Zyklus
Vorbereitung der Kaltakquise

Der Kaltakquise Zyklus

Die Vorbereitung

Im Account Management sind Sie dafür verantwortlich, mit Ihrem Kunden eine Reise zu durchlaufen, die schlussendlich für beide Seiten zum Erfolg führt. Dabei haben Sie eine Vielzahl an Aufgaben zu beachten, unter anderem ein gut aufgesetzter Vertrieb, ein Pipeline Management und die richtige Pflege Ihrer Accounts.

Wichtig ist unter anderem aber auch, den Prozess der Kaltakquise perfekt zu beherrschen. Dazu gehören im Allgemeinen 5 Schritte: Vorbereitung, Zugang, Hürden, Termin und Meeting. Heute erkläre ich Ihnen, wie Sie sich optimal auf den Kaltakquise Zyklus vorbereiten.

Dafür gibt es zwei grundsätzliche Möglichkeiten: Identity Pentagons und den IESIE Ansatz.

Person
Das ID Pentagon

Das ID Pentagon hilft, die Person und die Firma, die es zu kontaktieren gilt, auf der Basis von 5 kritischen Faktoren zu analysieren. Dazu kann man sich in beiden Fällen 5 Fragen stellen, um sich ein besseres Bild zu verschaffen.

  1. Die Person:
    1. Wer ist diese Person?
    2. Was hat sie erreicht?
    3. Wo will sie hin?
    4. d. Was treibt sie an?
    5. Was ist ihr wichtig?
  2. Die Firma
    1. Wer ist dieses Unternehmen?
    2. Was hat es erreicht?
    3. Was ist die strategische Ausrichtung?
    4. Wo ist es über sein Kerngeschäft hinaus tätig?
    5. Was sind seine Werte?
Firma
Die Firma Pentagon

Aus diesen 10 Fragen lässt sich sowohl für die Person, als auch für die Firma ein Pentagon bilden, in dem man deren Identität ganzheitlich abbildet.

Eine zweite Möglichkeit ist der IESIE Ansatz, mit welchem Sie sich bei Ihrem Lead vorstellen können. Dazu gehören ebenfalls 5 Teile:

I – Information

E – Education

S – Solutions

I – Inspiration

E – Entertainment

Dies kann über verschiedene Kanäle erreicht werden, sei es persönlich oder via Email, Social Media, Events, oder Ihre Website.

Beispiele hierfür können Blogposts, Bildungsvideos oder etwas Unterhaltsames, sogenanntes Infotainment sein.

Je nach Ihrer Ausgangslage können Sie eine oder mehrere dieser Möglichkeiten nutzen.