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Wie Sie die Position Ihres Kunden am Markt verstehen und verbessern

Für professionelles und hochwertiges Coaching mit einem echten Mehrwert für Ihren Kunden ist es ausschlaggebend, nicht nur das Unternehmen zu kennen und gute Vertriebstrainings anzubieten, sondern auch den Markt und das Wettbewerbsumfeld zu evaluieren und zu verstehen. Während sich das Unternehmensportfolio intern orientiert, dient die Marktanalyse Ihres Kunden der externen Bewertung.

Als guter Account Manager untersuchen Sie die Frage, was Ihren Kunden in Hinblick auf den Markt beschäftigt, belastet oder stört. Wenn Sie entdecken, von welchem Faktor der größte Druck erzeugt wird, können Sie diesem mit entsprechenden Maßnahmen entgegenwirken. Sind es die Kosten, die es zu reduzieren gilt oder das zu erweiternde Produktportfolio?

So gibt es oft noch viel Potenzial für Einsparungen, wenn beispielsweise Kostendruck im Wettbewerb besteht. Zu den Möglichkeiten gehören beispielsweise Neuverhandlungen mit Lieferanden und Herstellern. Zudem können Umfang, Portfolio oder Anwendungsbereiche reduziert werden.

Durch den Austausch von Komponenten und die Anpassung von Unternehmensprozessen können auch Ressourcen und Kosten reduzieren werden. Dazu kann sich ein Unternehmen beispielsweise gegenüber Open Source öffnen, statt nur maßgeschneiderte Technologien und Innovationen in Anspruch zu nehmen.

Konzentrieren Sie sich aber ebenso auf die Stärken, den Vorsprung und vor allem das Potenzial Ihrer Key Accounts. Wie groß ist die Marktreichweite und wie groß kann sie werden? Stellen Sie stets die Realitätsnähe sicher und formulieren Sie Ziele und Erwartungen.

Eine ganzheitliche und aussagekräftige Marktanalyse wird häufig anhand der Porter’s Five Forces durchgeführt. Die fünf Punkte sind der bestehende Wettbewerb, potenzielle neue Mitbewerber, Verhandlungsstärke der Zulieferer, Verhandlungsstärke der Kunden sowie Substitutionsprodukte.

Der Wettbewerb umfasst die Anzahl, Unterschiede in Qualität, Kosten oder Sonstigem und die Kundenloyalität. Neue Markteintritte sind über Markteintrittsbarrieren erschwert. Hier sind die Kosten und der Aufwand eines Markteinstiegs zu bewerten, außerdem spezialisiertes Wissen, Skaleneffekte, Patente und sonstige Schutzmaßnahmen für den bestehenden Markt.

Die Verhandlungsmacht von Zulieferern und Kunden beinhaltet jeweils die Anzahl, Größe, Unterschiede, Wechselkosten und Preissensibilität. Unter Substitutionsprodukten sind nicht die vergleichbaren Produkte der Wettbewerber zu verstehen, sondern Alternativen mit einem ähnlichen Nutzen. Hier müssen Wechselkosten, mögliche Vor- oder Nachteile und aktuelle technologische Entwicklungen bedacht werden.

Erstellen Sie eine solch ausführliche Branchenstrukturanalyse zu Ihren Kunden. Darauf bauen Sie Ihre Angebote und Lösungen individuell und bedarfsorientiert auf.