Wie eine Frage Ihren Vertrieb revolutionieren wird

Es gibt unterschiedliche Kommunikationstechniken, die Sie in Ihrem Vertriebsprozess zum Erfolg führen können. Dabei macht häufig nicht nur eine Formulierung den entscheidenden Unterschied, sondern die zielführende Herangehensweise an den Dialog mit dem Gegenüber.

So gibt es eine entscheidende Frage, die Ihren Vertrieb revolutionieren wird, weil sie eine neue Gesprächsbasis schafft. Wenn Sie sich diese merken, müssen Sie nicht langwierig von Ihrer Lösung überzeugen, sondern holen Ihren Kunden bei seinem individuellen Bedarf ab. Stellen Sie die Frage, sobald etwas konkreter feststeht, welches Problem gelöst werden soll und welche Optionen dafür in Frage kommen.

Welche Bedingungen müssen erfüllt sein, damit Sie sich für unsere Lösung entscheiden?

Ihnen können daraufhin verschiedene Punkte genannt werden, zum Beispiel die Systemkompatibilität, die schnelle Einsatzbereitschaft oder die ressourcenschonende Implementierung.

Fassen Sie stets die Aussagen Ihres Kunden zusammen und rekapitulieren sie. Fragen Sie nach, ob das alle Bedingungen sind, die erfüllt sein müssen und geben Sie ihm Raum, Anmerkungen zu ergänzen. Wenn es mehr als fünf sind, können Sie auch über eine Priorisierung sprechen.

Indem Sie so direkt die Ansprüche erfragen, stimmen Sie Ihren Match passgenau darauf ab. Das ist vor allem dann effizient, wenn Ihre Lösung über unterschiedliche Schwerpunkte und Vorteile verfügt. Sie erfahren früh im Vertriebsprozess, mit welchen Kernthemen Sie Ihren Kunden für sich gewinnen können.

Denn ihn interessiert es nicht, alle vielfältigen Features und Möglichkeiten Ihrer Lösung aufgezählt zu bekommen. Stattdessen präsentieren Sie Ihr Angebot später im Prozess anhand der Bedingungen und überzeugen ihn zielgerichtet von Ihrem Fit.

Gerade weil diese Methodik nur selten in Vertriebsprozessen angewandt wird, fühlt sich der Kunde von Ihnen besonders verstanden, erkennt einen Mehrwert und sieht seinen Bedarf optimal gedeckt.

Durch diese kundenorientierte Produktpräsentation schließen Sie einen vielversprechenden Pre-Close ab. Denn je genauer Sie auf die Bedingungen eingehen und zeigen, wie Sie diese erfüllen, desto schwerer wird es später, die Lösung als unpassend abzulehnen.

Wenn Ihr Gegenüber sich noch unsicher zeigt, haken Sie nach: „Sind denn noch Bedingungen offen? Haben wir etwas vergessen?“ Er wird kaum ein Grund finden, wieso Sie nicht der passende Anbieter sein sollten.

So kann eine einzige Frage Ihre Position ausschlaggebend von der eines Bittstellers in die eines überzeugenden und qualifizierten Anbieters verändern.