kaltakquise zu verbinden und in dieser Art und Weise mit so einer Story kann man das sehr, sehr gut tun. Ja, und wenn Sie mehr wissen wollen über Kalktakquise, effektives Account-Management, B2B-Vertrieb, wie Sie noch besser, schneller und einfacher Ihr Geschäft mit Bestandskunden beziehungsweise Neukunden ausweiten können, dann klicken Sie einfach auf den Button unter diesem Video und buchen eine private und kostenfreie Beratungs-Session mit mir. Dazu bin ich sehr, sehr gerne bereit. Freue mich auf Sie. Ich wünschen Ihnen eine gute Zeit, Ihr Armin L. Rau.

Kaltakquise Tipps #6: Diese drei Prinzipien müssen Sie berücksichtigen

Was wichtig ist für Sie, wenn Sie Kaltakquise betreiben, ist, dass Sie sich daran erinnern, dass die Menschen nichts verkauft bekommen wollen. Menschen wollen kaufen, wenn sie einen Bedarf oder auch Lust dazu haben, sie wollen aber in der Regel nichts verkauft bekommen.

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Hallo und herzlich willkommen zu diesem V-Log, dem Videoblog von Armin L. Rau.

Heute wieder zum Thema Kaltakquise. Was wichtig ist für Sie, wenn Sie Kaltakquise betreiben, ist, dass Sie sich daran erinnern, dass die Menschen nichts verkauft bekommen wollen. Menschen wollen kaufen, wenn sie einen Bedarf oder auch Lust dazu haben, sie wollen aber in der Regel nichts verkauft bekommen.

Kleines Beispiel dazu: wenn Sie in der Fußgängerzone sind und Ihnen jemand die neueste Kreditkarte präsentieren will, machen Sie in der Regel einen großen Bogen. Wenn Sie im Kaufhaus sind und jemand in Kaltakquise-Manier Ihnen einen parfümierten Papierstreifen vor die Nase hält, auch da machen Sie in der Regel einen großen Bogen. Erinnern Sie sich bitte daran, dass Menschen nichts verkauft bekommen wollen.

Was die Menschen, mit denen Sie ins Geschäft kommen wollen, allerdings mögen, ist, dass Sie ihnen Hilfe anbieten. Bauen Sie entsprechendes Vertrauen auf. Denn die Menschen, die Sie nicht kennen, vertrauen Ihnen nicht und deswegen werden sie auch nicht kaufen. Vertrauen bauen Sie auf, indem Sie helfen über Inhalte vielleicht freie Lösungen, Trials und was auch immer Sie in Ihrem Geschäft anbieten können.

Und je mehr das Vertrauen dann wächst, desto eher wird auch die Wahrscheinlichkeit steigen, dass man Sie fragt: „Mensch, können Sie mir da und da vielleicht helfen?“ Ganz wichtig, ich habe das selber gerade gehabt mit einem Klienten, wo wir erstmal ein sehr intensives Fachgespräch geführt haben und dem potentiellen Klienten mit einigen Tipps und Tricks sehr gut weiterhelfen konnten, sodass dann eine Woche später schon eine Anfrage kam zu einem ganz anderen Thema, weil das Vertrauen gewachsen ist.

Bitte behalten Sie auch im Kopf, dass die meisten Ihrer möglichen Kunden nicht kaufen werden. Das ist so. Das liegt nicht an Ihnen, das ist einfach die Regel. In der Regel, in unserem Enterprise-Geschäft, haben Sie eine Hit-Trade, eine Erfolgsrate von circa eins zu zehn. Sie führen zehn Gespräche und schließen einmal ab. So ist es.

Und vor dem Hintergrund nicht frustriert sein über die Ablehnung, die Ablehnung ist die Regel, nicht die Ausnahme. Und ich bin nicht der Trainer, der Ihnen erzählt: machen Sie bloß eins, zwei, drei, die und (unv.) Behandlung und die Fragetechnik und schwuppsdiwupps machen Sie Ihre Umsatzziele.

So ist das nicht.

Es ist weiterhin harte Arbeit. Sie können auf der anderen Seite mit diesen Methoden, die ich Ihnen in diesen Blog beibringe, Ihre Erfolgsrate definitiv steigern. Es wird auch immer einen Punkt, eine Zeit und einen Ort geben, wo Sie an der richtigen Stelle sind, wo die Anforderungen des Kunden genau auf Ihre entsprechenden Angebote treffen. Und insofern nicht aufgeben, dranbleiben.

Auf der anderen Seite auch nicht zu lange, ja. Wenn Sie merken, da ist überhaupt keine Offenheit bei einem entsprechenden Interessenten oder möglichen Interessenten, dann haben Sie auch mal den Mut schneller abzubrechen. Generell, wie gesagt, nicht persönlich nehmen.

Und denken Sie dran: ja, Ihr Bedürfnis zu helfen muss sehr viel größer sein als die Angst vor Ablehnung. Und die Angst vor Ablehnung können Sie dadurch bekämpfen, indem Sie sagen: es ist nicht persönlich gemeint gegen mich, sondern einfach gegen einen Vertriebsmitarbeiter, einen Account-Manager, einen Geschäftsführer, der helfen will.

Und insofern hat das nichts mit Ihrer Person zu tun. Ich danke Ihnen. Wenn Sie weitere Tipps haben wollen zum Thema Vertrieb, Account-Management, Kaltakquise, tragen Sie sich gerne hier über dem Video für meine Blog-Beiträge ein oder buchen Sie auch jetzt direkt hier unter dem Video, indem Sie auf diesen Knopf drücken, eine persönliche Planungssession mit mir.

Da können wir genau besprechen, wo Ihre Herausforderungen liegen. Ich gebe Ihnen dann weitere Hilfestellungen in nur einer halben Stunde komplett kostenfrei. Und wenn Sie dann Lust haben weiter mit mir zusammenzuarbeiten, können wir das auch gerne tun, individuell auf Sie abgestimmt. Unter dem Video gerne klicken, wenn Sie sich weiter mit mir über Ihre Möglichkeiten unterhalten wollen. Vielen Dank.

Kaltakquise Tipps #5:

Wie Sie eine Akzeptanzrate von bis zu 80% bei LinkedIn & Xing erreichen

Wenn Sie Kaltakquise betreiben, um Termine mit potenziellen Kunden zu vereinbaren, können Sie mit der Kontaktaufnahme auf Sozialen Medien wie LinkedIn und Xing beginnen. Die Herausforderung besteht darin, Prospects dazu zu bringen, Ihre Einladung zur Verbindung anzunehmen, auch wenn sie Sie nicht kennen. Der Trick ist eine sehr spezifische Art, Ihre Einladung zu gestalten. so dass Ihre Akzeptanzraten bis zu 80%, mindestens jedoch 50% betragen können.