Kaltakquise und Ausschreibungen: Wie passt das zusammen?

Armin L. Rau teilt eine Frage aus einer Coaching-Session des AMF Account Management Formula Programms. Der VLOG handelt von Kaltakquise, Ausschreibungen und davon, ob diese beiden zusammenpassen. Brauchen Sie auch im öffentlichen Sektor Kaltakquise? Ich gebe Ihnen Tipps, wie Sie schon vor der Ausschreibung aktiv werden können.

Hallo zusammen liebe Vertriebschefs, liebe Geschäftsführer! Ich bin heute wieder hier mit einem Feedback aus einer Coaching-Session, die ich mit einem Klienten kürzlich hatte. Und in dieser Coaching-Session ging es um eine ganz spezifische Frage.

Wir sind im Moment in meinem Account Management-Formularprogramm mit diesem Klienten. Account Management Formular, einige von Ihnen werden es wissen, hier auch auf meiner Webseite wird das vorgestellt, ist ein Zehn-Monats-Programm mit dem ich Vertriebsbeauftragten und Account Managern im B2B-Business helfe, ihr „Share of Wallet“ um mindestens zehn Prozent zu erhöhen beziehungsweise auch neue Kunden zu finden und erfolgreich und profitabler zu verkaufen.

Und Session zwei dieser Account Management-Formular durch die wir jetzt im letzten Monat gegangen sind im Training und im Coaching ist Kaltakquise. Und eine Frage, die dann in einer Coaching-Session aufkam war: Na ja gut, wir sind sehr, sehr stark im öffentlichen Sektor unterwegs, wieso brauchen wir Kaltakquise? Also was macht man hier mit Kaltakquise, wie funktioniert das? Und was hat Kaltakquise mit dem öffentlichen Sektor zu tun? Weil, wir bekommen eine Ausschreibung und dann geht es los.

Oder wir gucken nach Ausschreibungen und beantworten die dann. Na ja, das ist schon eine sehr, sehr berechtigte Frage. Und meine Antwort darauf ist, ja die Akquise im öffentlichen Sektor beginnt, eben bevor die Ausschreibung raus ist. Wenn Sie sich einen typischen Ausschreibungsprozess anschauen im öffentlichen Sektor beispielsweise, aber auch im Privatsektor, da wird das auch bei größeren Projekten natürlich gemacht.

Da haben Sie natürlich hier erst mal die Ausschreibung überhaupt, die Ausschreibungsunterlagen, die an Sie gehen, ja die Ausschreibung. So und dann gehen Sie zum Beispiel in eine RFI-Phase, also Request for Information, wo jemand erst mal Informationen von Ihnen abfragen will zu Ihrer Firma. Sind überhaupt geeignet, um so ein solches Projekt stemmen zu können?

Die RFI-Phase endet oft mit einer Shortlist. Also mit vielleicht zwei, drei oder sage mal drei bis vier oder drei bis fünf Firmen, die infrage kommen, die dann in einen RFP-Prozess eingelassen werden.

Im RFP, Request for Proposal geht es dann um ein konkreteres Angebot bezüglich der Aufgabenstellung dieses entsprechenden Kunden. Dann bleiben hier vielleicht noch am Ende zwei bis drei auf der Liste, die infrage kommen nach diesem RFP. Sie gehen in Verhandlungen, ja oder Gespräche sagen wir mal, wie zum Beispiel zu einem BAFO in Englisch, also einen Best and final offer, also dem besten und endgültigen Angebot führen können. Und dann ist es oft so, dass mit ein, bis zwei Kandidaten noch mal Vertragsverhandlungen geführt werden.

Diese Vertragsverhandlungen führen dann am Ende zum Deal und zur Unterschrift mit einem der Kandidaten. So. Dieser Prozess hier hat natürlich jetzt mit Kaltakquise gar nichts mehr zu tun und Sie müssen ja erst mal hier sein. Was allerdings der Fall es ist, dass diese Ausschreibungen ja nicht aus dem Nichts kommen. Diese Ausschreibung geht viel früher voraus, dass erst mal eine Idee da war beziehungsweise ein Problem bei Ihrem Kunden. Ja?

Und ob das jetzt im öffentlichen oder im privaten Sektor ist, ist im Prinzip egal. Es gibt immer eine Idee oder ein Problem, welches gelöst werden muss. Oder eine Idee, die der Kunde gerne angehen will. Basierend auf dieser Idee wird dann ein Projekt definiert.

Ja? Mit welchem Projekt wollen wir denn diese Idee umsetzen, realisieren beziehungsweise wie wollen wir denn dieses Problem gelöst haben, mit welchem Projekt? So und dann werden eben die Ausschreibungsunterlagen, die werden hier eben erstellt und dann geht die Ausschreibung los. So. Das heißt, also Ihre Arbeit im Vertrieb oder die Arbeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter oder Key Account Manager fängt viel, viel früher an.

Die fängt schon hier an, bevor überhaupt eine Ausschreibung draußen ist. Das heißt, also hier ist es wichtig, an Beziehungen zu arbeiten und sich aktiv in die Ideenfindung mit einzubringen, hier bei Ihrem entsprechenden Kunden. Das heißt, Sie fangen hier schon an, vorher viel, viel früher, Ansprechpartner zu finden, in einen Dialog zukommen, Ideen auszutauschen, zu geben. Selbst Ideen mit vorzubringen, basierend auf den Gesprächen, die Sie hier schon führen. So. Und dann sind Sie natürlich ganz anders im Ring, dann kommt diese Idee auf.

Ein Projekt wird eventuell definiert mit Ihnen gemeinsam. Und im Idealfall haben Sie sogar die Möglichkeit die Inhalte dieser Ausschreibung mit zu beeinflussen, was Ihnen natürlich im Prozess danach sehr, sehr viele Vorteile bringen wird. Also als Zusammenfassung dieser Coaching-Session: Was hat Kaltakquise eigentlich mit Ausschreibung zu tun oder im öffentlichen Sektor?

Die Kaltakquise ist auch im öffentlichen Sektor, im privaten Sektor natürlich auch, die Basis überhaupt, um in diesen Prozess vor der Ausschreibung zu kommen. Also als Zusammenfassung für Sie: Die Ausschreibung beginnt vor der Ausschreibung. Das ist ganz, ganz wichtig als Lernpunkt aus dieser Session.

Ich hoffe, dass Sie hier etwas mitnehmen konnten heute und dass es für sie interessant war und Sie es auch direkt umsetzen können. Wenn sie ähnliche Herausforderungen bei Ihnen im Vertrieb sehen, dann klicken Sie doch gerne auf den blauen Knopf unter diesem Video und buchen Sie eine kostenfreie Erstberatung mit mir.

Das ist ein Austausch zu einem konkreten Problem, welches Sie vielleicht im Moment haben oder auch eine Idee für Ihren Vertrieb. Und ich stehe dort gern für eine kostenfreie Erstberatung zur Verfügung, in der wir dann unsere Erfahrung miteinander austauschen und Sie vielleicht auch von meinen Erfahrungen profitieren können. Ich würde mich auf Sie freuen.

Das war Armin Rau von „Armin L Rau - opening doors. making you grow.“