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Kontakte und Netzwerke in Social Media für die Kaltakquise nutzen

Wie Sie Schritt für Schritt relevante Leads über soziale Netzwerke erreichen: Eine Anleitung für die effektive Kaltakquise

Kaltakquise kann sehr aufwendig und zeitintensiv sein und wird häufig mit schlechten Ergebnissen und geringer Effizienz assoziiert. Allerdings helfen soziale Netzwerke dabei, die Erfolgsquote zu steigern und die richtigen Kontakte zu finden.

Wenn Sie LinkedIn nutzen, hilft Ihnen vor allem die Suchfunktion des Sales Navigators bei der Auswahl der potenziellen Leads. Grenzen Sie die Location entsprechend Ihrer Dienstleistung ein. Bedenken Sie dabei regionale Verfügbarkeit, Ihre Kenntnisse zu Märkten und Zielgruppen oder sprachliche Barrieren bei der Entscheidung, wie klein oder groß Ihr Suchgebiet sein soll.

Geben Sie dann Schlagbegriffe ein und setzen Sie entsprechende Filter. Die Position in dem Unternehmen, die Größe des Unternehmens oder die Branche können ausgewählt werden.

Achten Sie außerdem darauf, dass Sie mit Ihrer Zielperson gemeinsame Kontakte haben (also 2nd Dregree). Unterschätzen Sie die deren Relevanz nicht! Diese können Ihnen einen Gesprächseinstieg erleichtern und Vertrauen fördern.

Bei XING ist der Access Approach vergleichbar und die erweiterte Suche hat viele ähnliche Funktionen. So können Sie Position, Branche, Land bestimmen und sich einen Kontaktpfad anzeigen lassen.

Sie können Ihr bestehendes Netzwerk für die Kaltakquise optimal nutzen, indem Sie den gemeinsamen Kontakt um eine Vorstellung bitten und so direkt eine Verbindung zu dem potenziellen Lead aufbauen.

Stellen Sie dabei zunächst einen persönlichen Bezug her und gehen Sie auf die private Beziehung ein.

„Wie geht es Dir?“, „Ich hoffe, dich bald wieder bei einem unserer Events zu sehen“ etc.

Erklären Sie anschließend, wieso Sie den Empfänger Ihrer Nachricht kontaktieren.

z.B. „Ich bin gerade dabei, mein Netzwerk mit CEOs in der Branche zu verstärken.“

Fügen Sie dann den Link des gewünschten Kontakts über die Teilen-Funktion ein und äußern Sie direkt Ihren Wunsch mit einer Handlungsaufforderung.

„Es wäre schön, wenn Du mich ihm vorstellen könntest.“, „Ich würde mich freuen, wenn Du ihn mir vorstellst.“ etc.

Klicken Sie auf die Bilder, um eine schrittweise Anleitung zu erhalten

Ob Ihr Zugang durch bestehende Kontakte erleichtert wird oder nicht, gibt es typische vielversprechende Gesprächseinstiege. Wie Sie die optimale Kontaktanfrage formulieren, lesen Sie in meinem Blogbeitrag dazu. Noch persönlicher und damit effektiver können Sie Ihre Nachricht durch einen direkten Bezug machen.

  • „Wir haben uns bei … getroffen. Ich weiß unser dortiges Gespräch zu schätzen.“
  • „Ich war bei Ihrem Seminar … anwesend/Ich habe Ihre Rede gehört. Ich war derjenige, der … gefragt hat/mit dem Sie über … gesprochen haben.“
  • „Wir sind beide Alumni der …“
  • „Ich habe Ihren hervorragenden Artikel zu … gelesen und mich dabei gefragt, ob …“

Doch nicht nur die direkte Ansprache neuer Kontakte kann der Akquise dienen, sondern auch die entsprechende Aufbereitung und Umsetzung von Content, der Ihre Zielgruppe anlockt. Diese Inhalte können per E-Mail, über Social Media oder Ihre Webseite, auf Events oder auf andere Arten verbreitet werden.

Beispiele dafür können abhängig von der Art Ihres Contents und Ihrer Zielsetzung vielfältig sein:

  • Blog Post (eigen oder kuratiert)
  • Videos von einem Seminar/Webinar, Workshop etc.
  • Patch (Software) für ein bestehendes Problem
  • Bezugnahme zu aktuellen, bewegenden oder relevanten Themen

Steigern Sie also die Effizienz Ihrer Akquise auf mehrere Arten: Zum einen durch die genaue Auswahl relevanter Kontakte und zum anderen durch die Verbreitung von Content, der andere auf Sie aufmerksam macht und Ihnen einen Vertrauensvorschuss einbringt.