Vermeiden Sie den „Loss Leader“

Ein neues Thema aus einer Coachingsession: Gehe ich in Ausschreibungen aggressiv rein und schreibe Angebote für Neukunden mit großen Rabatten, um das Projekt zu bekommen? Das ist die Taktik von sogenannten Loss Leaders, also Verlustbringern. Sehen Sie im neuen VLOG, warum ich davon zu Beginn einer Kundenbeziehung abrate.

Hallo, hier ist Armin Rau von Armin L. Rau Opening Doors making you Grow. Ich hatte gestern eine Coachingsession und einen Punkt würde ich ganz gerne mit Ihnen teilen. Es ging dort um das Thema „gehe ich in Ausschreibungen rein oder auch in Angebote rein, bei Neukunden, mit einem Dumpingpreis oder einem großen Discount, sehr, sehr aggressiv, um das Projekt zu bekommen?

Ich persönlich rate von den sogenannten Loss Leaders, wie die Angelsachsen sagen, also Verlustbringer oder Verlustführer am Anfang einer Kundenbeziehung strikt ab. Warum tue ich das? Erstens: Sobald Sie eine Preiserwartung beim Kunden gesetzt haben, wird es sehr schwierig sein, die Preiserwartung wieder zu korrigieren. Das gilt vorrangig für Tages- oder Stundensätze, aber auch für Festpreisprojekte, weil der Kunde eine ungefähre Idee von Aufwand hat, der dahintersteckt, und dem Volumen und dem Umfang, und von Ihnen in Zukunft immer diese Art von Dumping-Preisen erwarten wird. Das ist Punkt Nummer eins.

Punkt Nummer zwei ist: Wenn Sie mit einem Loss Leader in den Markt gehen, wird es sehr schwierig, die Investitionen auf dem Deal wieder zurückzuholen, weil Sie in der Regel mit Zusatzgeschäft rechnen. Dieses Zusatzgeschäft muss aber in der Regel sehr groß sein, weil bei großen Deals immer wieder unerwartete Sachen passieren, die Sie dann wegen Ihres aggressiven Pricings nicht abgedeckt haben in Ihrer Kalkulation.

Das bringt uns zu Punkt Nummer drei. Normalerweise ist man sehr verleitet, viele Change-Request, also Änderungen an der Spezifikation einzufordern, wenn etwas verlangt wird, was nicht im Vertrag steht. Es ist ein sehr, sehr feiner und schmaler Grat zwischen dem Einfordern von Change-Requests und der Kundenbeziehung. Je mehr Sie das tun, desto mehr wird die Kundenbeziehung leiden.

Sie werden mit einer Überinterpretation oder einer zu genauen Interpretation der vertraglichen Inhalte in der Kundenbeziehung Abstriche machen müssen. Vor diesem Hintergrund ist es natürlich sehr schwierig, über eine lange Zeit einen solchen Vertrag am Leben zu lassen. Machen Sie keine Discount-Angebote am Anfang, um in den Markt zu kommen.

Es lohnt sich auf die lange Sicht nicht. Überzeugen Sie durch das Preisleistungsverhältnis, durch den ROI, den Sie erzeugen können. Machen Sie das klar. Sie können als Kompromiss eine erste Phase etwas preiswerter anbieten, sollten dies aber ganz klar als Kennenlernphase kennzeichnen.

Im Zusammenhang mit einer Phase zwei, zu der Sie zu normalen Preisen beauftragt würden, können Sie diesen Discount anbieten, jedoch nur, wenn die Phase zwei kommt. Das ist für mich eher ein Kompromiss, über den man nachdenken kann. Ich würde ich das generell höchstens als Priorität zwei sehen. Vor dem Hintergrund: Lassen die Loss Leaders, die Verlustbringer raus aus Ihrem Geschäft. Es lohnt sich langfristig nicht.

Wenn Sie bei Ihnen im Vertrieb ähnliche Fragestellungen haben, im Accountmanagement, bei Ausschreibungen, klicken Sie auf den blauen Knopf unter diesem Video und buchen Sie eine freie Sprechstunde mit mir. Das ist komplett kostenfrei.

Wir können gerne über Ihr Problem sprechen. Ich bin sehr zuversichtlich, dass ich Ihnen bei den Fragestellungen helfen kann.

Das war Armin Rau von Armin L. Rau Opening Doors making You Grow. Ich freue mich auf Sie.