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In der Pipeline Verkaufschancen managen

Die Definition Ihres Pipeline Management:

Wie Sie Ihre Verkaufschancen organisieren

Um Ihr Business zu optimieren, Ihr Geschäft auszuweiten und damit Ihre Gewinne zu steigern, ist eine Ausschöpfung Ihrer bestehenden Beziehungen eine vielversprechende Herangehensweise.

Dazu finden Sie bereits verschiedene Tipps für Ihr Relationship Management. Beachten Sie unter anderem die Eigenschaften eines idealen Account Managers und folgen Sie den 10 Geboten, die ich Ihnen beschrieben habe, in der Kommunikation mit Ihren Klienten. Außerdem lernen Sie in meinem Blog, wie Sie Ihre Accounts richtig pflegen und auf dem neusten Stand bleiben. Erfahren Sie außerdem den Unterschied zwischen Price Clients und Relationship Clients und wie Sie mit artikuliertem oder impliziertem Wissen überzeugen.

Jedoch gehört auch die Neukundengewinnung zu den relevanten Aufgaben zugunsten der Unternehmenszielsetzung. Während Sie also im Account Plan Ihr Account Management organisieren, dienen das Opportunity Management und das Pipeline Management der Übersicht und Strukturierung Ihrer Verkaufschancen.

Während Sie das Opportunity Planning inzwischen kennen und es sich auch außerhalb meines Blogs um einen geläufigen Begriff handelt, taucht das Pipeline Management deutlich seltener auf. Dabei handelt es sich um den relevanten nächsten Schritt nach der Deal-Qualifizierung und der Auswahl der Opportunities.

Worum genau geht es also bei einer Pipeline und wieso ist das so wichtig?

Eine Sales-Pipeline ist eine Zusammenfassung aller Verkaufschancen, die ein Vertriebsmitarbeiter, eine Geschäftseinheit oder ein Unternehmen mit dem Ziel verfolgt, Geschäfte abzuschließen.

Die Pipeline enthält alle wichtigen Informationen über die Opportunity, wie zum Beispiel ihr Start- und Abschlussdatum, die geschätzte Gewinnwahrscheinlichkeit, den Reifegrad und den geschätzten Wert.

Sie ist eine geeignete Möglichkeit, den Verkaufsprozess darzustellen, indem sie eine Momentaufnahme der quantitativen Merkmale jeder Opportunity im Prozess bietet. Dabei wird sie verwendet, um den Status der Opportunities einzeln und als Ganzes zu analysieren.

Auf ihrer Grundlage wird eine Gap-Analyse durchgeführt, die das AS-IS-Verkaufsvolumen sowie die Verkäufe darstellt, die zur Zielerreichung noch durchgesetzt werden müssen. Damit dient sie den Vertriebsmitarbeitern und dem jeweiligen Verantwortlichen für Aktionspläne, um Opportunities auf das Abschlussdatum zuzubewegen und schließlich die Geschäfte abzuschließen.

Diese Definition bietet Ihnen ein Grundverständnis zur Bedeutung des Pipeline Managements. In den kommenden Wochen werden hier im Blog die 7 Schritte des Pipeline Managements behandelt und Sie erhalten praktische Tipps zur nutzenstiftenden Anwendung Ihrer Sales Pipeline.