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Kennzahlen, AS-IS-Pipe und GAP kennen und analysieren

Die Sieben Schritte des Pipeline Management #2-4:

Kennen Sie Ihre Kennzahlen, AS-IS-Pipe und GAP

Eine Sales-Pipeline ist eine Zusammenfassung aller Verkaufschancen, die ein Vertriebsmitarbeiter, eine Geschäftseinheit oder ein Unternehmen mit dem Ziel verfolgt, Geschäfte abzuschließen. Eine genauere Definition der Pipeline und eine Einordnung der Bedeutung lesen Sie in diesem Blog.

Welche Informationen Sie in der Pipeline auflisten und wie Sie auf Basis der Erfolgswahrscheinlichkeit die relevanten Opportunities identifizieren können, lesen Sie zudem hier.

Sie kennen also jetzt die Basics und wissen, dass das Pipeline Management wichtig für Ihr Unternehmen ist. In der aktuellen Blog-Reihe widmen wir uns der Umsetzung in sieben konkreten Schritten.

Der erste Schritt betrifft die Zielsetzung. Sämtliche Bemühungen zielgerichtet durchzuführen und von Beginn einen Plan zu haben, erhöht die Effizienz enorm und ermöglicht Ihnen auch bessere Selbstreflexion und mehr Lerneffekte. Mehr zu Ihrem Verkaufsziel lesen Sie hier.

Im nächsten Schritt geht es um Kennzahlen und Measurements. Hier müssen Sie sich bewusst werden: Mit welchen Zielen und Messungen verfolgen Sie welche Taktik? Was entspricht Ihrem Unternehmensgrundsatz?

So können Sie entweder eine bestimmte Anzahl Sales anstreben, sich auf Ihre Umsätze konzentrieren oder eine Kombination beider Kennzahlen priorisieren. Eine vierte Option bedeutet die Kombination von reinen Verkäufen und Umsätzen in Verbindung mit Gross Profit bzw. Gross Margin.

Die folgende Tabelle zeigt, welche Taktik Sie mit welchen Kennzahlen verfolgen. Dabei gibt es Unterschiede und teils auch Gemeinsamkeiten in den Unternehmensgrundsätzen, der Zeit zur Erreichung, der allgemeinen Herangehensweise und auch dem Fokus der Pipe.

Damit ist die Entscheidung der richtigen Kennzahl auch relevant für Ihr Pipeline Management.

Der dritte Schritt widmet sich der Analyse der AS-IS-Pipe. Auch hier spielen Ihre Measurements eine Rolle, daher baut die AS-IS-Pipe darauf auf.

Wie Sie in der folgenden Grafik sehen, ist Ihr Verkaufsziel dabei der Messwert. Es zählen bereits gebuchte Aufträge und Deals, außerdem der Backlog und die gewichtete Pipe. Den Backlog müssen Sie vor einem bestimmten Zeitraum erfüllen.

Wenn Sie diese Werte addieren, bleibt der Abstand zum Verkaufsziel: die sogenannte GAP. Hier setzt auch zugleich der vierte Schritt des Pipeline Management: Kennen Sie Ihre GAP. Analysieren Sie realistisch, was Ihnen im aktuellen Zeitraum zur Zielerreichung fehlt.

Mit dieser Basis haben Sie einen zuverlässigen und aussagekräftigen Überblick über Ihren Status Quo und Ihre Pipeline, worauf Sie in den weiteren Schritten aufbauen. Weiterhin wird diese Blogreihe die Befüllung wie auch die Entwicklung Ihrer Pipeline beleuchten und Ihnen Taktiken vorstellen.


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