Wie Sie aus Services Produkte machen

Was können Sie tun, um zusätzliche Services im Markt zu platzieren? Häufig bietet es sich für Sie an, zu Ihren Produkten entsprechende Dienstleistungen anzubieten. In der Abrechnung nach Stunden- oder Tagessatz wird dann jedoch meist diskutiert. Hier entsteht die Idee, Pakete aus Produkten mit entsprechenden Dienstleistungen zu bauen und diese mit Festpreisen oder monatlichen Raten zu bepreisen, um verlässliche und wiederholbare Umsätze zu erzielen. Jetzt im VLOG noch mehr Vorteile ansehen.

Hallo, Armin Rau hier. Ich teile ja hier auf meinem Blog kontinuierlich auch Erfahrungen, die ich in meinen Coaching Sessions mit meinen Klienten mache.

Und eine Erfahrung, die ganz, ganz spannend war, so ungefähr vor 14 Tagen glaube ich, da habe ich mit einem Klienten gesprochen, einer Klientin in diesem Falle, Mitarbeiterin einer Firma, mit der ich mein zehnmonatiges Account Management Fomula-Programm mache.

Und da ging es darum, wie man zusätzliche Services zu Produkten im Markt platzieren kann. Was man dort tun kann und was dort an Ideen da ist. Normalerweise läuft das ja so, dass man Repräsentant ist dieses Produktes oder man selbst dieses Produkt eben hat und dann zusätzlich zu den Produkten entsprechende Dienstleistung anbietet, die dann nach Aufwand, manchmal auch im Festpreis, insbesondere immer auf Tagessatzbasis verkauft werden.

Das ist nicht immer so ganz einfach, spätestens wenn es an das Thema der Tagessätze geht, dann wird ja dann oft herumdiskutiert und es wird sehr oft verhandelt. Deswegen haben wir da einmal eine Alternative durchgesprochen. Insbesondere weil bei der Einführung dieses führenden Produktes auch ein erheblicher Transformationsbedarf beim Kunden meines Klienten entsteht.

Und diese Idee, die wir durchgespielt haben ist, Pakete zu bauen. Also verschiedene Pakete aus Produkt plus Dienstleistung. Paket eins, Paket zwei, Paket drei, Paket vier und diese Pakete fest zu bepreisen und dann auch in monatlichen Raten, ähnlich wie bei einem Software as a Service, honorieren zu lassen.

Das heißt also, man hat beispielsweise das Produkt, die Installation des Produktes, die Integration des Produktes, die zugehörige Produktschulung, das Coaching beim Transformationsprozess, die Entwicklung neuer Prozesse in Form von Prozessberatung, IT-Beratung, Kommunikationsberatung zum Einsatz dieser neuen Software.

Aus diesen verschiedenen Service-Elementen hat man noch ganz vergessen dazu Wartung und Service, natürlich überhaupt rein technisch, kann man natürlich sehr schöne monatliche Pakete bauen, kann die auch im Sinne von zum Beispiel Silber, Gold and Platinum entsprechend konfektionieren und noch ein Preisschild daran hängen. Das hat mehrerer Vorteile.

Der erste Vorteil ist, Sie bekommen verlässliche und wiederholbare Umsätze. Das ist ganz, ganz wichtig, dass Sie dort eine Sicherheit gewinnen. Zweitens: Sie haben gute Gewinne bei diesen Paketen, weil Sie die so konfigurieren können, dass sie für Sie hochmargig sind.

Dritter Vorteil: Preise werden fast nie diskutiert bei diesen Paketen. Ich persönlich biete ausschließlich Pakete an, Servicepakete im Markt und werde eigentlich nie in eine Preisdiskussion hineingezogen. Der Kunde akzeptiert entweder oder er akzeptiert nicht. Das ist bei mir so der Fall und das ist der große Vorteil von Paketen. Die nächste Sache, es ist natürlich skalierbar, weil, wenn Sie ein Standardpaket haben, können Sie daraus zum Beispiel ein Produkt machen.

Nehmen wir einmal an, das Einführungs-Trainee ist im Paket drin, dann können Sie daraus einen Online-Kurs machen und den jedem wieder als Produkt mit Ihrem Produkt kontinuierlich verkaufen.

Also sehr, sehr, sehr interessant vom Service in Richtung Produkt zu kommen und dementsprechend diese Sachen wiederholbar auf Monatsbasis abzurechnen. Vor dem Hintergrund haben Sie dann eine sehr, sehr gute Basis und verlässliche wiederkehrende Umsätze mit hohem Gewinn einzuführen und das kann sehr, sehr interessant sein.

Falls Sie so eine Herausforderung haben oder auch eine andere, die Sie ganz gerne einmal diskutieren würden im Sinne eines Sparing oder Mentoring. Dann melden Sie sich gerne bei mir. Klicken Sie einfach auf den blauen Button unter diesem Video und buchen Sie ein kostenfreies Erstgespräch.

Das ist einfach ein Austausch, bei dem ich meine Erfahrung gerne mit Ihnen teile. Es hat nichts mit Vertrieb zu tun und es geht an und für sich ausschließlich darum, Ihnen zu helfen und Ihnen meine Einsichten in eine typische Fragestellung, die Sie derzeit im B2B Vertrieb und im Account Management bewegt, dort meine Einsichten zu geben und damit Ihnen hoffentlich helfen zu können.

Wie gesagt, einfach auf den blauen Button unter diesem Video klicken und das kostenfreie Erstgespräch, die Planungssession buchen. Bis dann. Das war Armin Rau von Armin L. Rau, opening doors, making you grow. Ich freue mich auf Sie.