Wie Sie sich gegenüber dem Kunden auf Augenhöhe positionieren

Heute will ich mal etwas mit Ihnen teilen, was aus meiner Praxis kommt und was ich immer wieder sehe bei meinen Klienten. Und was ich auch früher in der Praxis erlebt habe. Auch ich selber habe oft diesen Fehler gemacht und man verfällt auch dazu. Nämlich der zu glauben, dass man selbst einen Deal haben will mit dem Kunden. Dass man selbst etwas verkaufen will. Und dass der Kunde hoffentlich dann gnädigerweise irgendwann auch kauft.

Transkription

Hallo! Armin Rau hier, von „Armin L Rau - opening doors. making you grow.“

Heute will ich mal etwas mit Ihnen teilen, was aus meiner Praxis kommt und was ich immer wieder sehe bei meinen Klienten. Und was ich auch früher in der Praxis erlebt habe. Auch ich selber habe oft diesen Fehler gemacht und man verfällt auch dazu. Nämlich der zu glauben, dass man selbst einen Deal haben will mit dem Kunden. Dass man selbst etwas verkaufen will. Und dass der Kunde hoffentlich dann gnädigerweise irgendwann auch kauft.

Also man sieht das sehr als einseitige Sache und denkt: „Ich kann ja froh sein, wenn der etwas kauft." So sollten Sie sich auf keinen Fall positionieren.

Positionieren Sie sich bitte bei Ihrem Kunden oder potenziellen Kunden auf Augenhöhe. Was heißt das? Sie lassen auf jeden Fall durchblicken und bringen es auch zum Ausdruck, dass natürlich auch Sie in Ihrem Unternehmen prüfen müssen, ob der Deal, der angestrebt ist, die Lösung die verkauft werden soll oder genutzt werden soll.

Ob das wirklich auch ein interessantes Geschäft für Ihr Unternehmen ist? Und dass Sie es auch nur machen, wenn Sie daraus ein interessantes und profitables Geschäft machen können. Stellen Sie also sehr, sehr viele Fragen an Ihren Kunden, um genau zu qualifizieren, ob dies ein guter Deal ist und ob Sie diesen Deal letztendlich auch zusammen machen können?

Sie sind kein Bittsteller bei Ihrem Kunden oder potenziellen Kunden, der ihm ständig hinterherlaufen muss, um irgendein Commitment zu bekommen. Sie sind auf Augenhöhe und zwingen den Kunden sozusagen durch Ihre Fragestellung zu Aussagen, die für Sie die Sinnhaftigkeit des Deals sehr, sehr viel bewusster macht.

Dann habe ich einen weiteren Rat für Sie in diesem Prozess. Nehmen wir mal an, Sie haben einen Verkaufsprozess, der vier Phasen hat. Nehmen wir mal an, wir haben die Phase "Präsentation", dann die zweite Phase "Angebot", dritte Phase "Vertrag" und vierte Phase "Verhandlung und Abschluss".

Sie sollten unbedingt, bevor Sie in eine neue Phase gehen, also zum Beispiel, bevor Sie sogar etwas präsentieren, sollten Sie sich versichern, dass wirklich ein ernsthaftes Interesse daran besteht, mit Ihnen zu sprechen.

Was ich zum Beispiel immer vor einer Erstpräsentation mache. Ich frage nach einem konkreten Thema, für das die Unternehmung mit der ich spreche, sich eine Lösung wünscht und über das sie sprechen wollen. Das bringt Sie schon mal weg von dem klassischen Kaffee-Trink-Termin, wir wollen uns mal kennenlernen. Weil kennenlernen tun Sie sich noch früh genug.

Und der Termin hat auf einmal ein ganz anderes Ziel. Sie können eine Agenda festlegen, die darüber hinaus geht zu sagen, Präsentationen meines Unternehmens und Entwicklung nächster Schritte. Sondern Sie können wirklich schon an einer Lösung für das konkrete Problem mit Ihrem potenziellen Kunden oder Ihrem Kunden sprechen.

Das bringt natürlich auch Ihrem Kunden Wert. Sie helfen ihm damit und das schafft Vertrauen. Nach so einer Phase sollten Sie dann immer vom Kunden ein formales Commitment einholen, ein formales Engagement schriftlich, dass er in die nächste Phase gehen will.

Zum Beispiel, bevor Sie ein Angebot machen, sollten Sie auch vom Kunden schriftlich einfordern, bis wann Sie zu dem Angebot eine Rückmeldung haben und in wieweit da wirklich eine Entscheidung gefällt wird? So. Und das können Sie nach jeder Phase machen, immer wieder. Zum Beispiel nach der Angebotsphase könnten Sie ein Memorandum of Understanding, also eine Art Vorvertrag machen, bevor Sie überhaupt einen richtigen großen Vertrag machen.

Und nach dem Vertrag dann, bevor Sie überhaupt in weitere Verhandlungen gehen, ein LOI oder auch umgekehrt. Das bleibt Ihnen überlassen. Aber Sie sollten wie gesagt immer dieses Engagement, diese Zustimmung des Kunden einfordern. Und gewisse Bedingungen sollten immer erfüllt sein, bevor Sie den nächsten Schritt machen.

So positionieren Sie sich auf Augenhöhe. Und ich nenne diesen Vorgang "Kontinuierliches Qualifizieren". Sie qualifizieren also nicht nur einmal am Anfang Ihre Verkaufsgelegenheit, sondern ständig an diesen Etappen. An diesen Toren sozusagen, durch die man gehen muss und durch die Ihr Kunde gehen muss.

Ja, das ist mein Tipp für Sie heute. Kontinuierliches Qualifizieren, sich auf Augenhöhe positionieren. Sie sind kein Bittsteller. Sie müssen auch nicht hoffen, dass der Kunde kauft. Weil wenn es ein schlechter Deal ist, dann wollen Sie den auf gar keinen Fall.

Mit diesen Worten verabschiede ich mich. Armin L Rau von „Armin L Rau - opening doors. making you grow.“

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Ich freue mich! Bis dann, Ihr Armin Rau.