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Die Phasen der Verhandlungsführung

Die vier Phasen der Verhandlungsführung:

Wie Sie Ihre Verhandlungen Leiten, Aushandeln und Sichern

Als Unternehmer, Geschäftsführer oder Entscheidungsträger haben Sie nicht nur den Anspruch, die richtigen Kunden zu akquirieren und die relevanten Opportunities zu identifizieren, sondern auch die bestmöglichen Deals zu sichern.

Dazu trägt das Management der Sales Pipeline bei, zu welcher Sie in weiteren Blog-Beiträgen lesen können. Von Definition und Relevanz, Erfolgswahrscheinlichkeiten, der richtigen Zielsetzung, relevanten Kennzahlen und Taktiken zur Entwicklung und Befüllung lesen Sie unter den jeweiligen Links.

Sie müssen jedoch nicht nur die relevanten Deals finden und priorisieren, sondern auch zu starken Konditionen abschließen. Verhandlungsführung ist ein essentieller Bestandteil der zielgerichteten Angebotsabwicklung. Um erfolgreiche Verhandlungen zu führen, müssen Sie die Prozesse beherrschen und Taktiken meistern.

Der Verhandlungsprozess besteht aus vier Phasen: Vorbereiten, Leiten, Aushandeln und Sichern. Außerdem beeinflussen äußere Umstände und der Typ des Deals den Prozess über den gesamten Zeitraum.

In dem ersten Teil zur Verhandlungsführung erfahren Sie, in welchen sieben Schritten Sie eine Verhandlung ideal vorbereiten. Es folgen die nächsten Phasen.

In der zweiten Phase, dem Lead oder auch Leiten der Verhandlung, soll eine konstruktive Debatte angestrebt und erzielt werden. Verwenden Sie in der Gesprächsführung neutrale Statements statt Anschuldigungen, Bekräftigungen statt negativen Aussagen, Fragen statt Drohungen. Wichtig ist es stets, das Gesagte zusammenzufassen, Gemeinsamkeiten festzuhalten und den Dialog zu dokumentieren. Passen Sie die Verhandlungsführung dabei an die Persönlichkeit Ihrer Verhandlungspartner an. Fordern Sie Ihre Herangehensweise kontinuierlich heraus und nehmen Sie nach Bedarf Anpassungen vor. Wenn Sie ein Verhandlungsteam haben, legen Sie Rollen und das Timing fest. Und halten Sie sich immer wieder vor Augen:

Ihre Verhandlungsposition ist immer besser, als Sie denken!

Nach der geleiteten Gesprächsführung folgt die Phase der konkreten Aushandlungen. Hier geht es darum, das Besprochene in ein Angebot und danach in einen Deal umzuwandeln. Verschwenden Sie Ihre Zeit nicht in sinnfreien Verhandlungen, die nicht zielgerichtet sind. Einigen Sie sich zu jedem handelbaren Gut, wie Sie diese zuvor festgelegt haben. Idealerweise bauen Sie diesen Dialog so auf, dass die einfachen Punkte zuerst geklärt werden, danach die schweren. Zum Schluss besprechen Sie die Deal-Breaker, also die entscheidenden Kriterien.

Um den Deal letztendlich zu schließen und zu sichern, gehen Sie nun in die letzte Phase über. Legen Sie von Anfang an Wert auf eine gründliche und nachvollziehbare Dokumentation der Details und besprochenen Punkte, um nicht sich wiederholende Gespräche zu führen oder bereits getroffene Einigungen erneut verhandeln zu müssen. Dann gilt es nur noch, die schriftliche Einigung auszuformulieren und zu unterschreiben. Stellen Sie Ihre Lieferkapazitäten sicher und überwachsen Sie die Lieferung. Kontinuierliche Verbesserungen sollen Sie natürlich zusätzlich einpflegen und umsetzen.

Diese Schritte beschreiben die unterschiedlichen Phasen einer Verhandlung und helfen Ihnen bei der professionellen Durchführung und Umsetzung.