Welches Umsatzziel ist realistisch?

Heute habe ich erneut ein Beispiel aus einer Coaching Session für Sie: ein Bereichsleiter hat die Herausforderung, Ziele für seine Vertriebsbeauftragten und Account Manager zu definieren und diese auch entsprechend zu begründen. Erfahren Sie im VLOG anhand des praktischen Beispiels mit Beschreibung der Ausgangssituation, wie Sie das richtige Rahmenwerk bauen.

...mein Klient hatte bereits 1,3 Millionen Euro an Umsätzen mit dieser Plattform und dazu gehörigen Dienstleistungen gemacht...

Hallo, heute spreche ich wieder zu Ihnen, weil ich kürzlich eine Coaching Session hatte mit einem meiner Klienten, der Partner ist eines führenden Software-Hauses, die eine führende Software-Plattform hat.

Und hier hatte ich eine Session mit einem Bereichsleiter, der die Herausforderung hatte, Ziele für seine Vertriebsbeauftragten beziehungsweise Account Manager zu definieren und diese auch entsprechend begründen zu können.

Ausgangslage war folgende: mein Klient hatte bereits 1,3 Millionen Euro an Umsätzen mit dieser Plattform und dazu gehörigen Dienstleistungen gemacht.

Zweitens ist sie dann ganz schnell Palatinum Partner dieses Software-Herstellers geworden und hat demzufolge natürlich auch Referenzen in einem sehr großen und wachsenden Markt. So, jetzt ging die Diskussion dahin, dass man sagte, wir wollen gerne von unseren Vertriebsbeauftragten 1,5 Millionen bis zwei Millionen. Ich glaube, es war sogar zwei Millionen Euro pro Nase als Auftragsziel.

Kann auch Umsatzziel gewesen sein, ich weiß das nicht mehr genau pro Nase.

Also, Auftragsziel auf jeden Fall schon einmal total realistisch inklusive Services, ja, dafür. Nur, es gab natürlich große Proteste. Jetzt gebe ich Ihnen eine Argumentation mit an die Hand, so wie ich das auch in diesem Coaching gemacht habe.

Warum das absolut realistisch ist und warum Sie das auch einfordern können von Ihren Vertriebsbeauftragten und auch einen Typ, wie Sie Ihre Vertriebsbeauftragten in die Lage versetzen, diese Ziele auch zu erreichen.

Weil es gibt nichts Schlimmeres, als die Vertriebsbeauftragten komplett allein zu lassen und das Rahmenwerk, um Erfolg zu haben nicht baut für die Vertriebsbeauftragten. Dann haben ja Ihre Vertriebsbeauftragten oder Account Manager keinen Erfolg und Sie haben demzufolge auch keinen Erfolg.

Das heißt also, Sie müssen schon ein entsprechendes Rahmenwerk bauen. Wenn Sie jetzt einmal dieses Beispiel nehmen, dann haben wir ja hier schon einmal einen Sockel gehabt von 1,3 Millionen. Ja mit, ich nenne es hier einmal existing Clients, also Bestandskunden, so. Jetzt, dieses Lizenzgeschäft kommt ja in der Regel nicht wieder. Wenn es SAAS, also Software as a Service ist natürlich schon.

Aber wenn wir jetzt hier davon ausgehen, dass wir hier schon etwas verkauft haben, dann ist es natürlich hier möglich, auch mehr Lizenzen noch zu verkaufen plus die entsprechenden Dienstleistungen. Das wäre ja erstmal immer der erste Schritt, den man gehen kann.

Und wenn ich hier schon einmal einen Sockel habe von 1,3 Millionen, dann ist da in der Regel auch Potential, insbesondere wenn so ein Markt wächst. Ja, und basierend auf den Referenzen und dem Status und dem Marktwachstum und der Größe auch des Marktes ist es natürlich hier auch möglich, dann an neue Aufträge heranzukommen und entsprechend auch in diese Richtung zu gehen.

Also absolut realistisch, 1,5 bis zwei Millionen in diesem Umfeld Software Solutions, Software Lösungen basierend auf diesem Umfeld. Ich persönlich habe auch schon als Manager in Firmen gearbeitet, wo das Produkt total vergleichbar war oder schlecht oder ein Produkt, was veraltet war, also null Innovation.

