Wie Sie „schlafende“ Bestandskunden reaktivieren

Armin L. Rau erzählt aus einer Coaching-Session für Account Manager, Managing Directors und Vertriebsleiter. Der VLOG handelt von der Reaktivierung schlafender Bestandskunden und der Generierung neuer Opportunities mit diesen. Enthält Tipps dazu, wie Sie eine effektive Gesprächsführung erreichen und Ihr bestehendes Geschäft damit optimieren.

B: Hallo liebe Geschäftsführer, liebe Vertriebsleiter, liebe Account Manager. Hier ist wieder Armin L Rau mit etwas Feedback aus dem Feld. Ich hatte gestern wieder eine Coaching-Session mit einem meiner Klienten. Wie einige von Ihnen wissen, mache ich nie Trainings isoliert. Sondern ich gebe ebenfalls Coachings, damit sich das Wissen, welches in den Trainings vermittele, einerseits besser verfestigt, indem meine Schüler, in Anführungszeichen, meine Seminarteilnehmer fragen stellen können, und zweitens wir ebenfalls über konkrete Anwendungsfälle aus dem Feld, aus der Praxis sprechen können und ich dort ein Sparring liefere.

B: Gestern hatte ich wie gesagt eine Coaching-Session mit einem meiner besten Klienten. Wir arbeiten bereits seit Ende 2016 vertrauensvoll zusammen und machen immer wieder interessante Sachen hier. Es ging hier um ein sehr spannendes Seminar, welches ich für eine Support-Abteilung hier gehalten habe, deren Aufgabe es jetzt ist, neue Opportunities mit Bestandskunden zu generieren. Dazu habe ich ein speziell entwickeltes Seminar, welches dazu dient, neue Opportunities mit Bestandskunden zu generieren und sich ebenfalls in den Gesprächen mit den Bestandskunden effektiver zu verhalten. Eine effektive Gesprächsführung zu erreichen. Zwei Probleme haben wir gestern im Wesentlichen angesprochen, die ganz spannend waren. Das erste war, was mache ich mit sogenannten Schläfern. Was sind Schläfer? Schläfer sind Accounts, Kunden, Key Accounts können es nicht sein, sonst würden (Sie sich um sie?) kümmern. Es sind Kunden, die seit vielleicht 1,5 Jahren, zwei Jahren nicht mehr kontaktiert wurden. Das ist nicht so selten der Fall, denn es gibt viele Organisationen, ebenfalls im kleinen und mittelständischen Bereich, die sehr gute Arbeit leisten, ganz tolle Klienten in ihrem Portfolio haben, Kunden in ihrem Portfolio haben. Jedoch einfach es nicht schaffen, diese Kunden weiter auszubauen. Dann haben wir sogenannte Schläfer. Kunden mit denen Sie bereits länger nicht mehr gesprochen haben. „Wie reaktiviere ich die“, so haben wir dann das Gespräch begonnen. Was hier wichtig ist, ist Punkt Nummer eins. Das Projekt ist zu Ende. Das heißt, es ist jetzt in die Linie übergegangen. Es wird einen Linienverantwortlichen geben für die Lösung, die Sie erstellt haben und die jetzt von Ihrem Klienten eingesetzt wird. Finden sie diesen Linienverantwortlichen heraus, indem sie einfach anrufen und sagen, „sagen sie einmal, wer ist denn bei Ihnen zuständig fürs Thema Product Life Cycle Management oder wer ist bei Ihnen dafür verantwortlich in der IT“. Sprechen Sie mit diesen Menschen. Sie können es ebenfalls über die sozialen Medien herausfinden, wer dort entsprechend sich darum kümmert. Das ist sehr einfach, wenn Sie die Suchfunktion auf Xing benutzen oder ebenfalls LinkedIn. Da finden Sie jetzt auf jeden Fall heraus, wer das ist. Diese Person kontaktieren Sie dann und bitten um einen Austausch. In diesem Austausch fragen Sie bitte nicht, „wie zufrieden sind Sie denn mit unserer Lösung“. Sondern Sie fragen, „wie setzen Sie denn im Moment unsere Lösung ein und können Sie mir da einmal ein bisschen berichten, was da so passiert, was funktioniert besonders gut, wo wünschen Sie sich zum Beispiel noch Verbesserungen“. Basierend darauf können Sie dann Ideen zusammen mit dem Kunden entwickeln, wie Sie die Lösung noch ausbauen können beziehungsweise ebenfalls weitere Produkte und Lösungen zum Wohle Ihres Kunden platzieren können.

