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Die 8 Verhandlungstechniken

Die 8 klassischen Verhandlungstechniken:

Wie Sie Ihre Verhandlungen aufbauen können

Als Unternehmer, Geschäftsführer oder Entscheidungsträger haben Sie nicht den Anspruch, die bestmöglichen Deals zu sichern. Dazu trägt das Management der Sales Pipeline bei, zu welcher Sie in weiteren Blog-Beiträgen lesen können. Von Definition und Relevanz, Erfolgswahrscheinlichkeiten, der richtigen Zielsetzung, relevanten Kennzahlen und Taktiken zur Entwicklung und Befüllung lesen Sie unter den jeweiligen Links.

Sie müssen jedoch nicht nur die relevanten Deals finden und priorisieren, sondern auch zu starken Konditionen abschließen. Verhandlungsführung ist dabei ein essentieller Bestandteil.

Der Verhandlungsprozess besteht aus vier Phasen: In dem ersten Teil zur Verhandlungsführung erfahren Sie, in welchen sieben Schritten Sie eine Verhandlung ideal vorbereiten. Der zweite Teil widmet sich den Phasen Leiten, Aushandeln und Sichern. Außerdem beeinflussen äußere Umstände und der Typ des Deals den Prozess über den gesamten Zeitraum.

Es gibt acht klassische Verhandlungstechniken:

  1. Dumping
    • Technik: mit extrem niedrigem Angebot einsteigen
    • Vorteile: Viel Verhandlungsspielraum; bester Deal möglich
    • Nachteile: Kein Weg zurück, wenn Ihr Gegenspieler ablehnt; nicht konstruktiv
    • Reaktion: mit einem hohen Angebot reagieren oder auf bessere Angebote warten
  2. Deadline Bluff
    • Technik: mit falscher Deadline einsteigen
    • Vorteile: Gegenspieler unterschreibt frühzeitig und gerät unter Druck
    • Nachteile: Verlust der Glaubwürdigkeit, wenn Taktik offensichtlich wird; nicht konstruktiv
    • Reaktion: Nicht unter Druck oder in Eile versetzen lassen, problemlösende Herangehensweise anwenden
  3. Love it or leave it
    • Technik: finales Angebot präsentieren
    • Vorteile: schnelle Entscheidung treffen, besten Deal bekommen
    • Nachteile: hohes Risiko des Verhandlungsendes, nicht gut für langfristige Beziehung
    • Reaktion: Gründe herausfinden, Alternativen diskutieren
  4. Good Cop / Bad Cop:
    • Technik: zwei Personen in Verhandlung – eine ist sehr aggressiv und gibt keine Zugeständnisse – die andere ist verständnisvoll und sucht Lösungen
    • Vorteile: irritiert den Gegenspieler und kann zu mehr Zugeständnissen führen
    • Nachteile: Risiko, nicht ernstgenommen zu werden, kann leicht als Taktik enttarnt werden
    • Reaktion: strikt Fakten von Emotionen trennen, dieses „Spiel“ als nicht hilfreich herausstellen
  5. Early Concessions
    • Technik: zu Beginn ein kleines Zugeständnis machen, später mehrere als Antwort fordern
    • Vorteile: kreiert wertvolle handelbare Güter, kein negativer Eindruck
    • Nachteile: Sie können unwichtig wirken, funktioniert nur ein Mal
    • Reaktion: Den Entscheidungsträger kennen (Power Map), Gegenspieler zu schnellem Close motivieren
  6. Consent and Approval
    • Technik: Sie sagen Sie müssen nach Zustimmung fragen; Sie kommen zurück und sagen der Deal wurde nicht genehmigt, um weitere Zugeständnisse zu bekommen
    • Vorteile: niedriges Risiko, Sie spielen den „Good Guy“
    • Nachteile: Wenn Sie nachgeben, verlieren Sie Respekt, eventuell zerstören Sie einen Deal, den Sie eigentlich wollen
    • Reaktion: Dabei bleiben, dem Prozess früh zustimmen
  7. Interest Bluff
    • Technik: Geben Sie vor, ein Interesse zu haben, das der Gegenspieler nicht erfüllen kann. Nutzen Sie das, um im Gegenzug nach anderen Zugeständnissen zu fragen
    • Vorteile: Sie haben viel Verhandlungsfreiraum und wirken wie ein harter Verhändler
    • Nachteile: Verhandlungen könnten hier enden, Sie könnten die Beziehung töten
    • Reaktion: Gegenspieler bitten, das Interesse zu begründen, zustimmen und nach großem Zugeständnis fragen
  8. Tease & Turn
    • Technik: Machen Sie ein für Ihren Gegenspieler vorteilhaftes Angebot. Machen Sie danach ein Zweites, welches ähnlich, aber hier Sie vorteilhafter ist
    • Vorteile: Kann unbemerkt durchgehen, kann einen Lock-In bewirken
    • Nachteile: Kann die Glaubwürdigkeit zerstören, auch die Beziehung schädigen
    • Reaktion: Fordern Sie die erstgenannten Tradables und Zugeständnisse ein, haben Sie frühzeitig einen Vertragsmanager da

Bedenken Sie, dass diese Techniken allesamt ein Risiko bergen und eventuell Ihrer Geschäftsbeziehung schaden können. Deswegen nehmen Sie diese klassischen Möglichkeiten als Orientierung im Aufbau und überlegen Sie, welche Kniffe und Taktiken Sie übernehmen können.

Halten Sie sich dabei jedoch stets an die 10 Gebote, die im kommenden Blog behandelt werden, um Ihre Beziehungen nachhaltig zu pflegen.