So, in einem Markt, der stagnierte und Palatinum-Partner waren schon einmal gar nicht. Dann ist es etwas schwierig und da helfen Ihnen die besten Vertriebstechniken nichts. Was Sie allerdings hier bedenken müssen. In diesem Umfeld ist das absolut realistisch, wenn Sie eine Sache beachten.

Sie dürfen Ihre Vertriebsbeauftragten beziehungsweise Account Manager da nicht ganz allein lassen, sondern hier drum herum auch ein Umfeld bauen, ja, welches insbesondere den Stein ins Rollen bringt. Weil das große Momentum, was Sie im Vertrieb immer wieder brauchen ist, dass Sie immer wieder in Ihrer Pipeline neue Leads bekommen.

Also in Ihrem Falle Ersttermine. Und bei dieser Generierung von Erstterminen, da können wir Ihnen beispielsweise auch helfen durch automatische Ansprachen auf LinkedIn oder Sie können das auch selbst machen mit entsprechender Assistenzunterstützung.

Damit können Sie Ihre Vertriebsbeauftragten beziehungsweise Key Account Manager auf die Bahn bringen. Diese Kaltakquise, das ist Ihr erster Ansporn, das Generieren von Terminen. Das ist die größte erste Hürde. Wenn Sie da einmal drin sind, mit diesen Herausforderungen ist es wirklich möglich für jeden Vertriebsbeauftragten, auch diese 1,5 bis zwei Millionen zu bekommen.

Und dann vielleicht noch ein Typ. Das muss eine Richtgröße pro Kley Account Manager, Vertriebsbeauftragter sein im Software Solution Business. Wenn es nicht so ist, dann geben Sie Ihren Vertriebsbeauftragten solange Bestandesskunden, bis Sie das erreichen können. In dieser Situation war ich auch schon, weil diese Volumina müssen schon kommen, damit die Leute sich überhaupt individuell rechnen.

Also das vielleicht auch noch einmal als zusätzlichen Tipp. Zur Zusammenfassung: erstens, im Software Solution Business, insbesondere, wenn man gute Voraussetzungen hat, wachsender Markt, Größe des Marktes, Partner eines Platin und Partner eines Software-Hauses. Dann sind 1,5 eher an die zwei Millionen an Gesamtumsatz für einen Vertriebsbeauftragten Key Account Manager pro Jahr absolut realistisch.

Zweitens, helfen Sie den Leuten, unterstützen Sie die, indem Sie bei der Kaltakquise, bei der Generierung von Erstterminen unter die Arme greifen. Weil das ist sehr, sehr zeitaufwändig. Und da den Stein ins Rollen zu bringen, die Zeit fehlt den Vertriebsbeauftragten dann oft, wenn sie ihre Opportunities dann entwickeln und zum Abschluss bringen.

Wobei sie auch noch relativ standardisiert ist. Aber je mehr Sie am Anfang helfen, desto besser. Und drittens, das ist eine Kenngröße, diese 1,5 bis zwei Millionen. Und wenn das mit dem derzeitigen Bestand nicht zu schaffen ist, dann geben Sie den entsprechenden Account Manager einfach mehr Kunden, die da sind.

Es gibt sehr, sehr viele Organisationen beispielsweise, die Bestandskunden haben, die eine Zeit lang nicht mehr reaktiviert wurden, also sozusagen schlafende Kunden. Dazu habe ich auch ein VLOG gemacht, wie man die reaktiviert.

Wenn Sie ähnliche Herausforderungen sehen bei sich im Vertrieb mit Neukundengewinnung beziehungsweise mit der besseren Ausschöpfung Ihres Bestandskundengeschäfts, buchen Sie gerne eine kostenfreie Erstberatung mit mir.

Ich unterhalte mich dann mit Ihnen über eine derzeitige Herausforderung, gebe gern mein Wissen weiter und hoffe, Ihnen damit zu helfen. Sowie ich auch hoffe, Ihnen mit diesem Video, direkt aus der Praxis, aus der Coaching Session geholfen zu haben.

Ich freue mich auf Sie. Armin Rau von Armin L Rau, opening doors, making you grow.