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Die Quellen der Pipeline und Taktiken der Entwicklung

Die Sieben Schritte des Pipeline Management #5-7:

Wie Sie die Pipeline füllen und entwickeln – Quellen und Taktiken

Eine Sales-Pipeline ist eine Zusammenfassung aller Verkaufschancen, die ein Vertriebsmitarbeiter, eine Geschäftseinheit oder ein Unternehmen mit dem Ziel verfolgt, Geschäfte abzuschließen. Eine genauere Definition der Pipeline und eine Einordnung der Bedeutung lesen Sie in diesem Blog.

Welche Informationen Sie in der Pipeline auflisten und wie Sie auf Basis der Erfolgswahrscheinlichkeit die relevanten Opportunities identifizieren können, lesen Sie zudem hier.

Damit kennen Sie die Basics und wissen, dass das Pipeline Management wichtig für Ihr Unternehmen ist. In der aktuellen Blog-Reihe widmen wir uns der Umsetzung in sieben konkreten Schritten.

Der erste Schritt betrifft die Zielsetzung. Sämtliche Bemühungen zielgerichtet durchzuführen und von Beginn einen Plan zu haben, erhöht die Effizienz enorm und ermöglicht Ihnen auch bessere Selbstreflexion und mehr Lerneffekte. Mehr zu Ihrem richtigen Verkaufsziel lesen Sie hier.

Im nächsten Schritt geht es um Kennzahlen und Measurements. Hier müssen Sie hinterfragen, welchen Unternehmensgrundsatz Sie verfolgen. Darauf aufbauend ist der dritte Schritt die Analyse der AS-IS-Pipe und der vierte Schritt das Erkennen des GAP. Der zweite Teil der Blog-Reihe fasst diese Schritte zusammen.

Jetzt haben Sie einen genauen Überblick über den Status Quo Ihrer Pipeline. Auf dieser Basis widmen Sie sich dem Füllen und Entwickeln Ihrer Pipeline.

Für den fünften Schritt müssen Sie die fünf Quellen kennen, mit denen Sie Ihre Pipe befüllen können:

  1. Angebote
  2. Laufende Projekte
  3. Service Level 1
  4. Klienten erzählen von einem zukünftigen Problem / Projekt → Vorplanung
  5. Generieren einer Opportunity durch das Anbieten einer Lösung

Um diese Quellen zu nutzen und die Pipe zu entwickeln, gibt es verschiedene Taktiken.

  1. Halten
  2. Bauen
  3. Wachsen

Wenn Sie Ihre Pipe halten und kräftigen wollen, geht es vor allem darum, Ihre Opportunities zu pflegen und zu unterstützen. Kundensupport, Kundenbindung und Maintenance sind hier die Maßnahmen, die Ihr Unternehmen fokussieren sollte. So stärken Sie die bestehenden Opportunities und Mandate.

Dazu finden Sie bereits verschiedene Tipps für Ihr Customer Relationship Management. Beachten Sie unter anderem die Eigenschaften eines idealen Account Managers und folgen Sie den 10 Geboten, die ich Ihnen beschrieben habe, in der Kommunikation mit Ihren Klienten. Außerdem lernen Sie in meinem Blog, wie Sie Ihre Accounts richtig pflegen und auf dem neusten Stand bleiben. Erfahren Sie außerdem den Unterschied zwischen Price Clients und Relationship Clients und wie Sie mit artikuliertem oder impliziertem Wissen überzeugen.

Wenn Sie die Pipeline hingegen ausbauen wollen, gibt es mehrere Herangehensweisen. Entweder Sie penetrieren den Markt und erschließen mehr Möglichkeiten im selben Bereich, Sie expandieren und bieten das gleiche Angebot in einem neuen Bereich oder einer neuen Branche an oder Sie entwickeln Ihr Angebot und bewegen sich entlang der Wertschöpfungskette herauf.

Wenn Ihre Taktik das Wachsen der Pipeline ist, streben Sie die „Elephanten“ an. Das sind Deals, die mindestens drei Mal größer sind als Ihr Durchschnitt. Diese müssen Sie mindestens 2-3 Mal im Jahr bearbeiten, um hier die Erfolgswahrscheinlichkeit maßgeblich zu erhöhen.

Der siebte Schritt ist die kontinuierliche Pflege, die offene Kommunikation und die Aktionen, die Ihnen weiterhin helfen, Ihre Pipeline zu managen und zu organisieren. Damit bietet Ihnen die Pipeline einen relevanten Mehrwert für Ihr Unternehmen.