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Die Vorbereitung der Verhandlungsführung

Verhandlungen erfolgreich führen:

Wie Sie sich in 7 Schritten optimal vorbereiten

Als Unternehmer, Geschäftsführer oder Entscheidungsträger haben Sie nicht nur den Anspruch, die richtigen Kunden zu akquirieren und die relevanten Opportunities zu identifizieren, sondern auch die bestmöglichen Deals zu sichern.

Dazu trägt die Sales Pipeline bei, zu welcher Sie in weiteren Blog-Beiträgen lesen können. Von Definition und Relevanz, Erfolgswahrscheinlichkeiten, der richtigen Zielsetzung, relevanten Kennzahlen und Taktiken zur Entwicklung und Befüllung lesen Sie unter den jeweiligen Links.

Sie müssen jedoch nicht nur die relevanten Deals finden und priorisieren, sondern auch zu starken Konditionen abschließen. Verhandlungsführung ist ein essentieller Bestandteil der zielgerichteten Angebotsabwicklung, sowohl in der Neukundengewinnung als auch in der Optimierung und dem Ausbau bestehender Mandate. Um erfolgreiche Verhandlungen zu führen, müssen Sie die Prozesse beherrschen und Taktiken meistern.

Die Basis bildet das Verständnis der Definition: „A negotiation is a type of conversation between two or more parties with the objective of reaching a decision. Negotiations occur when both parties want something from the other and neither party can or wants to apply alternative forms of reaching a decision such as saying no, persuading, instructing, threatening, tossing a coin or giving in.”

Demnach ist bei Verhandlungen zentral, dass beide Parteien an der Entscheidungsfindung interessiert sind. Außerdem wollen beide Parteien etwas voneinander. Verinnerlichen Sie das, um sich mit Ihrem Gegenüber auf Augenhöhe zu positionieren und ein Machtgefälle zu vermeiden.

Der Verhandlungsprozess besteht aus vier Phasen: Vorbereiten, Leiten, Aushandeln und Sichern. Außerdem beeinflussen äußere Umstände und der Typ des Deals den Prozess über den gesamten Zeitraum.

Dieser Blog-Beitrag handelt von der ersten Phase, der Vorbereitung der Verhandlung. Diese unterteilt sich weiter in 7 Schritte:

  • Vorbereitung der Verhandlung

  • #1

    Ziele setzen

    Um Ihre Verhandlungsziele zu setzen, fokussieren Sie sich auf Ihre wichtigsten Interessen. Seien Sie mutig und formulieren Sie Ihre Ziele messbar und spezifisch. Wichtig ist, Ihren Walk-Away Point festzulegen. Seien Sie sich also klar darüber, an welcher Stelle Ihre Ansprüche unterschritten sind und eine Einigung von Ihrer Seite nicht mehr möglich ist. Revisieren Sie diesen Punkt nur dann, wenn es eine Kompensation gibt.

  • #2

    Herangehensweise wählen

    Sie haben mehrere Optionen, Ihre Herangehensweise zu wählen:

    Groß und strategisch

    In diesem Fall basieren Sie Ihre Verhandlungen auf Fakten, legen den Fokus zu Beginn auf die technischen Charakteristiken Ihrer Services. Stellen Sie dafür ein Cross-funktionales Team zusammen, also eine Mischung aus Spezialisten und Generalisten. Führen Sie mehrere Gesprächsrunden, wobei die Preisverhandlungen am Ende stehen.

    Mittel

    Auch bei einem mittelgroßen Prozess kann eventuell ein Cross-funktionales Team zum Einsatz kommen. Die Basis der Verhandlungen sind auch hier Fakten, wobei der Fokus zu Beginn auf den Preis gelegt wird. Das Ziel ist, nur wenige Gesprächsrunden zu führen.

    Klein

    Der kleine Prozess ist auf eine einzige Gesprächsrunde reduziert. Der Fokus liegt direkt auf dem Preis, daher ist kein Cross-funktionales Team nötig.