I: Das ist das Thema Schläfer. Wie Sie dort mit umgehen. Das zweite Thema, was wir gestern besprochen haben, war das Thema, „wie komme ich in der Hierarchie eines Kunden von unten nach oben“. Da war dann die Problemlage so, dass Mitarbeiter meines Klienten gesagt haben, „wir sind immer nur hier unten unterwegs, wir sprechen mit den Projektmanagern, mit den Entwicklern, wir sprechen dort mit Leuten, die in Anführungszeichen nichts zu sagen haben. Das ist jetzt nicht empfehlenswert mit dieser Einstellung daran zu gehen. Denn Sie dürfen nicht vergessen, die Leute, die hier auf diesen Ebenen unterwegs sind, die Techniker, die Experten, die Projektleiter, die Teamleiter, die sind sehr stark ebenfalls als sogenannte Influencer unterwegs oder ebenfalls als Evaluators. Was machen die, was heißt das? Die beeinflussen Entscheidungen, die auf höheren Ebenen stattfinden, vielleicht ebenfalls informell. Und die evaluieren Vorschläge und geben ihre Meinung ab. Und auf das Urteil dieser Experten hier unten, darauf zählt hier das Management. Das ist bereitsmal wichtig, dass Sie das nicht unterschätzen und hier ebenfalls die Beziehungen weiter sehr gut pflegen. Dann kommen Sie natürlich in der Hierarchie nach oben, indem Sie fragen. FFF. Fragen, Fragen, Fragen. Hier viele Fragen stellen, damit sie mehr über die Leute in den oberen Hierarchien verstehen. Sie fragen, „wer ist dann Ihr Chef, was macht der so, wie heißt der, für welches Team ist der verantwortlich, welche weiteren Teams gibt es da noch in Ihrer IT-Organisation oder wo ebenfalls immer“. Und so können Sie Schritt für Schritt sich hier ein Bild verschaffen und dann diese Landkarte der Organisation Ihres Kunden entsprechend ausfüllen und so neue Informationen wieder für Ihre Kollegen, für andere Account Manager, für Ihren Geschäftsführer, für weitere Personen, mit denen Sie den Kunden bearbeiten können, herausfinden. Das ist ein ganz wichtiges Thema für Sie, dass Sie hier viele Fragen stellen, um hier dann mehr Information zu bekommen. Dann zum Beispiel ebenfalls hier dann einfach einmal höher anzugreifen und dort einmal ein Meeting zu vereinbaren. Zum Beispiel mit Unterstützung der Personen von hier unten.

B: Das waren die zwei Themen, die wir gestern besprochen haben, mit meinen Tipps dazu. Erstens das Thema, wie reaktiviere ich Schläfer. Das zweite Thema ist, wie hangele ich mich hier in einer Organisation weiter nach oben, wie bekomme hier mehr Informationen, zur Landkarte, zu den Machtstrukturen und den Beziehungen in dieser Organisation. Das war für Sie heute wieder Armin L Rau mit Momenten aus dem Feld, mit Erfahrungen aus dem Feld. Ich hoffe es hat Ihnen gefallen. Bitte hinterlassen Sie einen Kommentar unter diesem Video oder buchen Sie ebenfalls gern eine Planungssitzung mit mir, bei der wir gemeinsam besprechen, wie Sie Ihr Geschäft verbessern können. Da würde ich mich ebenfalls darauf freuen. Es geht hier nicht um Sales oder Verkauf, sondern es geht einzig und allein darum, eine Lösung für Sie zu finden. Und wenn Sie dann Lust haben, mit mir zusammenzuarbeiten, ist es gut und wenn nicht, ist es ebenfalls gut. Ich freue mich auf Sie, bleiben Sie gesund, bis dann, Ihr Armin L Rau.