Wie Sie Ihre Opportunities pro-aktiv angehen

Wenn Sie sich den Verkaufsprozess ansehen, dann beginnt der auf jeden Fall früher als zu dem Zeitpunkt, wo Sie beispielsweise eine Ausschreibung erhalten. Wir sprechen hier über große Deals, wo es um Ausschreibungen geht. Und so eine Ausschreibung oder Kaufprozess auf Seite des Kunden beginnt immer erst mal mit einer Projektidee.

Transkription

Ja, hallo, hier ist Armin Rau, der Gründer von Armin L. Rau Opening doors making you grow. Heute möchte ich Ihnen etwas über den Opportunity-Life-Cycle erzählen und wie Sie sich am besten in diesem Life-Cycle positionieren können.

geht um „managing your opportunities“. Wenn Sie den Verkaufsprozess sich mal ansehen, dann beginnt der auf jeden Fall früher als zu dem Zeitpunkt, wo Sie beispielsweise eine Ausschreibung erhalten.

Wir sprechen hier über große Deals, wo es um Ausschreibungen geht. Und so eine Ausschreibung oder Kaufprozess auf Seite des Kunden beginnt immer erst mal mit einer Projektidee.

Es gibt ein Problem, eine Herausforderung, die gelöst werden muss. Es gibt ein Vorhaben, eine Gelegenheit, die man ergreifen will. Und dazu muss man ein Projekt aufsetzen. Diese Idee entsteht beim Kunden in der Organisation und wird dann intern auch bewertet.

Das Ergebnis der Bewertung führt dann zu einer Entscheidung und zu Ausschreibeunterlagen bei den großen Gelegenheiten. Diese Ausschreibeunterlagen gehen dann in einen Ausschreibungsprozess, in Englisch tender. Und die Antworten auf die Ausschreibung, die werden dann entsprechend beim Kunden intern evaluiert. Daraus entsteht dann eine Empfehlung.

Normalerweise hat der Kunde dann so eine Art Komitee oder Evaluierungsgruppe, die dann eine Entscheidung für den präferierten Zulieferer trifft und beziehungsweise eine Empfehlung abgibt. Und dann wird diese Entscheidung dann auch offiziell vom Management getroffen.

Dann erfolgt der Auftrag und schließlich die Realisierung dieses Projektes. So läuft dieser Kaufprozess beim Kunden ab. Und es ist wichtig, dass Sie diesen Kaufprozess betrachten. Der muss synchron zu Ihrem Verkaufsprozess laufen. Das Opportunity-Management, das Management dieser Gelegenheit und der Verkauf von Wert, das Value Selling, beginnt allerdings schon sehr viel früher.

Und dabei kommt es sehr stark darauf an, dass Sie diese Präsenz beim Kunden haben. Was das im Einzelnen bedeutet, zeige ich Ihnen jetzt hier.

Wenn Sie jetzt nochmal hier unten die Phasen über die Zeit sich anschauen und dann sich das Management-Involvement, den Einbezug des Managements auf beiden Seiten, auf Ihrer Seite und auf Seite des Kunden, ansehen, dann ist es so, dass gerade in dieser Bewertungsphase der Projektidee am Anfang natürlich das Top-Management relativ miteinbezogen ist, aber natürlich am Ende auch bei großen Projekten auf jeden Fall entscheidet, ob eine Ausschreibung gemacht wird beziehungsweise ob dieses Projekt angegangen wird, ja oder nein.

Und in der Kaufphase ist es dann wieder ähnlich. Am Anfang ist ein sehr hohes Involvement, ein sehr hoher Einbezug des Top-Managements für den Kick-off von Nöten und um auch genau sicherzustellen, welche Anforderung an den möglichen Zulieferer gestellt werden und natürlich auch gegen Ende.

Und in der Implementierungsphase haben wir auch wieder dieselbe Kurve bezüglich des Einbezugs des Top-Managements in die Aktionen eines solchen Projektes. Was nun am häufigsten passiert bei Unternehmen, die sich um solche großen Projekte bewerben, ist, dass sie sich in diesem Bereich hier aufhalten, zwischen dem Anfang der Ausschreibung, der Erstellung des Angebotes bis zur Entscheidung.

Das ist in der Regel schon zu spät und man ist im Dringlichkeitsmodus. Das ist so der klassische Sales-Zyklus, den viele von Ihnen vielleicht auch kennen werden. Das Problem ist, Sie sind dann nur noch dann reaktiv unterwegs.

Und Sie haben keinerlei Einfluss auf das gehabt, was beim Kunden vorher passiert ist beziehungsweise was in den Ausschreibungsunterlagen steht.

Zu empfehlen ist einen intensiven Kontakt mit dem Kunden, mit dem Key-Account zum Beispiel immer wieder, auch bei Ihnen, auf Managementebene zu pflegen, dass Sie als Geschäftsführer, Verkaufsleiter und so weiter, Key-Account-Manager kontinuierlich Kontakt halten und so schon während der Kreierung, Entstehung einer Idee zur Lösung eines Problems mit dabei sind, diese Idee mitentwickeln, idealerweise sogar die Ausschreibungsunterlagen mit dem Kunden zusammen definieren.

Und das ist jetzt ganz wichtig, wenn Sie durch diesen Prozess gehen, seien Sie sehr früh, proaktiv, nicht reaktiv, suchen Sie den ständigen Kontakt, den ständigen Austausch mit Ihrem Kunden, sodass Sie hier nicht in reinen reaktiven Modus sind. Damit haben Sie sehr viel geringere Chancen, den Deal am Ende auch zu gewinnen.

Ja, das war heute das V-Log über Opportunity-Management, den Kaufzyklus und wie Sie sich dort positionieren sollen, was sie dort tun sollten, um bessere Chancen zu haben, den Mega-Deal abzuschließen. Ich freue mich auf Ihre Reaktionen, nehme auch an den Diskussionen hier teil.

Lassen Sie ruhig Ihre Kommentare. Und wenn Sie möchten, buchen Sie gerne eine persönliche Session mit mir, indem Sie unten auf den blauen Knopf drücken. Ich mache einen Austausch unter Experten ganz kostenfrei zu Ihrer Situation im Account-Management, im B2B-Vertrieb und freue mich auf Sie.

Bis dann, Ihr Armin Rau von Armin L. Rau Opening doors making you grow.