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Wie Sie ein aussagekräftiges Unternehmensprofil erstellen

Als guter Account Manager sollten Sie Ihre Kunden so gut kennen wie Ihr eigenes Unternehmen. Ausgangspunkt sämtlicher Angebote, Lösungen und Leistungen Ihrerseits stellt ein tiefgreifendes Verständnis von der Situation und dem Profil des Unternehmens dar. Auch im professionellen Cold Calling oder im nachhaltigen Customer Relationship Management sind aussagekräftige und praxisorientierte Unternehmensprofile die Grundlage erfolgreicher und zielführender Arbeit.

Ein Unternehmensprofil umfasst unter anderem die Formulierung und Definition von Mission, Vision und Strategie Ihres Kunden. Auch langfristige Ziele sollten Sie identifizieren und einbeziehen. Ein beliebtes Tool zur Erarbeitung der strategischen Positionierung und einer übersichtlichen Darstellung der zentralen Punkte einer Unternehmensanalyse ist die SWOT-Analyse.

Hier werden die vier Punkte Stärken (Strengths), Schwächen (Weaknesses), Chancen (Opportunities) und Gefahren (Threats) in einer Matrix aufgeführt. Dabei sind Stärken und Schwächen intern zu betrachten und behandeln das Unternehmen selbst. Chancen und Risiken hingegen sind in Hinblick auf den Markt und die Umgebung zu identifizieren und sind somit externe Merkmale.

Wenn Sie eine hochwertige SWOT-Analyse durchführen wollen, gibt es noch einige Regeln zu beachten. Betrachten Sie Ihre Ergebnisse, Argumente und Analysepunkte stets aus der Perspektive Ihres Kunden. In der Analyse eines Unternehmens finden Ihr persönlicher Standpunkt und eine subjektive Bewertung keinen Raum.

Überlegen Sie stattdessen, was Ihr Kunde als Schwäche betrachtet oder worin er eine Stärke erkennen kann. Wenn möglich, fragen Sie die Kundenmeinung ab und bereiten Sie zielführende Fragen vor.

Für die Aussagekräftigkeit und damit Sie Priorisierungen treffen müssen, schreiben Sie nicht mehr als 3 Items zu einem Thema. Vor allem im Key Account Management sollten Sie sich dafür ausreichend Zeit nehmen und Ihre Analysen regelmäßig wiederholen.

Die Auswertung der SWOT-Analyse gelingt vor allem durch die Verknüpfung der einzelnen Punkte untereinander. So hat das Matching von Stärken und Chancen die höchste Priorität. Finden Sie heraus, wo sich die Stärken Ihres Kunden mit Entwicklungen und Trends am Markt überschneiden und nutzen Sie dies als Grundlage für Ihre Maßnahmen.

Risiken und Gefahren erfordern proaktives Ausweichen und Ausgleichen. Der Schwächen muss man sich auch zwangsläufig bewusstwerden und diese realistisch einschätzen. An diesen arbeiten Sie nur dann, wenn Sie daran arbeiten müssen, es sich also lohnt. Fragen Sie sich: Was kann der Kunde komplett anders machen und wozu führt das?