Kaltakquise-durchfuehren
Kaltakquise macht man nicht einfach so. Folgen Sie einem klar definierten Prozess von der gründlichen Vorbereitung bis zur Organisation des Ersttermins.

Wann, warum und vor allem WIE Sie richtige Kaltakquise durchführen

Kaltakquise dient bekanntlich primär der Neukundengewinnung. Die Kernaufgabe ist dabei, den bislang unbekannten potenziellen Klienten bzw. Entscheidungsträger per Telefon, E-Mail oder Social Media zu kontaktieren.

Wann soll die Kaltakquise-Strategie umgesetzt werden? Wie die Definition besagt, wird sie direkt zu Beginn der Entwicklung eines neuen Accounts implementiert und markiert somit den Start des Prozesses. Nicht bestehende Beziehungen sollen exzellent aufgebaut und gefördert werden.

Meistens wird Kaltakquise bei Extend- oder Conquer-Strategien eingesetzt. Das bedeutet, entweder um bestehende Angebote und Lösungen in neuen Zielgruppen und Märkten zu verkaufen oder um ganz neue Möglichkeiten zu ergreifen.

Warum die Ansprachen durchgeführt werden? Ziel ist, ein Meeting oder ein Gespräch zu erzielen, direkt etwas zu verkaufen oder Feedback zu erhalten. Der Zugang zum höchsten Entscheidungsträger des Organigramms ist dabei entscheidend, um den qualitativ hochwertigen Dialog zu erreichen.

Die Frage, die sich die meisten Unternehmen jetzt stellen: Wie funktioniert Kaltakquise am besten? Im Idealfall können Sie bestehende Kontakte für eine Verbindung nutzen und die Akquise somit anwärmen.

Wenn sich diese zieren oder nicht trauen, Entscheidungsträger zu kontaktieren, holen Sie sich die Erlaubnis ein, selbst den Kontakt aufzunehmen. Wenn das Beziehungsrisiko mit dem bestehenden Kontakt gering ist, können Sie, auch wenn Sie auf Desinteresse stoßen, den Akquiseprozess ungeachtet dessen fortsetzen.

Schreiben Sie bei der Kaltakquise nicht allgemeine Angebote, sondern bieten Sie eindrucksvolle Lösungen für echte Probleme an. Kontaktieren Sie den Entscheidungsträger zu einem konkreten Problem, ob intern oder extern. Damit steigern Sie Ihre Relevanz und verfolgen den Ansatz des Gebens.

Passen Sie die grundlegende Herangehensweise an Ihre Kaltakquise dahingehend an. Die Devise lautet:

Die Freude und der Ehrgeiz am Helfen müssen größer sein als die Angst vor der Zurückweisung

Der klassische Cold Calling Cycle besteht aus Vorbereitung, Zugang, Hürden, dem Dialog und schließlich dem Meeting und Angebot. Allerdings können Sie diesen auch erleichtern, wenn Sie zuvor durch andere Inhalte die Kontakte von sich überzeugen.

Dazu dient beispielsweise ein Blog Post in geschriebener oder gefilmter Form. Das können eigene oder kuratierte Inhalte sein. Educational Videos wie ein Seminar o.Ä. fördern Ihre Expertenposition. Inspirierende Videos zu aktuellen Themen wecken Interesse an Ihrer Person, Marke oder Unternehmen. Unterhaltende Inhalte stärken das Vertrauen und die Sympathie zu Ihnen.