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Das S/POS Kontinuum: Prozessstatus zu Erfolgswahrscheinlichkeit

Das S/POS* Kontinuum der Verkaufschancen:

Wie Sie die Erfolgswahrscheinlichkeit erkennen und einordnen

Die Ausschöpfung Ihrer bestehenden Beziehungen ist eine vielversprechende Herangehensweise, um Ihr Business zu optimieren, Ihr Geschäft auszuweiten und damit Ihre Gewinne zu steigern.

Dazu finden Sie bereits verschiedene Tipps für Ihr Relationship Management. Beachten Sie unter anderem die Eigenschaften eines idealen Account Managers und folgen Sie den 10 Geboten, die ich Ihnen beschrieben habe, in der Kommunikation mit Ihren Klienten. Außerdem lernen Sie in meinem Blog, wie Sie Ihre Accounts richtig pflegen und auf dem neusten Stand bleiben. Erfahren Sie außerdem den Unterschied zwischen Price Clients und Relationship Clients und wie Sie mit artikuliertem oder impliziertem Wissen überzeugen.

Aber auch die Neukundengewinnung dient der Erreichung der Unternehmenszielsetzung. Hierzu dienen das Opportunity Management und das Pipeline Management.

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Eine Sales-Pipeline ist eine Zusammenfassung aller Verkaufschancen, die ein Vertriebsmitarbeiter, eine Geschäftseinheit oder ein Unternehmen mit dem Ziel verfolgt, Geschäfte abzuschließen. Eine genauere Definition der Pipeline und eine Einordnung der Bedeutung lesen Sie in diesem Blog.

In der Pipeline listen Sie relevante Informationen übersichtlich auf. In dem folgenden Bild ist eine Zusammenfassung beispielhaft aufgelistet. Dazu gehören der Name, Produkt und Beschreibung des Klienten, außerdem das Startdatum, das aktuelle Datum und die Stufe bzw. den Status des Prozesses.

Die wichtigsten Punkte sind zusätzlich hervorgehoben. Welchen Wert bringt eine Verkaufschance Ihnen, wo liegt das Abschlussdatum und wie hoch ist die Erfolgswahrscheinlichkeit?

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Dabei hilft das sogenannte S/POS Kontinuum, die Bedeutung der Verkaufschancen einzuordnen. S steht für die Stage, also den Status des Prozesses. POS ist die Abkürzung von Probability of Success, also die Erfolgswahrscheinlichkeit. Damit ordnet man an dem Kontinuum den Status im Verhältnis zur Erfolgswahrscheinlichkeit ein.

Demnach gibt es fünf verschiedene Wahrscheinlichkeiten zwischen unwahrscheinlich über 50/50 bis sehr wahrscheinlich. Die Stufen des Prozesses verlaufen von dem Erkennen und Identifizieren des Bedarfs über Projektstart, Qualifizierung, Angebotserstellung und BAFO bis zur mündlichen Zusage und dem letztendlichen Projektgewinn.

Je weiter der Prozess fortgeschritten ist, desto wahrscheinlicher sollte der Erfolg werden, damit es sich um eine relevante und vielversprechende Chance handelt. Auf der rechten Seite in der Darstellung finden Sie die minimale Punktanzahl, die es insgesamt braucht, um nicht aus dem Prozess auszusteigen.

Wenn die Erfolgswahrscheinlichkeit in der Zone of Despair liegt, also nicht hoch genug ist, lohnt es sich unabhängig von Wert nicht, weiter in die Opportunity zu investieren.