  • #3

    BATNA identifizieren: Best Alternative To a Negotiated Agreement

    Nach Fisher & Ury (1981) ist BATNA ein Akronym, welches im Bereich der Verhandlungsstrategie für die beste Alternativoption steht, falls es bei einer Verhandlung nicht zu einer Einigung kommt. Damit legen Sie also Ihren Handlungsplan fest, wenn die Verhandlungen scheitern und zu einem Ende kommen. Dieser muss real und umsetzbar sein und dient als Benchmark für die Entscheidung, ob Sie das letzte Angebot akzeptieren oder ablehnen. Damit erhöhen Sie Ihre Verhandlungsmacht und -stärke

  • #4

    Handelbare Güter determinieren

    Legen Sie gründlich fest, welche Positionen, Punkte und Themen gemeinsam entschieden und verhandelt werden müssen. Typischerweise können das gewisse Funktionen, Garantie, Projektlaufzeit, Service Leistungen, Zahlungskonditionen und natürlich der Preis sein.

  • #5

    Prioritäten festlegen

    Bewerten Sie die Prioritäten für Sie und Ihr Gegenüber.

    Hohe Priorität

    Diese Punkte müssen erreicht werden, andernfalls würde das im Gegensatz zu Ihrem Hauptinteresse stehen. Wenn Sie sich nicht auf diese Punkte einigen können, ist das Ergebnis aus Ihrer Perspektive schlechter als die BATNA und somit nicht interessant. Je weniger Themen Sie mit dieser hohen Priorität einordnen, desto besser werden die Verhandlungen verlaufen.

    Mittlere Priorität

    Sie haben den Anspruch, auch die Punkte von mittlerer Priorität zu erreichen. Sie stellen jedoch keinen Grund dar, die Verhandlungen abzubrechen oder abzulehnen. Hier kommt es also auf die anderen und wichtigeren Diskussionspunkte an.

    Niedrige Priorität

    Diese Themen erleichtern Ihnen, eine Vereinbarung zu treffen und sind ein Pluspunkt bei den Optionen, die diese beinhalten. Diese können nah oder sogar hinter dem Walk Away Point liegen. Sie sind aber kein Give-Away, also für diese Punkte sind Sie nicht bereit, auf andere Zugeständnisse oder Themen zu verzichten. Legen Sie für jeden Diskussionspunkt einen Starting und einen Walk Away Point fest. Je mehr handelbare Güter Sie haben, festlegen und bewerten, desto niedriger ist die Wahrscheinlichkeit einer Sackgasse bzw. keine Einigung zu finden. Sie haben dann mehr Verhandlungsspielraum.

  • #6

    Verhandlungspartner verstehen

    Beantworten Sie sich in der Vorbereitung folgende Fragen: Was ist der BATNA Ihres Gegenübers und an welchem Punkt wird er die Verhandlungen beenden? Was will Ihre Gegenpartei wirklich? Welche Prioritäten wird er sich setzen? Und wer ist der Hauptentscheidungsträger, wen müssen Sie überzeugen?

  • #7

    Umstände verstehen

    Wie bereits erläutert, beeinflussen auch die Umstände den Verhandlungsprozess. Handelt es sich um eine einmalige Verhandlung oder ist es ein langfristiger, repetitiver Prozess? Beeinflusst diese Verhandlungen andere Projektverhandlungen? Welche Relevanz hat das Timing? Ist der Deal strategisch. Wie ist Ihre Erfahrung mit vorherigen Verhandlungen? Gibt es noch weitere Faktoren wie kulturelle Unterschiede oder legale Restriktionen, die Sie betrachten müssen?

Mit diesen Schritten haben Sie die richtige Vorbereitung auf die nächsten Verhandlungsphasen, von denen der nächste Blog-Beitrag handeln wird.