Druck oder kein Druck im Vertrieb?

Armin L. Rau teilt erneut seine Erfahrung und fasst eine Coaching Session für Sie zusammen. Viele seiner Klienten fragen, wie sie ihren Vertrieb optimieren können. Obwohl sie Druck auf verschiedenen Hierarchie-Ebenen aufbauen und den zwingenden Grund betonen, gibt es keine Resultate. Denn Ihre Kunden wollen nichts verkauft bekommen. Sie wollen kaufen. Lernen Sie in diesem VLOG, wie Sie effektiveres Pull Marketing betreiben.

Kürzlich hatte ich wieder eine Coaching Session und bei dieser Session ging es um ein ganz spezifisches Thema, nämlich wie ich die nächste Phase eines Projektes verkaufen kann. Nun, die Situation war folgende: Ein Projekt war abgeschlossen, mein Klient ist sehr, sehr erfolgreich im öffentlichen Sektor und hat dort in der Regel große Rahmenverträge. Innerhalb dieser Rahmenverträge werden dann Projektverträge abgerufen sozusagen, Leistungsscheine werden erstellt.

Und hier war die Frage, wie kommen wir jetzt weiter, weil dort hakte es bei meinem Klienten. Es war ein Bereichsleiter und ein Vertriebsmanager, die dort mit mir gesprochen haben. Und sie sagten, Herr Rau, wir haben im Prinzip alles versucht, was können wir jetzt noch tun? Dann habe ich gesagt, ja was haben Sie denn versucht? Und dann sagten Sie zu mir, na ja als erstes haben wir einmal unser Projekt vorgestellt den großen Erfolg und haben dann auch direkt gesagt, so und so muss es weitergehen. Ist aber nichts passiert. Interessant. Was haben Sie dann versucht? Na ja, dann haben wir versucht, in der Hierarchie höher zu gehen und Druck aufzubauen. Und? Nichts passiert. Und dann? Ja, dann haben wir noch etwas versucht. Wir haben versucht, den Kunden beizubringen, dass aufgrund eines zwingenden Grundes, in diesem Fall eine Gesetzesänderung, doch jetzt etwas passieren müsste. Resultat? Gar keines.

Woran liegt das? Nun ja, Kunden wollen nichts verkauft bekommen. Kunden wollen kaufen. So, und vor diesem Hintergrund ist es für sie sehr, sehr wichtig, dass Sie eben keinen Druck aufbauen. Es ist auch wichtig, dem Kunden nicht zu erklären, wie die Zukunft aussieht, es sei denn, er fragt Sie explizit. Bitte erklär mir doch einmal, wie siehst du das? Viel, viel opportuner ist es in dieser Situation, folgenden Weg zu wählen. Sie haben dieses Projekt erfolgreich abgeschlossen und gehen dann danach in einen sogenannten Projekt-Review, lassen das Projekt noch einmal Revue passieren und erörtern mit Ihrem Kunden, was ist gut gelaufen, was muss das nächste Mal besser werden.

Dann fragen Sie den Kunden in einem Meeting. Sie nehmen also keine Präsentationen mit über alles, was Sie sonst noch Tolles anbieten können jetzt als nächste Schritte. Sondern Sie fragen den Kunden, wo er denn jetzt hin will mit seinem Bereich, seiner Abteilung, seiner Firma oder was auch immer. Wo will er in einem Jahr stehen.

Und dann entwickeln Sie in diesem Gespräch mit Ihrem Kunden zusammen den Plan, um jetzt von dem heutigen Zustand in die Zukunft zu kommen. Und am Ende dieser gemeinsamen Planung, in die der Kunde involviert ist und sich deswegen auch nicht überfahren fühlt. Am Ende dieser Planung fragen Sie einfach, haben Sie Interesse, dass wir diesen Plan gemeinsam umsetzen? Dann sagt der Kunde ja. Dann sagen Sie, wunderbar, da hätte ich einige Ideen, wie wir das machen könnten. Darf ich Ihnen die vorstellen? Kunde sagt ja.

So, Sie stellen Ihre Lösung vor, wie Sie das machen können, wie lange das dauert, mit welchem Budget er ungefähr rechnen muss. Und dann haben Sie eine ganz andere Situation. Weil Sie drücken nicht mehr. Denn Druck erzeugt Gegendruck. Dieser Druck und der Gegendruck, die neutralisieren sich, ist praktisch ein physikalisches Gesetz. Und wenn sich zwei Kräfte neutralisieren, dann ist das Ergebnis gleich Null im Prinzip.

Ganz im Gegenteil, dadurch, dass Sie fragen, dass Sie etwas gemeinsam entwickeln, fragen, zieht der Kunde Sie zu sich und sagt ja, bitte erkläre mir doch, wie wir das machen können. Und damit haben Sie eine viel, viel größere Chance, in so einer Situation weiterzukommen.

Also, nicht dem Kunden erklären, wie die Welt funktioniert, es sei denn, er fragt Sie explizit danach. Zweitens, nicht den Entscheidungsträger umgehen und von höheren Hierarchie-Ebenen aus Druck zu machen. Und drittens, auch nicht andere Umstände erwähnen, die nochmal Druck erzeugen könnten. Weil, was Druck bedeutet, das entscheidet Ihr Kunde sowieso allein für sich.

Wenn Sie so eine Situation haben oder andere Herausforderungen im Vertrieb, im Key Account Management haben, dann melden Sie sich gerne bei mir. Buchen Sie eine Planungssession, die ist hundert Prozent pro mono. Und es geht hier auch nicht darum, etwas zu verkaufen, sondern ausschließlich darum, sich auszutauschen. Klicken Sie auf den blauen Button unter diesem Video und buchen Sie gerne eine kostenfreie Beratungssession mit mir, eine kostenfreie Erstberatung. Darauf würde ich mich sehr, sehr freuen.

Das war Armin Rau von Armin L Rau, opening doors, making you grow.