Wie Sie den Preiskampf gewinnen – indem Sie gar nicht teilnehmen

Ob im Vertriebsprozess, im Cold Calling oder im Account Management: Viel zu häufig setzen Vertriebler den Preis ihres Produktes oder ihrer Lösung als Verkaufsargument ein. Damit begeben sie sich in eine schwache Verhandlungsposition und reduzieren ihr Angebot auf die niedrigsten Kosten.

Beginnen Sie Ihre Vertriebsgespräche besser mit dem Nutzen, nicht mit dem Budget. Stellen Sie Ihren Kunden und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt. Wenn Sie ihn ernst nehmen, werden im Gegenzug auch Sie als Anbieter ernst genommen.

Statt nur Features und Funktionen zu erklären, fügen Sie Ihren Ausführungen immer zu: „Das bedeutet für Sie…“ Dann führen Sie eine Nutzenargumentation an, in der Sie Ihrem Kunden Merkmale, Vorteile, Referenzen und messbare Ergebnisse präsentieren.

Am besten konkretisieren Sie Ihre Angaben, um das Vertrauen zu fördern. Nennen Sie dabei optimistische, aber auch realistische Ziele. Gehen Sie immer auf die Wünsche und Ansprüche des Gegenübers ein.

Eignen Sie sich an, Ihre Lösung in einem Schema ähnlich Folgendem zu kommunizieren: „Unser Angebot A basiert auf der Technologie B. Es zeichnet sich besonders durch C aus. Das hat für Sie den Vorteil, dass D. Ihre Bedingungen E erfüllen wir damit perfekt, dass F. Somit können Sie mit unserem Produkt G. So haben das zum Beispiel auch die Kunden H, die Sie ja mit Sicherheit kennen, erfolgreich eingeführt.“

So holen Sie Ihren Kunden ab und geben ihm das Gefühl, verstanden zu werden. Nutzen Sie seine Attention Span optimal aus und beziehen Sie ihn immer wieder ein. Fragen Sie nach, ob Ihre Aussagen für ihn nachvollziehbar sind und ob er Ihnen folgen kann.

So überzeugen Sie von Ihrer Lösung, ohne in einen direkten Kampf um den billigsten Preis einzusteigen. Vielmehr legen Sie Ihrem Kunden nahe, wieso gerade Sie der richtige Anbieter für ihn sind.

Sollte im Gespräch das Thema dennoch nicht vermeidbar sein, entgegen Sie: „Sie wollen doch statt des besten Preises bestimmt das beste Preis-Leistungsverhältnis, oder?“

Damit gehen Sie einen seltenen Weg und differenzieren sich vom Wettbewerb. Konkurrenz und Preis treten in den Hintergrund, weil Sie einen klaren Mehrwert bieten.

Diese Technik ist nicht nur im Vertrieb relevant. In sämtlichen anderen Bereichen, zum Beispiel auch dem Key Account Management oder dem Customer Relationship Management ist es ausschlaggebend, stets klar den Nutzen Ihres Angebots aus Sicht Ihres Gegenübers zu vermitteln.