Kaltakquise-entwickeln
Checkliste für die Story Ihrer Kaltakquise

Wie Sie die richtige Story für die Kaltakquise entwickeln

Kaltakquise ist eine der zentralen Herausforderungen in vielen Unternehmen. Welche Ziele die Ansprache neuer Leads verfolgt und wann Sie durchgeführt wird, lesen Sie in meinem Blog-Beitrag zu dem Wie, Wann und Warum der Kaltakquise.

Der Prozess der Kaltakquise beginnt immer mit der Vorbereitung, führt über den Zugang und mögliche Hindernisse zu einem Dialog und resultiert in einem Treffen oder Termin. Um dies zu erreichen, ist die richtige Story in Ihrer Ansprache ausschlaggebend. Dabei müssen Sie für optimale Erfolgschancen unterschiedliche Regeln beachten.

Die AIDA-Formel

Dieses von Elmo Lewis 1898 entwickelte Stufenmodell zur Werbewirkung gilt bis heute und ist auch für Ihre Kaltakquise relevant. Daran können Sie nachvollziehen, in welchen Schritten Sie Ihren Ansprechpartner für sich gewinnen können.

  • Aufmerksamkeit (Attention)
  • Interesse (Interest)
  • Verlangen (Desire)
  • Handlung (Action)

Eine gelungene Story für Ihre Kaltakquise erfüllt damit mehrere Funktionen. In der konkreten Umsetzung heißt das, dass Sie mehrere Komponenten einfließen lassen sollten. Behandeln Sie also:

  • Ein spezifisches Problem
  • Die konkrete Lösung des Problems
  • Messbare Ergebnisse
  • Im Idealfall Relevanz basierend auf einem aktuellen Trend oder Entwicklungen
  • Referenz einer großen Market, d.h. eines bekannten Unternehmens

Wenn Sie Ihre Story konzipieren, orientieren Sie sich zudem am IESIE Approach und vereinen Sie Information, Education, Solutions, Inspiration und Entertainment in Ihrem Content. Transportieren Sie einfach, schnell und unkompliziert Ihre Inhalte.

Bevor Sie Ihre Story für eine konkrete Ansprache nutzen, erstellen Sie sich Identity Pentagons zu dem Unternehmen und dem Entscheidungsträger, den Sie überzeugen wollen. Dabei handelt es sich jeweils um einen One Pager zu

  1. relevanten Daten
  2. Track Record
  3. Herausforderungen & Ambitionen
  4. Interessen & Tätigkeiten
  5. Werten
  6. Beantworten Sie zu dem Unternehmen folgende Fragen:

    Was hat das Unternehmen erreicht? Was macht es aus? Was ist die strategische Ausrichtung? Wo ist es über das Kerngeschäft hinaus tätig? Was sind seine Werte und Stärken?

    Auch zu dem Empfänger Ihrer Story sollten Sie bestmöglich informiert sein und wissen:

    Wer ist die Person? Was hat sie erreicht? Wo will sie hin? Wie tickt sie? Was ist ihr wichtig und wo liegen ihre Stärken?

    Diese ID Pentagons bilden die Grundlage Ihrer Kaltakquise Ansprache und werten Ihre Angebote auf. Sprechen Sie stets die Bedürfnisse des Empfängers an.

    Verinnerlichen Sie die Story vor jeder Ansprache und beherrschen Sie sie vor allem am Telefon. Informieren Sie sich über den Namen Ihres Ansprechpartners oder seines Assistenten. Sind Sie außerdem auf Fragen zu Risiken, Konsequenzen, Herausforderungen, Schwächen und Zielen gefasst.

    Wie Sie also die richtige Story für die Kaltakquise entwickeln? Mit viel Vorbereitung, einem genauen Verständnis von Ansprechpartner und Unternehmen und einer zielorientierten Herangehensweise.

    Auch mein Verhaltensknigge hilft bei der richtigen Ansprache weiter.