Steps
Die SMARTe Zielsetzung im Pipeline Management

Die Sieben Schritte des Pipeline Management #1:

Wie Sie Ihr Sales Ziel richtig setzen

Eine Sales-Pipeline ist eine Zusammenfassung aller Verkaufschancen, die ein Vertriebsmitarbeiter, eine Geschäftseinheit oder ein Unternehmen mit dem Ziel verfolgt, Geschäfte abzuschließen. Eine genauere Definition der Pipeline und eine Einordnung der Bedeutung lesen Sie in diesem Blog.

Welche Informationen Sie in der Pipeline auflisten und wie Sie auf Basis der Erfolgswahrscheinlichkeit die relevanten Opportunities identifizieren können, lesen Sie zudem hier.

Sie kennen also jetzt die Basics und wissen, dass das Pipeline Management wichtig für Ihr Unternehmen ist. In der aktuellen Blog-Reihe widmen wir uns der Umsetzung in sieben konkreten Schritten.

Der erste Schritt betrifft die Zielsetzung. Sämtliche Bemühungen zielgerichtet durchzuführen und von Beginn einen Plan zu haben, erhöht die Effizienz enorm und ermöglichst Ihnen auch bessere Selbstreflexion und mehr Lerneffekte.

Die erste Aufgabe ist also: Kennen Sie Ihr Verkaufsziel.

Dazu ist die SMART-Formel verbreitet und hat sich inzwischen in der Zielformulierung etabliert. Die Buchstaben des Akronyms stehen dabei jeweils für eine Eigenschaft, die das perfekte Ziel haben muss.

  • Spezifisch
  • Messbar
  • Erreichbar (Achievable)
  • Relevant / Reasonable
  • Terminiert (Time Bound)

Die spezifizierte, zeitbezogene Messbarkeit können Sie in der Ausarbeitung und Festlegung Ihres Ziels konsequent einbeziehen und umsetzen.

Das bedeutet, dass Sie nicht einfach „mehr verkaufen und die Kaltakquise optimieren“ möchten, sondern beispielsweise einen Kundenzuwachs um 20% anstreben. Oder Sie konkretisieren das Ziel, „besseres Relationship Management“ zu betreiben, welches Sie dann am Umsatz pro Bestandskunde messen. Dabei setzen Sie sich konkrete zeitliche Rahmen (bspw. ein Geschäftsjahr, ein Quartal usw.).

Bei dem Buchstaben R herrscht Uneinigkeit, so werden ihm gleich zwei Bedeutungen zugeschrieben. Die vernünftige und begründbare (reasonable) Auswahl der Ziele soll die Motivation fördern. Gleichzeitig ist die Relevanz für Ihr Unternehmen und Ihre Corporate Strategy ausschlaggebend. Ziele zu verfolgen ergibt nur dann Sinn, wenn diese Sie auch voranbringen.

Der letzte Faktor, die Erreichbarkeit, hängt hingegen auch von mehreren externen Umständen ab. Hier haben Sie nicht den vollen Einfluss und können die Erreichbarkeit nur möglichst genau und zutreffend einschätzen. Entscheidende Faktoren können unter anderem folgende sein:

  • Marktrelevanz + Position Ihres Produkts
  • Reife + Sättigung des Marktes (Timing)
  • Wettbewerbsintensität
  • Kostenstruktur Ihres Unternehmens + der Lieferanten (Abhängigkeiten)
  • Ambitionen Ihres Chefs

Beziehen Sie also in der Zielsetzung auch externe Faktoren ein, die Sie möglicherweise beeinflussen. Stecken Sie Ihre Ziele nicht zu niedrig, sonst entgehen Ihnen Chancen und Wachstumspotenziale! Eine optimistische Herangehensweise zahlt sich meistens aus. Denken Sie jedoch realistisch und lassen Sie Raum für wahrscheinliche äußere Umstände und Hürden.


Neben der Neukundengewinnung ist auch die Ausschöpfung Ihrer bestehenden Beziehungen eine vielversprechende Herangehensweise, um Ihr Business zu optimieren, Ihr Geschäft auszuweiten und damit Ihre Gewinne zu steigern.

Dazu finden Sie bereits verschiedene Tipps für Ihr Relationship Management. Beachten Sie unter anderem die Eigenschaften eines idealen Account Managers und folgen Sie den 10 Geboten, die ich Ihnen beschrieben habe, in der Kommunikation mit Ihren Klienten. Außerdem lernen Sie in meinem Blog, wie Sie Ihre Accounts richtig pflegen und auf dem neusten Stand bleiben. Erfahren Sie außerdem den Unterschied zwischen Price Clients und Relationship Clients und wie Sie mit artikuliertem oder impliziertem Wissen überzeugen.